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“La política de Kiloutou es la de estar al lado de las grandes marcas puesto que son las que nos ayudan a generar sinergias de entendimiento con el cliente”

Entrevista a Jordi Varela, director general de Kiloutou España

David Muñoz03/04/2017

Con 532 millones de facturación en 2016 y 475 agencias repartidas por diferentes países, Kiloutou es hoy la cuarta firma de alquiler de maquinaria en Europa. Bien implantada ya en Francia, Alemania y Polonia, desde 2015 también ha emprendido un ambicioso plan de expansión en España. Buena prueba de este objetivo de crecimiento en nuestro mercado es la notable política de renovación y ampliación de parque de maquinaria que está desarrollando y que, entre otras medidas, ha conllevado la incorporación de 60 plataformas aéreas Haulotte a lo largo del último año. De todo ello hablamos en esta entrevista con su director general para España, Jordi Varela.

A lo largo de los últimos meses Kiloutou ha tomado algunas inicitiavas que demuestran claramente que apuestan fuerte por el mercado español (compra de Alvecon, nuevas aperturas de bases en Madrid y Barcelona…). ¿Por qué ahora? ¿Aprecian que aún existe un alto potencial de crecimiento en el sector del alquiler español?

Exactamente, no sólo creemos que el potencial es grande sino que muy posiblemente estamos a las puertas de un nuevo ciclo para el sector. Aunque sigue fuertemente afectado por la etapa de recesión vivida en los últimos años, no podemos olvidar que el español es el quinto mercado del alquiler en Europa y que, una vez que la tormenta macroeconómica haya pasado, este mercado deberá tender a su estabilización y posterior desarrollo.

Jordi Varela, director general de Kiloutou España, junto a uno de los equipos Haulotte recién incorporados
Jordi Varela, director general de Kiloutou España, junto a uno de los equipos Haulotte recién incorporados.

¿Se han marcado algún plan concreto de expansión en España?

El plan de expansión de Kiloutou en España contempla el posicionamiento de nuestra empresa en todo el territorio nacional. Se trata de un plan con una visión realista de la situación, que prevemos pueda ser completado en los próximos cinco años. Pero evidentemente la velocidad de implantación dependerá muy mucho de la velocidad de arranque del mercado.

“El plan de expansión de Kiloutou en España contempla el posicionamiento de nuestra empresa en todo el territorio nacional. Se trata de un plan con una visión realista de la situación, que prevemos pueda ser completado en los próximos cinco años”

¿Cuáles son las principales medidas que quieren implementar para este desarrollo?

En este sentido, sólo puedo decir que Kiloutou tiene sus estándares de calidad y que por tanto, estos serán implementados también en nuestras agencias españolas.

¿Cuál es la principal vía de crecimiento que quiere seguir Kiloutou en España: orgánico o corporativo?

En principio las dos, de forma simultánea, si bien es cierto que, dependiendo de la disponibilidad y de las facilidades en términos de relación que nos vamos encontrando, la velocidad de una u otra vía puede ser muy diferente. Evidentemente, en términos de crecimiento la vía de adquisición de empresas acelera la implantación.

¿Y qué tipo de empresas buscan para integrarlas a su estructura? ¿Deben ajustarse a un determinado perfil?

Las empresas que pueden adaptarse a nuestra estructura son aquellas que nos transmiten una gestión histórica basada en valores de seriedad, responsabilidad y cuidado por la calidad de servicio prestado a sus clientes. Empresas reconocidas por los clientes como empresas líderes en sus diferentes regiones y empresas a su vez respetadas por sus propios competidores.

Para establecer una buena radiografía… ¿podría resumirnos la implantación que tiene actualmente Kiloutou en España?

Nuestra entrada en España se produjo a mediados del año 2015 y desde entonces hemos pasado de 7 delegaciones a 13, y de 15 empleados a 70. Kiloutou está presente en Barcelona, Madrid, Navarra y País Vasco. En cuanto al parque de maquinaria, se va incrementando de forma exponencial al cambio de estructura que se va produciendo en la sociedad y al incremento de nuestra presencia en las diferentes regiones donde prestamos servicio. Nuestra flota debe rondar las 5.000 unidades en estos momentos, entre maquinaria ‘tool’ y ‘plant’.

Algunas de las plataformas Haulotte entregadas en la base de Alvecon, empresa recién adquirida por Kiloutou

Algunas de las plataformas Haulotte entregadas en la base de Alvecon, empresa recién adquirida por Kiloutou.

Kilotou es una de las grandes firmas europeas del alquiler pero es posible que haya empresas y profesionales en España que aún no les conozcan. ¿Podría resumirles qué es Kiloutou, qué implantación internacional tiene, qué tipo de maquinaria alquilan, qué sectores de actividad atienden con sus equipos, etc.?

El grupo Kiloutou opera en Francia, Polonia, Alemania y España. Su cifra de facturación del año 2016 ha sido de 532 millones de euros, con un total de 475 agencias. Se trata del cuarto alquilador a nivel europeo y como alquilador generalista es capaz de llegar a todo tipo de clientes y todo tipo de actividades. Kiloutou es una empresa de servicios acostumbrada a adaptarse plenamente a las necesidades de sus clientes, con lo que puede ofrecer un servicio personalizado de altísima calidad.

“Kiloutou es una empresa de servicios acostumbrada a adaptarse plenamente a las necesidades de sus clientes, con lo que puede ofrecer un servicio personalizado de altísima calidad”

En un mercado tan competitivo como es el del alquiler de maquinaria, ¿cuáles cree Ud. que son los valores diferenciales de Kiloutou?

En Kiloutou centramos toda nuestra actividad alrededor del cliente y en esta línea nuestros valores pasan por la pasión por el cliente desde un punto de vista de proximidad, aumento de la satisfacción después de cada alquiler y un espíritu innovador. Es indispensable el trabajo bien hecho, es decir profesionalidad, sentido del resultado y el compromiso de nuestros empleados con sus clientes. Finalmente la confianza en las personas, mostrando un alto sentido de la responsabilidad, un comportamiento ejemplar y facilitando el desarrollo personal de nuestros empleados. En Kiloutou englobamos estos valores dentro de una aventura humana en un oficio extraordinario.

Como referente en el mercado europeo, ¿aprecia muchas diferencias en el servicio de alquiler que se da en España respecto al que se ofrece en otros países, como por ejemplo Francia, Alemania o Polonia (precios, plazos de cobro, uso de los equipos, robos…)?

Se trata de mercados totalmente diferentes. Evidentemente, las diferencias culturales están ahí y se hacen muy presentes en cada uno de estos países. Kiloutou debe mostrar, y lo hace, una gran capacidad de adaptación y flexibilidad para entender cada uno de los mercados donde decide implantarse. El mercado inglés y el francés son mucho más parecidos entre ellos que el resto de mercados europeos. Alemania es un mercado de especialistas con un gran compromiso por la calidad con el que no nos podemos comparar en términos de precios, plazos de cobro utilización de los equipos, robos y rentabilidad. Respecto a Polonia, es un mercado más pequeño que en estos momentos sufre una dura situación política que limita su desarrollo.

En estos mercados, excluiría el polaco, el cliente entiende perfectamente que el alquilador es un proveedor esencial, un proveedor que puede mejorar los ratios de rentabilidad de la obra si está bien utilizado. Han superado la presión del precio para vivir totalmente inmersos en la presión de la calidad de servicio en obra, han entendido perfectamente que la rentabilidad llega de la mano del servicio de calidad. Somos nosotros, los alquiladores, los que tenemos que trabajar para que los clientes puedan ver con claridad todo lo que podemos llegar a ofrecerles. Algo similar se puede decir de los plazos de cobro, ¿hasta dónde podemos llegar en términos de permisividad? ¿Estamos preparados para financiar a nuestros clientes? Son decisiones importantes que afectan a la economía de nuestras empresas y que no se pueden dejar para cuando el mercado remonte. Qué pasará cuando el mercado empiece a demandar más de todos nosotros y nos haga salir del espacio de confort en el que algunas empresas se han establecido; reparo lo justo, compro lo justo (en el mejor de los casos) y sobrevivo.

En este último año Kiloutou ha invertido en un total de 60 unidades Haulotte entre los diferentes modelos de plataformas...
En este último año Kiloutou ha invertido en un total de 60 unidades Haulotte entre los diferentes modelos de plataformas.

El mercado del alquiler en España se ha caracterizado tradicionalmente por una fuerte atomización. Tras el parón originado por la crisis, ahora parece que se vuelven a reactivar los procesos de concentración. ¿Cree que esta es una tendencia que irá a más en los próximos meses?

Puede ser, hay muchos factores que influyen. La velocidad de aproximación a un mercado como el nuestro dependerá de varios factores pero sobre todo será importante la capacidad del propio mercado de generar negocio. Hoy por hoy los ratios del mercado español siguen siendo muy discretos. Como decía en la pregunta anterior, todo depende de las estrategias que adopten las empresas de aquí en adelante. Yo creo que puede haber espacio para todo el mundo, pero si el mercado se vuelve un poco más exigente también debemos entender que será más difícil operar con estrategias conservadoras.

Parece evidente que una de las claves del éxito de Kiloutou es su proceso continuo de renovación de maquinaria. Si no estoy mal informado, en los últimos dos años solo en Francia han destinado 200 millones de euros en la compra de nuevos equipos. ¿Están empleando la misma estrategia en el mercado español?

Exacto, la inversión constante en material nuevo es una de nuestras ventajas competitivas, somos plenamente conscientes que la renovación del parque de maquinaria debe ser constante y por tanto, se dedican partidas muy importantes de inversión cada año. En España también actuamos de la misma manera y aunque hoy tenemos un volumen totalmente diferente, nuestra inversión en maquinaria nueva durante este último año ha sido de alrededor de los dos millones de euros. Esto nos ha permitido renovar la flota obsoleta de maquinaria pequeña y empezar a invertir en equipos de movimiento de tierras y elevación.

¿Compran a distribuidores/fabricantes españoles o centralizan sus compras en Francia?

Las compras se hacen desde España y preferentemente a distribuidores/fabricantes españoles, con lo cual ayudamos a dinamizar e invertir sobre el terreno.

En esta línea de trabajo son dignas de destacar las importantes operaciones de compra de nuevas plataformas Haulotte que están realizando en España. ¿Cuántas unidades le han adquirido en estos últimos meses a Haulotte Ibérica?

Sí, Haulotte España ha demostrado desde el principio una gran voluntad de colaboración y ha entendido muy bien cuáles son nuestras necesidades a día de hoy, de manera que nos ha ayudado a arrancar el proyecto de forma muy satisfactoria. En este último año Kiloutou ha invertido en un total de 60 unidades entre los diferentes modelos de máquinas: tijeras eléctricas y todo terreno, articuladas, unipersonales, mástiles, etc.

¿Por qué se han decidido por Haulotte? ¿Qué peso tiene el que sea un fabricante francés? ¿Y que esta empresa mantenga una fuerte estructura de servicio en España?

El hecho de que sea un fabricante francés no tiene ninguna influencia. Básicamente lo que nos ha decantado ha sido sobre todo su predisposición a entender cuál es nuestro momento actual y apostar por nosotros. El hecho de que Haulotte tenga una estructura fuerte en España sí que es un valor a tener en cuenta por nosotros. En definitiva, eso es lo que le pedimos a nuestros colaboradores, que sean capaces de ir cinco minutos por delante de nuestras necesidades y que nos ayuden en todo aquello que podamos necesitar. Personalmente siempre prefiero apoyarme en colaboradores pro-activos.

Jordi Varela, director general de Kiloutou España: “la inversión constante en material nuevo es una de nuestras ventajas competitivas”...
Jordi Varela, director general de Kiloutou España: “la inversión constante en material nuevo es una de nuestras ventajas competitivas”.

¿Cómo valoraría estos factores en Haulotte: Innovación, Fiabilidad, Seguridad, Valor Residual y Servicio Postventa?

Con una nota muy alta. Haulotte es una primera marca con una alta participación en el mercado mundial de elevación. Por tanto, estos valores están totalmente contrastados. El servicio postventa, que es en principio algo más particular del país donde se produce la venta, es a nuestro entender también muy elevado. Nuestra experiencia hasta el momento es muy positiva ya que cumple con nuestras expectativas.

“Haulotte España ha demostrado desde el principio una gran voluntad de colaboración y ha entendido muy bien cuáles son nuestras necesidades a día de hoy, de manera que nos ha ayudado a arrancar el proyecto de forma muy satisfactoria”

¿Para qué aplicaciones le están solicitando mayoritariamente estas plataformas? ¿Están ganando cada vez más peso otros alquileres diferentes al tradicional de la construcción (almacenes, mantenimientos, retail, etc.)?

Evidentemente el alquiler tradicional continúa demandando plataformas elevadoras y lo va a continuar haciendo. Por otro lado, es cierto que surgen otras oportunidades en otros sectores con dinámicas de actividad diferentes a las que se producen en la obra. Los mantenimientos o la logística con sus avances tecnológicos han permitido que la manera de trabajar sea diferente y por tanto, los materiales demandados también. La incorporación de la elevación a los procesos de mantenimiento industrial nos abre un abanico de posibilidades nuevas para estas máquinas.

Como alquilador generalista, ¿se puede decir que el alquiler de plataformas aéreas (PEMP) resulta ahora mucho más rentable que el que se hace de otro tipo de equipos (herramienta pequeña, miniexcavadoras, grupos electrógenos, compresores…)?

En la actualidad el movimiento de tierras no aguanta la comparación con la elevación pero en el resto de supuestos depende de otros factores. El movimiento de tierras va muy ligado a la inversión pública y la elevación no tanto. El hecho de que la elevación no dependa tanto de la inversión pública y que tenga las puertas abiertas a una amplia gama de trabajos hace que sus ratios de ocupación no se vean tan expuestos y por tanto, genere un retorno de la inversión mucho más rápido. En el resto de equipos como la maquinaria pequeña ‘tool’ entran en juego otros factores de medición de rentabilidad diferentes a la maquinaria ‘plant’, con lo cual la comparación no es equitativa.

¿Tienen previsto incorporar más plataformas a su parque de alquiler durante los próximos meses? ¿Aprecia que el usuario de plataformas es ‘marquista’? ¿Solicitan la marca Haulotte? ¿Consideran que es una marca reconocida en el mercado?

Nosotros vamos a seguir con nuestra política de comprar maquinaria nueva puesto que la necesitamos para cubrir las expectativas de nuestros clientes. La política de Kiloutou es la de estar al lado de las grandes marcas puesto que son las que nos ayudan a generar sinergias de entendimiento con el cliente. Normalmente no te solicitan una marca determinada, pero lo que sí está claro es que una marca conocida ayuda a dar un cierto confort a nuestros clientes y por tanto, seguridad.

A día de hoy, Kiloutou España cuenta con 13 delegaciones en Barcelona, Madrid, Navarra y País Vasco, y 70 empleados
A día de hoy, Kiloutou España cuenta con 13 delegaciones en Barcelona, Madrid, Navarra y País Vasco, y 70 empleados.

Como conclusión y resumen de esta entrevista, ¿qué espera Kiloutou del mercado español a corto, medio y largo plazo? ¿Confía en una recuperación de la Obra Pública? ¿Se reactivará la inversión en infraestructuras? ¿Por dónde vendrá la mayor demanda de alquiler de maquinaria?

Lo que esperamos es un aumento de la demanda a corto plazo y sería de agradecer un cierto dinamismo que nos diera seguridad a largo plazo. El trabajo de las administraciones debe ir encaminado a crear este dinamismo que produzca una mejora en las inversiones públicas. La iniciativa privada sigue soportando demasiado peso y la verdadera recuperación no puede venir solamente por esta vía. Así que si realmente la situación a largo plazo cambia, será sin ningún tipo de dudas de la mano de la inversión pública. De todas formas la situación política española enturbia un poco este proceso y me genera muchas dudas en cuanto a la inversión en infraestructuras a corto y medio plazo. En cuanto a la pregunta sobre por dónde puede venir la mayor demanda de alquiler, creo que las obras de mantenimiento de pequeño volumen son hoy por hoy las que pueden generar más demanda si tenemos en cuenta que las grandes infraestructuras ya están hechas.

Empresas o entidades relacionadas

Haulotte Ibérica, S.L.

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