Entrevista a Pedro Ladrón de Guevara

Mi principal objetivo es explotar todos los puntos fuertes del grupo (desde su presencia global hasta su dilatada experiencia) en un mercado tan importante como el español. Hasta ahora las operaciones de DTZ en España pretendían convertirnos en una consultora local, con poca conexión con el resto del grupo DTZ. Lo que pretendo es justo lo contrario, es decir, aprovechar las soluciones y la experiencia que tenemos en todo el mundo y adaptarlas a las necesidades del mercado, para convertirnos en uno de los líderes del mercado español.

¿una de sus estrategias es la creación del nuevo departamento de suelo?

El concepto básico es la regeneración urbana: muchos ejecutivos y directivos de este sector piensan que el suelo para hacer operaciones residenciales o mixtas se agotará, por lo que confío en las posibilidades futuras que ofrecerá la aplicación de este concepto. En la costa mediterránea española, donde los desarrollos urbanísticos de los ’60 crearon una serie de productos residenciales de muy baja calidad pero excelentemente ubicados, se podrá aplicar la idea de regeneración urbana, un producto que en los próximos veinte años quizá se podrá calificar de “estrella”.

También existe un producto interesante dentro sector de salud (hospitales, residencias para la 3ª edad, zonas residenciales para jubilados, etc.) donde puede exitir una previsible demanda futura. En cambio, no pretendemos entrar es en la comercialización de producto residencial: compra-venta y alquiler de viviendas.

Con el anuncio del Ministerio de Vivienda de fomentar el sector del alquiler, ¿piensa que ello puede favorecer los fondos de inversión?

En lo que se refiere al mercado libre, realmente sí. Lo que nunca atrae capitales es un parque de viviendas vacío. Si se fomenta la vivienda en alquiler, se estimulará una migración de capitales e inversiones hacia ese mercado porque hay clientes nuestros que desean invertir en él. Con la promoción de vivienda en alquiler pensamos que nosotros podemos contribuir notablemente a traer inversores y a gestionar patrimonios de vivienda en alquiler.

Sí, existen muchos fondos que están buscando operaciones en España, aunque la fiscalidad no ayuda desde el punto de vista de que los fondos inmobiliarios deberían tener una fiscalidad más ventajosa para promover la captación de fondos con destino a activos inmobiliarios. Las grandes instituciones financieras en España dedican muy pocos recursos a los fondos inmobiliarios porque no tienen ningún incentivo para crear fondos inmobiliarios nacionales y los fondos inmobiliarios que están viniendo a España son, casi en su totalidad, extranjeros. La nueva Administración debería fomentar fiscalmente la creación de fondos inmobiliarios españoles profesionales que generarían operaciones de mucho valor.

Por otra parte, ¿están interesados en un mayor protagonismo en el mercado de las valoraciones?

Sí. DTZ es líder en valoraciones en toda Europa, y aunque casi todas las consultoras inmobiliarias que operan en España tienen este servicio, las corporaciones bancarias, los analistas financieros y muchos de los grandes clientes con patrimonio piensan que sólo hay una empresa que es capaz de hacer valoraciones. Así que considero que DTZ cuenta con una gran oportunidad para captar cuota de mercado, pero no por el simple hecho de captar cuota de mercado, sinó porqué también implicará una mejora en la calidad del servicio. En este sentido, estamos dispuestos a jugar un papel predominante en esa apertura hacia la competencia. Tenemos un departamento absolutamente capacitado para realizar valoraciones de cualquier tipo de portfolio inmobiliario y lo que queremos es seguir invirtiendo y seguir creciendo en ese ámbito.

Otra de sus novedades, es eliminar las comisiones de producto. ¿cuál es el objetivo?

Si los consultores que se dedican a agencia en este sector tienen unos sueldos fijos muy bajos y un variable muy alto, basado sólo en un porcentaje de las operaciones que generan, comprobaremos que en operaciones a medio o largo plazo, es difícil para el consultor mantener el interés en este tipo de operaciones, lo que repercute en el servicio al cliente y la consecución final de gran parte de estas operaciones a largo plazo.

En DTZ estamos implantando el sistema de dirección por objetivos. Evidentemente, dentro de los objetivos están las ventas propias, pero no exclusivamente. Las comisiones se basarán en el rendimiento en función de esos objetivos y no sólo en función de las ventas que genere el consultor en cuestión. Los objetivos serán sobre ventas y gastos, colaboración, trabajo en equipo, desarrollo profesional y otros parámetros. Quien demuestre estar capacitado en cada uno de los aspectos recibirá altas comisiones y el que venda mucho pero no demuestre (manifiestamente) estar a la altura en los demás criterios, o tenga carencias en algunos de ellos, recibirá una comisión notablemente inferior. Las comisiones no van a desaparecer pero tendrán un peso específico inferior.

¿Qué valores añadidos ofrece DTZ en comparación a otras consultoras?

El valor añadido de una organización deriva de la calidad su equipo humano, su know-how, su experiencia, su creatividad y su ilusión por mejorar. Para nosotros es imprescindible contar con los mejores talentos y captar los profesionales mejor cualificados en los distintos ámbitos del sector inmobiliario, porque ello refuerza la calidad del servicio al cliente. Una parte de esos expertos ya los tenemos en la casa y otra parte estamos dispuestos a captarla en el mercado. Además, en el sector inmobiliario español es difícil encontrar una empresa con la cobertura global, los conocimientos y experiencia locales y el know-how de un Grupo de 7.500 empleados que tiene DTZ. Nuestra capacidad de endeudamiento financiero también es enorme y el recorrido de crecimiento en España ilusionante. Esto significa que trabajando en conjunto con el resto de nuestras oficinas en todo el mundo vamos a importar las soluciones más novedosas para nuestros clientes españoles, aportando así toda nuestra capacidad a las ambiciones de crecimiento de nuestros clientes, tanto en España, como en el extranjero.