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Las fórmulas de comercialización de antaño ya no funcionan por lo que las consultoras deben buscar nuevas opciones

Las consultoras buscan soluciones que mantengan activo el mercado inmobiliario

Esther Güell02/12/2010

2 de diciembre de 2010

La necesidad agudiza el ingenio lo que, trasladándolo al mercado inmobiliario significa que, ante los tiempos que corren, las consultorías y demás agentes del sector tienen que exprimir al máximo su imaginación para dar salida a inmuebles que, no hace mucho, se ‘vendían casi solos’. Por eso hemos querido hablar con algunas de las empresas que siguen al pie del cañón y que ven a diario qué fórmulas funcionan y cuáles no interesan a sus clientes. Unos clientes, por cierto, que en muchas ocasiones no concretan las operaciones no por falta de interés sino de financiación.

Para analizar esta situación contamos con la colaboración de Basilio González, director nacional de Agencia Industrial de CB Richard Ellis España; David Marquina, director general de Tasinsa; Fernando Fernández de Ávila, consultor senior del departamento de Valoraciones, asesorado por José Navarro, director general adjunto, de Savills; y del departamento de Industrial de Forcadell para que nos den su punto de vista más particular.

El ‘sale & lease back’ encabeza el ranking

Tal y como apuntan desde Savills, las operaciones de ‘sale & leaseback’ “han sido las principales protagonistas durante los últimos años. Desde que saltaran a la alfombra mediática a través de la compra de las sucursales del Banco Santander a finales de 2007 por el fondo británico Pearl, se han extendido hasta convertirse en la actualidad en las únicas operaciones de envergadura en el mercado inmobiliario de inversión, salvo puntuales excepciones”. Si bien las primeras operaciones realizadas se centraron en la compra de sucursales bancarias —y fueron más financieras que puramente inmobiliarias— lo cierto es que en los últimos tiempos este tipo de operaciones han proliferado. Como ejemplo, desde Tasinsa comentan que “operaciones como la venta de la plataforma logística de 10.000 metros cuadrados en Coslada que asesoramos hace unos meses nos muestran como los inversores demandan, cada vez más, garantías de rentas como un elemento clave en el cierre de este tipo de operaciones”. Porque tal como apunta Marquina, “cuadrar todos los parámetros que requiere el inversor (producto de calidad, ubicaciones prime, rentas actuales de mercado, calidad y tipo de arrendatarios, garantía de rentas y contratos de arrendamiento de no menos de 10 años) en operaciones con ‘yields’ del 8%, resulta complicado”. Ello explica que, en este tipo de operaciones, empiece a ser habitual ver cómo la parte vendedora se convierte en la garante de las rentas.

Desde CB Richard Ellis incluyen entre las nuevas fórmulas el ‘forward funding’, “algo menos conocido, y utilizado en operaciones de inversión. Es una modalidad similar al ‘sale & leaseback’ que se acomete en suelo. El propietario ‘vende’ la construcción del suelo a un fondo inversor que se ocupa de todo el proceso de edificación. El futuro ocupante se compromete mediante un contrato de arrendamiento de larga duración”. González apunta también que “sin duda, el exceso de producto en el mercado provoca la necesaria reinvención de las fórmulas tradicionales. No solo en cuanto a inversión sino, los intermediarios mismos, en cuanto a comercialización. Por eso desde la consultora apostamos por una fórmula de apoyo a la comercialización, con estudios de mercado, renegociación de rentas, valoraciones, etc. Y es que ya lo dice el dicho: ‘reinventarse o morir’.”

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Basilio González tiene claro que “el exceso de producto en el mercado lleva a una necesaria reinvención de las fórmulas tradicionales, tanto de inversión como de comercialización”.
El equipo de Forcadell apunta, además, otro dato: en 2010 han dominado los escalados de renta. “Estos intentan conciliar los intereses del arrendatario —mínimo precio y máxima duración del contrato— con los intereses del arrendador, quien entendiendo la situación de crisis actual y con una expectativa de mejora a medio plazo, no quiere quedarse ‘atado’ por un contrato a largo plazo a una renta muy baja”. En este caso la fórmula ha sido pactar un precio inicial reducido que se incrementa durante los 3, 4 y 5 primeros años y que no se prolonga más allá del 5º, “a no ser que sea con una revisión de precios a mercado”, puntualizan.
Hoy en día, la mayor parte de operaciones de ‘sale & leaseback’ se producen en el sector retail, por varios motivos, tal como apunta Fernández de Ávila, de Savills. “Primero, porque el sector bancario y de cajas de ahorro vive un momento agitado, con un adelgazamiento de sus estructuras y un entorno marcado por la fusiones, absorciones, etc. Segundo, porque en un entorno en el que el crédito es casi inexistente hay muy pocas compañías con capacidad financiera suficiente para poder realizar este tipo de operaciones tan grandes. Y tercero, porque el motivo principal por el que se realizaron, la búsqueda de liquidez, se ha obtenido a través de otros vehículos y ayudas estatales”. En este contexto nos encontramos con que ahora son algunas de las grandes cadenas de distribución las que se están deshaciendo de sus centros para obtener liquidez con la que reducir su deuda, como es el caso de Eroski.

Por su parte, David Marquina apunta que también es aconsejable “no buscar tanto la rentabilidad en edificios ocupados si no encontrar buen producto vacío a rehabilitar a muy buen precio, para posteriormente sacarlo al mercado. Su puesta en el mercado debería ser con rentas acordes a la situación actual pero escalonadas en el tiempo, porque obviamente esta situación no se va a dilatar muchos años más. Estas fórmulas tal vez no ofrecen rentabilidades tan altas, pero sí la oportunidad de adquirir producto con desembolsos de capital relativamente bajos con financiación propia”.

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David Marquina apunta el tiempo como un factor añadido en las operaciones: “los cierres se dilatan y no existe la prisa por invertir ni la sensación de riesgo en perder el producto”.

Un cambio de ritmo

David Marquina destaca un nuevo actor que ha aparecido en este mercado: “el tiempo, que se ha convertido en un nuevo protagonista”. La realidad es que existe una gran oferta en el mercado. Además, nos encontramos en una época de mucha reflexión y estudio de costes, con lo que “el cierre de operaciones se dilata y no existe la prisa por invertir ni la sensación de riesgo en perder el producto”. Ya no rige aquello de pensar que ‘las oportunidades las pintan calvas’ de modo que el papel de la consultora es cada vez más necesario: “contamos con la demanda o mayores medios para llegar a esta y, además, aglutinamos la oferta que existe en el mercado. Nuestra visión global y proactividad, así como la aplicación constante de nuevas fórmulas, se convierten en instrumentos imprescindibles para llegar directamente a aquellas opciones que más se ajustan a las necesidades de los clientes”, concluye.

La fórmula tradicional, obsoleta

Y es que a las operaciones tradicionales de inversión todavía les queda un tiempo para que vuelvan a producirse, “una vez que el acceso al crédito se normalice y las compañías inmobiliarias patrimonialistas puedan volver a la senda del crecimiento”, en palabras de Fernández de Ávila (Savills). Sin embargo, también apunta a nuevas operaciones que se están realizando bajo el concepto de ‘partnerships’: “compañías especializadas en el desarrollo inmobiliario a los que distintas entidades financieras con problemas por tener tanto ladrillo en sus balances les venden sus activos con el fin de que se desarrollen”. Son operaciones que cuentan con una alta financiación por parte del banco adjudicador (en torno al 80-90%) y una alta rentabilidad para el comprador (superiores incluso al 20%), “que invierte poco ‘equity’ y además, logra poner en marcha su actividad. Es decir, las entidades financieras quieren poner en valor sus activos, puesto que muchos de ellos (suelos, obras en curso) son activos que necesitan desarrollarse para conseguir ser vendibles”.

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Para Fernando Fernández de Ávila, “falta tiempo todavía para que vuelvan a producirse operaciones tradicionales de inversión”.
En cuanto a la compraventa, desde Forcadell ponen en dedo en la llaga: “la venta directa ha caído en picado y ha emergido el alquiler con opción a compra. Actualmente, los contratos descuentan del precio final de compraventa hasta el 100% de las mensualidades entregadas, cuando entre 2003 y 2007 lo habitual era que los alquileres fueran a fondo perdido y el precio de venta se incrementara más que el IPC cada año que pasaba sin ejecutarse la opción de compra. Aunque se ha hablado mucho de las posibilidades de esta modalidad, la realidad es que en el mercado industrial, a diferencia del residencial, no ha sido muy utilizada.

En la misma línea apuntan desde CB Richard Ellis, admitiendo que “es indudable que la comercialización logística e industrial ha experimentado ciertos cambios en los últimos años. Lo que tradicionalmente se reducía a venta y alquiler de naves, plataformas y suelo, se ha convertido ahora en distintas opciones tanto para el promotor como para el ocupante. Una de esas fórmulas es el alquiler con opción a compra, método que parece ya aceptado por parte de la demanda, mediante el cual el promotor es capaz de dar salida a su stock de producto mientras que el inquilino se beneficia de descontar del precio final las rentas pagadas”. “Otra de las fórmulas, “aunque en ciertos casos menos exitosa que la anterior, es la llave en mano”, añade Basilio González.

Por ello, para Tasinsa, “este es el momento de oro para las compraventas por parte de usuarios finales que disponen de financiación. Podemos ayudarles a conseguir oportunidades a precios muy atractivos en condiciones de pago muy favorables”. Esta situación permite además a estos usuarios llegar a productos nuevos en zonas prime donde antes era complicado encontrar disponibles, “o que solamente llegaban a las manos de los inversores”.

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Para el equipo de Forcadell, “la venta directa ha caído en picado, haciendo emerger el alquiler con opción a compra”.

Respecto al mercado de alquiler, Marquina puntualiza que, “debido a la incertidumbre que existe para ambas partes, las operaciones se cierran en función de parámetros como: flexibilidad, interesantes carencias, escalonados de rentas, rentas contenidas o ajustadas a la realidad del mercado”. Y es que las partes implicadas son conscientes que, a priori, la situación no variará sobre manera en los próximos 3-4 años, por lo que “la propiedad está dispuesta no solo a escuchar, si no también a estudiar arriesgadas propuestas a la espera que a tercer o cuarto año, el mercado marque dónde nos encontramos, cosa impensable tres años atrás”.

Próximamente en sus pantallas...

Fernández de Ávila apunta un futuro incierto, sin embargo, tiene claro que “en un momento como el actual, en el que financiarse a través de bonos corporativos es más barato que realizar un ‘leaseback’, los vendedores interesados en este tipo de operaciones lo hacen porque quieren deshacerse de activos inmobiliarios en el balance y porque no se fían del todo de las emisiones de los bonos, por lo que en un futuro próximo es posible que veamos nuevas estrategias de financiación y las operaciones de ‘leaseback’ se reduzcan”.

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