“Hay espacio para empresas buenas (independientemente del tamaño)”

Entrevista a Edward Farrelly, director de Research de CB Richard Ellis

Esther Güell24/02/2010

24 de febrero de 2010

Tener carácter internacional puede permitir a una consultoría inmobiliaria tener una visión más general de la situación del mercado industrial, conociendo bien el mercado español pero pudiendo comparar con otros de índole internacional. Edward Farrelly, director de Research de CB Richard Ellis, nos explica algunos de los entresijos de formar parte de una consultoría de esta talla.

¿Qué diferencias existen entre los mercados internacional y el español en cuanto a inmobiliaria industrial y logística?

Por un lado el mercado internacional se caracteriza por su aspecto transfronterizo, con rutas establecidas norte-sur y una fuerte expansión oeste-este. En España se habla de la distribución a Europa, pero yo creo que su fortaleza reside primero en servir el mercado nacional, expandiéndose a la península ibérica y el norte de África. Podemos tomar como ejemplo el Reino Unido. Los grandes ejes logísticos que existen en el sur-este y el centro, como Birmingham, no existen para servir a Europa, sino a su propio península.

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Para Edward Farrelly, CB Richard Ellis ha sabido combinar las ventajas “de ser una empresa internacional, pero con presencia y conocimiento local”.

¿Qué evolución ha hecho el mercado español en este terreno?

El cambio más profundo y beneficioso que hemos visto en los últimos años ha sido la modernización del sector. El producto logístico no tiene nada que ver son lo que había hace 10 años. Este proceso fue necesario para permitir expansión en el sector y dar entrada a operadores internacionales. En muchos casos los cambios fueron impulsados por cambios en el sector de retail, muy ligado al logístico. España es ahora el segundo país en el mundo con más presencia de comerciantes internacionales y esto no sería posible sin un fuerte sector logístico. No hay que olvidar que la base del crecimiento fue las mejoras en la infraestructura del país, algo fundamental para la expansión logística.

¿Es ahora más atractivo para los inversores internacionales que hace 10-15 años?

Sí, es un mercado más atractivo sin duda a duda. El mercado ofrece tres grandes ventajas para el inversor: (i) un mercado de ocupantes más estable que otros mercados terciarios; (ii) rentabilidades más altas; y (iii) posibilidades para diversificar carteras. Por estos motivos, hemos sido testigos de la entrada de grandes inversores institucionales al mercado durante los últimos años. Creo que a medida que se vaya despejando la incertidumbre económica veremos una segunda ola de inversión en el sector.

¿Cuál es/ha sido su estrategia para atraer inversores y compradores a un mercado como el español?

La mejor estrategia es ofrecerles el mejor producto y servicio. Para hacerlo, es fundamental conocer las estrategias y necesidades del cliente y ser muy transparente a la hora de asesorarles. Al conocer a fondo al cliente y mantener un seguimiento del mercado riguroso y constante, se puede estar bien posicionado para encajar el producto con la demanda de una forma eficaz.

¿Cómo se articula una consultora del tamaño de CB Richard Ellis? Es decir, ¿qué relación se establece entre los departamentos de inmobiliaria industrial de diferentes países, si es que existe?

La relación entre departamentos y país es muy estrecha, como no podía ser de otra manera en un mercado internacional. Hablo tanto del punto de vista de ocupantes, promotoras, propietarios e inversores. En cada país, y a nivel europeo, podemos contar con la colaboración de nuestros compañeros. Esta relación funciona tanto para dar servicio a los clientes extranjeros con intereses en España como a los clientes españoles con intereses fuera.

¿Qué ventajas tiene trabajar, desde el punto de vista de sus clientes, con una consultora internacional antes que una local?

Nosotros contamos con las numerosas ventajas de ser una empresa internacional, pero con presencia y conocimiento local. Nuestra red de oficinas en España, que hemos mantenido al 100% durante la crisis, nos permite: (i) conocer las necesidades del cliente local y (ii) encontrar y ofrecerle el producto idóneo que le permitirá cumplir y superar sus objetivos.

“Tener un cliente no es sólo realizar una operación, es establecer una relación, proteger su interés y demostrarle que te interesa el éxito de su negocio”

¿Y desventajas?

La desventaja es que quizás el mercado no siempre valora el aspecto local. Afortunadamente para CBRE no lo hemos percibido así, ya que nos hemos ganado la confianza de mercado gracias a nuestra red de oficinas y a la experiencia proporcionada por más de 35 años de trabajo en España.

Para finalizar, ¿cree que seguirá existiendo la doble oferta de grandes y pequeñas consultoras o bien éstas tenderán a concentrarse, especialmente ahora, para hacer frente a la crisis?

En todos los sectores hay procesos de consolidación pero yo creo que hay espacio para empresas buenas, de todos los tamaños. Lo que sí puede desaparecer son las empresas que no responden bien a las necesidades y exigencias de sus clientes. Igualmente, no tienen futuro las empresas que no miran a largo plazo. Tener un cliente no es simplemente realizar una única operación, es establecer una relación, saber proteger su interés y demostrar una y otra vez el interés que tienes en el éxito de su negocio.

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