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La cercanía es una herramienta eficaz para incrementar las ventas

La proximidad importa

Philippe Jiménez, Country Manager de Regus14/07/2014

Según un reciente estudio de Regus, por tercer año consecutivo se pone de manifiesto cómo las empresas que exportan a nivel mundial obtienen más beneficios y crecen más, en comparación con las empresas que se centran en el mercado nacional. En concreto, el 48% de las empresas que comercian a nivel internacional han registrado un crecimiento de sus beneficios durante los últimos doce meses, en comparación con el 36% de las empresas que se limitan al comercio nacional. Por otro lado, más de la mitad (el 55%) de las exportadoras ha experimentado un aumento de su facturación durante el último año, comparado con el 46% de las empresas de ámbito nacional.

Si bien es cierto que la posibilidad de ampliar la cartera de posibles clientes es un factor directo en la expansión a nuevos mercados, existen numerosos beneficios relacionados con la posibilidad de estar presente en el mismo mercado que los distintos clientes.

Según el estudio, el 81% de las empresas a nivel global manifiesta que la pérdida de clientes puede reducirse con facilidad si una empresa se encuentra próxima físicamente a ellos. Prácticamente la misma proporción (un 78%) considera que su presencia en los mercados extranjeros le ayuda a resolver los problemas de los clientes con mayor facilidad, así como a fomentar la satisfacción de los mismos. Todos concluyen en que, como resultado, esto contribuye a mejorar el índice de retención y a reducir la pérdida de clientes. Teniendo en cuenta que, según los estudios, la adquisición de nuevas empresas puede resultar hasta cinco veces más cara que la retención de clientes y que, por su parte, el aumento de este último valor en tan solo un 2% puede equipararse a una reducción de costes del 10%, este resultado cobra especial importancia en el establecimiento de una presencia próxima a los clientes. En particular, los casos prácticos en el sector de venta al por menor han demostrado que el 15% de los clientes “fieles” supone el 50% de los ingresos procedentes de las ventas.

Las empresas también consideran que la proximidad es una herramienta eficaz para incrementar las ventas (75%). Además, al poder analizar en mayor profundidad el entorno del cliente y acceder a información de mercado actualizada, ofrecen una capacidad de respuesta ante las necesidades de sus clientes más rápida a través del desarrollo de productos optimizados (48%). Las empresas de mayor tamaño son las que más tienden a ver en la proximidad a los clientes una ventaja no solo para mantenerlos, sino también para aumentar su número.

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Gráfico de Regus sobre el factor proximidad.

No obstante, la expansión a nivel internacional es un paso ante el que numerosas empresas se muestran reticentes al considerar que les falta apoyo oficial. Las empresas destacan cuatro medidas principales que las delegaciones de comercio de los gobiernos nacionales deberían poner a su disposición para ayudarles en sus objetivos de exportación: asesoramiento en el ámbito jurídico y normativo (62%); concesión de acceso a asociaciones empresariales locales (44%); orientación fiscal (43%) e información sobre aduanas locales (33%). Por su parte, las empresas de menor tamaño suelen identificar el asesoramiento en materia fiscal y normativa como medida clave a la hora de ayudarles a establecer su presencia en el extranjero.

Por otro lado, las empresas deben ser capaces tanto de expandirse como de reducir dicha expansión en diferentes mercados extranjeros con el fin de adaptarse al cambio en la demanda de sus productos y servicios. Este tipo de capacidad requiere un elevado nivel de flexibilidad que para muchas empresas es difícil de conseguir, en particular cuando el establecimiento en un nuevo país exige familiarizarse con normativas, impuestos y mercados diferentes. Por este motivo, en los casos en los que esta información no está a su alcance o no es exhaustiva, las empresas en cuestión deben buscar empresas con sede en el país de destino que puedan proporcionarles los contactos y la información necesarios para que su apuesta llegue a buen puerto.

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