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“El e-commerce ofrece muchas ventajas pero no puede funcionar con patrones de otros negocios”

Entrevista a Mikel Garay, gerente de Ipargama

Esther Güell19/11/2012
Ipargama ofrece un completo servicio de aceros especiales, ofreciendo una respuesta integral de abastecimiento de materiales de construcción mecánica. Pero su servicio va más allá de la simple comercialización, donde prima la flexibilidad y su capacidad de adaptarse a las necesidades del cliente. Por ello, su solución de comercio electrónico Ipargama NET ha supuesto un factor de valor añadido para sus clientes, quienes ya utilizan este servicio de forma regular en un 80%, tal como nos apunta Mikel Garay, su gerente.

En primer lugar, ¿podría explicarnos cómo surge el proyecto de Ipagarma Net, cuándo y qué servicio ofrece la empresa con este servicio?

Ipargama Net fue una idea que surgió al mismo tiempo que Ipargama. En el 2006. Se creo Ipargama como centro de servicio de aceros especiales, por lo que se dirige a clientes de la empresa. Al implementar los sistemas de gestión y al configurar los procesos de la empresa se previó de tal manera que nuestros clientes pudieran entrar dentro de nuestro sistema para ver stocks, saber precios, ver si teníamos restos que les pudieran valer etc.

Se implantó en 2007 y ese año nos dieron el premio Empresa Digital al mejor proyecto de aplicación de las nuevas tecnologías entre más de 1.000 proyectos.

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En 2007, año de implantación de Ipargama Net, la empresa obtuvo el premio Empresa digital al mejor proyecto de aplicación de las nuevas tecnologías.

El llamado e-commerce es visto por algunos ‘gurús’ como uno de los pocos servicios que hoy día aportan un plus en servicio y calidad. ¿En su caso es así? ¿Han notado una mejora en la percepción que sus clientes tienen de ustedes por este servicio?

Es una evidencia que el e-commerce ofrece muchas ventajas pero también es cierto que todavía hay ciertos sectores en los cuales no se utiliza, básicamente por barreras psicológicas o inseguridades que permanecen en sus negocios. También es cierto que cada sector y subsector necesita una herramienta de e-commerce a su medida de tal manera que los elementos clave de una transacción en ese sector se recojan perfectamente. El e-commerce no funciona cuando se utilizan patrones de otros negocios. Cada uno tiene que utilizar el suyo dando valor a lo que lo da su mercado.

¿Qué porcentaje de clientes suyos lo utilizan regularmente? ¿En algún caso es el único método de compra de un cliente?

El 80% de nuestros clientes lo utiliza a diario y hay un 10% de clientes que únicamente trabajan a través de este canal.

Hay que tener en cuenta que mediante esta herramienta sólo comercializamos los materiales que tenemos en stock. Para el resto de consultas se utilizan los canales clásicos como mail, el fax, el teléfono, etc.

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¿Hasta qué punto este servicio les ha permitido mantener una relación más fluida con sus clientes?

Las ventajas para nuestros clientes son muchas. Por un lado pueden obtener facturas, albaranes y certificados de cualquier pedido que hayan cursado con Ipargama, sea a través de Ipargama Net como a través de Ipargama sin importar si fue hace un mes o 6 años.

Pueden obtener disponibilidad y precio de acuerdo a sus condiciones personalizadas como cliente en cualquier momento durante 24 horas al día y 365 días al año. La oferta es inmediata con lo cual no hay que esperar a que esté el comercial de turno o a que envía la oferta por fax o mail. Cada año se elaboran más de 18.000 ofertas a través de este sistema sin que ninguno de nuestros comerciales mueva un dedo.

Aplicamos un descuento por hacer el pedido a través de Ipargama Net ya que esto supone un ahorro de costes para Ipargama. Si sumamos este descuento al ahorro de tiempo del cliente, los números salen.

Otro servicio muy utilizado por los clientes es el mercado de puntas. Como centro de servicio de corte de acero tenemos innumerables testas (restos) que quedan de las barras. Mediante Ipargama Net los clientes escogen la que más les interesa y ésta sale a expedición automáticamente. Además el inventario se actualiza on-time con lo cual si otro cliente entra al sistema un segundo después no verá esa testa.

Este tipo de testas se venden con un descuento muy interesante.

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¿Hay algún caso en el que un acero no se pueda vender a través de Ipagarma Net por sus características?

Sí. Si el acero que busca el cliente tiene unas exigencias que se salen de su norma, hay que tratar el tema por otros canales.

Para finalizar, ¿qué necesidades logísticas y de stock les ha supuesto? Y ¿cómo las han resuelto?

Trabajando de la forma tradicional es muy difícil implantar un sistema como éste. Hace falta definir todos los procesos en base a unos parámetros que el e-commerce pueda utilizar, por lo tanto el costo de implantar algo así para un negocio existente es más costoso que para un nuevo negocio. Además es básico que el personal trabaje en base a unos protocolos muy encorsetados para que todo funcione bien.

Ipargama Net se dirige a:
  • Talleres que tienen que ofertar piezas con rapidez pero con precisión ya que los sistemas clásicos de hacer un cálculo de material orientativo ya no son válidos hoy en día por la fluctuación del precio del acero.
  • onsumidores de acero de construcción mecánica que requieren de pedidos y ofertas diarias.

En cambio, no está pensado para aquellas empresas que necesitan materiales que no están en el stock de Ipargama, ni que requieren cantidades mayores de las que constan en el stock. Ipargama NET no tiene disponible longitudes mayores de las comerciales ni es adecuado para programas con entregas aplazadas o especificaciones fuera de norma. Para estos casos, la empresa pone a disposición de los clientes los sistemas de contacto tradicionales (mail, fax o teléfono).

Ventajas de Ipargama Net:

  • Atención 24h, 365días/año
  • Rapidez. Se trata de un sistema ‘on-time’ por lo que la respuesta sobre disponibilidad, precio, etc. es inmediata.
  • Gestión de documentación ágil. Todo el histórico de documentación del material entregado disponible con un sólo clic.
  • Software intuitivo. Cualquier persona que no esté habituada a usar PC puede moverse dentro de Ipargama Net con total facilidad.
  • Mercado de puntas. Posibilidad de adquirir material a mejor precio con todas las garantías de trazabilidad.

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