Digitalización, clave en la gestión comercial del sector industrial
Simon-Kucher & Partners, consultora global especializada en estrategia comercial, analiza en el Foro Industria B2B 2021: Resiliencia y Crecimiento, junto a altos directivos de compañías del sector industrial como Pablo Izeta, presidente de EAA & Latam de Venanpri Tools; José Luis Lanuza, CEO de Ceramics Division de Victoria PLC; Jerónimo Porras, CEO de UBE Europe (EMEA) y VP Sales & Operations UBE Corporation Europe, y Alfonso Muñoz, chief commercial & marketing officer de Garnica. El encuentro puso de relieve cómo ha sido el crecimiento de estas empresas durante el último año y cuál es su perspectiva de desarrollo para este 2021.
Según datos del “Global Pricing Study 2021”, elaborado por Simon-Kucher & Partners en marzo de este año, algunos sectores industriales han logrado mejorar sus resultados durante la actual pandemia. Para un 41% de los participantes, los buenos resultados se han debido principalmente a los efectos del aumento de la demanda o la mejora de los costes. Sin embargo, sólo un 12% percibe que este impacto sea sostenible a largo plazo y el cambio de las condiciones económicas o el aumento de la inflación podrían fácilmente revertir estos efectos. No obstante, las compañías que han apostado por mejoras a través de la gestión de precios, son más optimistas.
En palabras de Ignacio Gómez, managing partner de Simon-Kucher & Partners, “la gran mayoría de los ganadores de 2020 corren el riesgo de volver a perder beneficios este año si no tienen en cuenta los próximos efectos de la inflación”.
Las principales prioridades para el sector industrial de cara a maximizar la oportunidades de crecimiento en ingresos durante este año consisten en la expansión del negocio, definir una estrategia de pricing óptima, iniciar la transformación digital y desarrollar tracción comercial.
Digitalización de la gestión comercial
Algunos estudios muestran que los clientes han cambiado sus hábitos de compra, tanto por lo que compran como por los canales que utilizan. El 60% de las decisiones de compra se toman antes del primer contacto personal, la experiencia de compra se ha convertido en el criterio de compra más importante y se espera que las plataformas digitales sustituyan a la interacción personal en el medio plazo. Y no solo en el ámbito B2C; ya que, casi el 50% prefieren el mismo tipo de sitios web para las compras B2B que para las B2C. Además un último dato muy significativo es que más del 50% de los compradores B2B son millennials.
Según señala Borja Alba, director del equipo de Industria de Simon-Kucher & Partners, “el cliente debe de tener una experiencia omnicanal independientemente de que la interacción sea presencial o digital. Además, la digitalización nos proporciona la oportunidad de desarrollar nuevos canales, productos o servicios que ayuden a diversificar las fuentes de ingresos y mejoren la estabilidad financiera de las compañías”.
Por último, el equipo de Industria de Simon-Kucher & Partners propone 5 claves para mejorar la gestión del ingreso a corto y medio plazo:
- Implantar/desarrollar soluciones digitales que permitan dar sostenibilidad al modelo de negocio más allá del 2021
- Impulsar la productividad comercial a través de medidas de venta incremental apoyando en herramientas como el CRM
- Sistematizar y agilizar la gestión comercial mediante herramientas y métodos que permitan garantizar el crecimiento rentable
- Acompañar la subida de la materias primas con políticas activas y estructuradas de revisión de precios
- Digitalizar el pricing para ganar en agilidad comercial aprovechando las bolsas de valor en el mercado
Vídeo del foro: https://www.youtube.com/watch?v=fKpxOKHvWoE.
