Sáviat, Supera a tu competencia, Renueva tu imagen, Aumenta tus ventas
“España se nos ha quedado pequeña y el mundo está ahí: hay que ir a por él”

Entrevista a Santiago Riera, presidente del Comité Organizador de Fimma

Javier García20/07/2011

20 de julio de 2011

Nuestras máquinas y herramientas no tienen nada que envidiar a las que se producen en países como Alemania o Italia. Somos competitivos. Así lo afirma Santiago Riera, presidente del Comité Organizador de la feria Fimma y gerente de Rierge, empresa fabricante de maquinaria a control numérico. Una buena parte de la oferta de nuestras empresas se dará cita este año en Valencia entre el 25 y el 28 de octubre, en la celebración conjunta de Fimma y Maderalia, en un contexto, el de esta trigésimo quinta edición, poco halagüeño. Riera afirma que su vida profesional ha sido “una lucha continua, una constante superación”. Con esa fuerza afronta el reto de hacer del certamen, además de una plataforma de encuentro con novedades en productos y servicios, un trampolín que ayude al sector a salir al exterior, a vender en otros países el ‘Made in Spain’. “Si una empresa no muestra lo que es capaz de hacer, difícilmente lo va a vender”.
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El actual presidente de la feria Fimma, Santiago Riera, es también gerente del fabricante de maquinaria Rierge.

En esta edición han querido darle a Fimma un aire más internacional. ¿Qué tipo de iniciativas han puesto en marcha para dar a conocer la feria en el exterior?

Hemos promocionado el certamen visitando países de Sudamérica y realizando entrevistas con distribuidores de maquinaria, asociaciones de fabricantes de muebles y la industria de la madera en general, incluyendo medios de comunicación técnicos y clientes finales.

El objetivo ha sido dar a conocer la oferta de la feria en sus dos vertientes: maquinaria, en Fimma, y complementos, en Maderalia, presentando el certamen no sólo como potenciador de ventas, sino también como plataforma de comunicación que dará a conocer la tecnología y las posibilidades de integración de otros materiales en los diferentes sectores de nuestra industria. Esta iniciativa dentro de Fimma la hemos denominado +Que Madera, y supondrá, dentro de la exposición comercial de la feria, un nuevo aliciente para el expositor al poder mostrar su oferta de maquinaria capaz de trabajar materiales alternativos.

¿Qué acogida cree que han tenido estas iniciativas?

La realidad es que en la mayoría de los países que hemos visitado existe una gran necesidad de conocer sistemas de fabricación. Este aspecto, unido a la ventaja de un idioma común, nos sitúa en una posición muy buena de cara a futuras colaboraciones. La propuesta comercial de Fimma está teniendo una gran aceptación, de manera que todos los agentes contactados con la finalidad de organizar misiones comerciales inversas han acogido nuestras ideas con gran interés e ilusión. Ahora mismo, asociaciones y grupos empresariales del otro lado del Atlántico están manos a la obra trabajando en la organización de visitas a esta edición de Fimma Maderalia.

El sector de la madera, como muchos otros en nuestro país, vive unos momentos de cierta inestabilidad y crisis generalizada. Desde la feria han querido facilitar la participación de las empresas. ¿Qué medidas han tomado para ello?

Nos hemos propuesto que exponer en la feria sea más cómodo, más económico y más rentable. Para conseguirlo, y siguiendo la tendencia de años anteriores, trabajamos en facilitar todas las gestiones del expositor en una ventanilla única, y premiar al expositor que haga demostraciones en feria con un menor coste energético. Del mismo modo, hemos negociado con proveedores de grúas y decoradores para reducir tarifas y tiempos mínimos de montaje, así como con entidades financieras para financiar el coste de participación sin intereses ni comisiones.

Ya desde campañas anteriores la organización ha introducido el concepto de feria con valor añadido. ¿En qué se materializa?

Este concepto se materializa en que Fimma es algo más que unos cuantos stands donde vender: es una oportunidad de presentar nuevas soluciones, nuevos productos; y también un foro en el que hay charlas y conferencias sobre temas como la entrada de nuestras empresas en las redes sociales, y zonas de demostración en las que los visitantes ven soluciones completas gracias a la intervención de diferentes expositores.

“No soy nada conformista”

Santiago Riera explica que en cuanto le propusieron presidir el comité de esta edición de Fimma se entusiasmó con el reto. “A nadie se le escapa que estamos pasando un momento difícil, pero es en estas coyunturas cuando se plantean los verdaderos desafíos y es también en estos momentos complicados cuando hay que darlo todo, y creo que los españoles de eso sabemos un poco. Cualquiera que me conozca sabe que mi vida profesional ha sido una lucha continua, una constante superación. No soy nada conformista”.

“El tamaño no es tan importante

“En esta edición de Fimma me conformo con iniciar una tendencia de proyección al exterior, que sea una feria realmente conocida en otros mercados y que el visitante extranjero encuentre en nuestra oferta todo lo que necesita”, apunta el presidente de Fimma. Y como parte de ese gran objetivo, la organización trabaja para crear los cimientos de “una verdadera feria con proyección mediterránea”, con miras a que en próximas ediciones pueda convertirse en un verdadero puente de negocio entre Latinoamérica y todo el norte de África.

Dada lo coyuntura actual, Riera se daría por satisfecho con conservar o incrementar el número de expositores, aun a costa de menos metros vendidos. “Lo importante, en todo caso, es que tengamos diversidad de oferta, que los visitantes encuentren de todo. Desde este planteamiento, el tamaño de la feria no es lo más importante”.

¿Cómo puede ayudar la celebración de esta feria al sector?

Las ferias son la plataforma que tienen las empresas para dar a conocer sus productos, para proyectar su imagen de marca. Asimismo, una feria no tiene sentido sin las empresas. En estos momentos, Fimma tiene que llevar esa proyección más lejos de lo que es el mercado interno. El sector necesita salir al exterior, ser fuerte en exportación.

Y la feria brinda esa posibilidad…

Como empresas podemos ser muy buenos y tener el producto más novedoso, pero el lugar idóneo para dar a conocer todo eso es, precisamente, la feria. En las circunstancias actuales, más que nunca, hay que estar en Fimma ya que si no mostramos lo que somos capaces de hacer, difícilmente lo vamos a vender. Además, dado que en los últimos meses estamos observando un repunte de la demanda, la última semana de octubre será, muy probablemente, el momento más adecuado para la celebración de un encuentro comercial del calado de Fimma.

¿Con qué argumentos trataría de convencer a una empresa para que participara en Fimma?

Una empresa que desee estar en el mercado, que necesite proyectar su imagen, debe estar en Fimma, tanto para los nuevos clientes como para los que ya lo son. Este certamen se ha convertido en un punto de encuentro en el que la mera presencia de una firma comercial fideliza a vendedores y compradores. A todos nos agrada que la empresa con la que tenemos relación comercial sea una entidad con proyección. Estar en Fimma, además, nos ofrece a todos un punto más de confianza.

Esta edición cuenta con un nutrido programa de actividades paralelas. ¿Qué destacaría de ellas?

Actualmente, trabajamos en ofrecer al visitante y expositor de Fimma, y también de nuestro certamen hermano, Maderalia, en colaboración con su comité organizador, el mejor programa de actividades paralelas. Aunque quedan puntos por perfilar, sí puedo decir que habrá un día que dedicaremos al ámbito del diseño y en el que contaremos con la participación de algunos de los más reputados diseñadores como Inma Bermúdez, que es la primera diseñadora española que ha trabajado para una firma de la importancia de Ikea. Otra de las jornadas la dedicaremos a la aplicación de las nuevas tecnologías al mundo de la empresa.

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“Estamos seguros de que en esta edición los visitantes serán de calidad”, sostiene Riera.

Este año han abierto la feria a otros materiales. Si bien es cierto que cierta maquinaria puede trabajar con diversos materiales, ¿no cree que la irrupción de éstos en el salón puede entrar en competencia directa con el sector de la madera como materia prima?

Eso es cierto, pero no se puede ir en contra de la realidad del mercado. No podemos cerrar los ojos ante la evidencia porque, aun haciéndolo, esos materiales están ahí y son consumidos por nuestros clientes. Es el propio cliente de nuestro sector el que combina estos materiales con los derivados de la madera y, en algunos casos, esos nuevos materiales ofrecen mejores prestaciones. En mi opinión, no hay que tener miedo, simplemente hay que saber conjugar todo en su justa medida. La madera todavía tiene mucho camino que recorrer y recuperar.

¿Qué tipo de visitante espera recibir esta edición?

En esta edición de lo que estamos seguros es que los visitantes serán de calidad y en ello nos hemos empeñado desde la organización de Fimma. Queremos potenciar la utilización de nuevas tecnologías y nuevos materiales, captando nuevos expositores y también visitantes de otros sectores porque tenemos entre nuestros objetivos como feria ser prescriptores de tendencias. En este sentido, esperamos recibir visitantes de una tipología amplia —arquitectos, aparejadores...— y, sobre todo, queremos hacer hincapié en atraer un número significativo de visitantes extranjeros de calidad.

Durante la presentación de la feria el pasado 30 de junio se habló de “una gran sorpresa” que todavía no podían hacer pública. ¿Puede anticiparnos algo al respecto?

Las sorpresas, sorpresas son y poco más puedo decir. Lo que sí podemos anticipar es que tendrá mucha relación con las nuevas tecnologías al más alto nivel.

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Santiago Riera, durante la presentación de Fimma Maderalia ante la prensa especializada el pasado 30 de junio en Valencia.


El sector en España


Además de presidente de Fimma, usted dirige Rierge, una empresa destacada de nuestro país en la fabricación de maquinaria a control numérico para la industria de la madera. ¿Cómo vive la situación su compañía? ¿Qué medidas han adoptado para combatir la crisis?

La medicina que nos hemos aplicado es la de trabajar más, investigar más y potenciar el mercado exterior. En situaciones como la actual sobrevive quien toma decisiones y se mueve. En general, a los españoles nos cuesta salir a vender al exterior, pero tenemos que concienciarnos de que el crecimiento de nuestras ventas está en otros mercados; aunque el interno mejore, difícilmente crecerá en los porcentajes de los últimos 10 años.

Hay que buscar el crecimiento en el exterior…

Sin duda. Quien no salga de casa quedará relegado a un papel centrado en los servicios y perderá cuota de mercado al no tener la posibilidad de innovar. En Rierge hemos apostado por evolucionar en el desarrollo de máquinas y complementos que se adaptan a las máquinas para hacer que éstas sean más productivas. Es el modo de diferenciarnos de la competencia.

¿En qué medida cree que ha afectado el mercado de segunda mano en el sector de la maquinaria?

El mercado de segunda mano está afectando mucho, dado que hay poca demanda de máquinas y además las hay de segunda mano en muy buen estado y precio. Pero aquí es necesario resaltar que existe un problema que en muchos casos el cliente no valora.

¿Cuál?

Estas máquinas hay que ponerlas en marcha después y, muy frecuentemente, el vendedor no se hace responsable de este importantísimo aspecto, lo que genera problemas de funcionamiento que, en muchas ocasiones, nos afecta a los fabricantes.

¿Y los equipos de compañías de origen asiático?

Las máquinas asiáticas también han hecho cierto daño al mercado ya que los precios son increíblemente bajos, al igual que su calidad. Por suerte, ya hay mercados que rechazan estas máquinas porque están dando problemas y no sólo por su precaria calidad, también de respuesta por parte del fabricante y el importador frente a las averías. No obstante, están en el mercado y no se pueden obviar. Por ello, lo que tenemos que hacer los fabricantes europeos frente a esa competencia es mejorar nuestras prestaciones y crear imagen de calidad.

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En la presentación de Fimma (de izquierda a derecha), participaron el secretario general de la Confemadera, Francisco Pons; el presidente del Comité Organizador de Maderalia, Francisco Perelló; el director de Fimma Maderalia, Miguel Bixquert; el presidente del Comité Organizador de Fimma, Santiago Riera, y la secretaria general de Afemma, Verónica Menoyo.

¿Qué puede hacer una empresa dedicada al sector de la maquinaria y la herramienta para la madera para sobrevivir en España?

Dejar de pensar en España solamente. España se nos ha quedado pequeña y el mundo está ahí y hay que ir a por él. Eso en cuanto a los fabricantes. En cuanto a los vendedores de máquinas, que, sin duda, tienen más difícil la internacionalización, éstos deben apostar por el servicio ya que no vale sólo vender, hay que dar un valor añadido consistente en un servicio de asistencia al cliente de verdadera calidad. Además, el cliente tendrá que empezar a pensar en que eso tiene un coste y que deberá colaborar en asumirlo. Hoy los canales de venta han cambiado: cada día se funciona más en Internet, los clientes viajan a ferias, saben lo que quieren y dónde buscarlo. Es por ello que la labor del vendedor derivará obligatoriamente hacia otros servicios complementarios.

Muchos países centroeuropeos han vuelto a la madera como material en la construcción por sus grandes prestaciones en cuanto a aislamiento térmico y acústico. En nuestro país parece que habíamos sustituido este material tradicional por composites y otros materiales de nueva generación. ¿Cree que el público en general, el usuario final, está concienciado con las bondades de la madera? ¿Qué puede hacer el sector para ‘reconvencerlos’?

Sí, tenemos que reconquistar terreno en el uso de la madera. Nosotros mismos hemos provocado que la madera se haya dejado de usar en muchos casos. Hubo unos años en que no se trabajaba como era debido y la madera tuvo muy mala prensa, principalmente, en la carpintería. Pero también creo que, de un tiempo a esta parte, estamos recuperando ese terreno cedido.

¿Y por qué cree que se ha llegado a esta situación que describe?

Tendemos a abusar de las cosas nuevas, pero el tiempo lleva cada cosa al lugar que le corresponde. Las resinas son buenas para aplicaciones en las que las condiciones ambientales son tan agresivas que elementos de madera o panel se deterioran en un plazo corto de tiempo. En lugares donde sea necesaria una resistencia a agentes químicos, en sitios donde existan riesgos de contaminación o contagio, en esos casos, las resinas dan mejor resultado.

Y para el resto, madera…

Exacto. Lo que no tiene sentido es renunciar al calor de la madera, al ambiente acogedor que genera. Esas prestaciones nunca podrán ser generadas por materiales que en muchos casos se presentan como imitaciones de la madera. Como he dicho antes cada cosa tiene su utilidad, su lugar. No cabe duda de que hay que recuperar la madera y en nuestras manos está que ese proceso se realice de una manera efectiva, trabajándola bien en todos y cada uno de los diferentes procesos: desde el corte, pasando por el secado, el labrado, los acabados y la instalación. Tenemos que profesionalizar nuestro sector y usar los medios tecnológicos que tenemos al alcance.

¿Es nuestro producto exportable? ¿Somos competitivos?

La verdad es que nuestro producto es exportable, nuestra calidad es buena. En términos de competitividad, quizás estamos un poco flojos, pero la realidad es que existe mercado para nuestras máquinas.

¿Qué destacaría de nuestras máquinas y herramientas?

Los fabricantes españoles ofrecemos una mayor flexibilidad a la hora de la fabricación de una máquina, somos más propensos a fabricar lo que el cliente demanda, al contrario de nuestros competidores que venden lo que tienen de serie.

Es un hecho que nuestra calidad está sobradamente contrastada y que no tiene nada que envidiar a nuestros colegas alemanes o italianos. Deberíamos quitarnos de una vez por todas la etiqueta de 'máquinas españolas' y empezar a considerar nuestro producto como 'maquinas europeas', ya que en nuestro continente todos los fabricantes tenemos acceso exactamente a los mismos materiales. Dicho lo cual, creo que lo que realmente nos hace competitivos, diferenciándonos del resto de fabricantes europeos, es, precisamente, nuestra flexibilidad.

¿Cómo ve el sector en 5 años?

Muy largo me lo fía. En la situación actual el medio plazo no se contempla, avanzamos trimestre a trimestre. La política y la economía mundiales inciden sobre nosotros muy directamente. Todo lo que sucede en el mundo nos afecta. Si la paridad del euro-dólar cambia, nos afecta. Si EE UU se desploma, su caída nos arrastra. Y así todo. Con todo ello, pienso que la situación se irá normalizando y que, paulatinamente, las empresas se irán ajustando a la situación e iremos consiguiendo nuevos mercados que nos ayudarán a crecer en ventas. Por otra parte, el mercado interno se reequilibrará y la oferta se ajustará más a la demanda.

¿Quizá, tal y como apuntaba anteriormente, la salida al exterior puede ser de ayuda?

Sí, pero es fundamental para que España pueda superar estos momentos difíciles que el Gobierno ponga en marcha programas de financiación a la exportación. Centrándonos en el sector fabricante de maquinaria para la madera, nuestros principales competidores —alemanes e italianos— sí disfrutan de esa financiación, lo que nos pone en franca desventaja a la hora de intentar potenciar nuestras ventas al exterior. Hoy en día en España sólo existe una financiación así para los grandes inversores.

Y así es difícil…

Claro. Nuestro gobierno nos dice que exportemos, pero cada día hay menos ayudas y tardan más en llegar a las empresas, tal como pasa, por ejemplo, con la devolución del IVA, cuyo reembolso tarda siete meses. Es necesario que desde instancias gubernamentales se apliquen políticas activas que incentiven la exportación y la promoción exterior en lugar de reducirlas como ha sucedido en los últimos años.

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