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“El cliente ha evolucionado y está en un proceso de compra no impulsiva, primero analiza y selecciona”

Entrevista a Francisco Luna, director general de Biesse Ibérica

Laia Quintana07/05/2018

Como resultado del buen momento que vive Biesse Ibérica, la firma se ha visto obligada a ampliar su showroom ubicado en Barcelona. Aprovechando la jornada de puertas abiertas del pasado 26 de abril, desde Interempresas Media conversamos con Francisco Luna, director general de Biesse Ibérica.

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Francisco Luna, director general de Biesse Ibérica.

¿Cómo valora esta ampliación? ¿Habla del buen momento de la empresa?

Sí, pero va más allá. Aparte del buen momento de la empresa, hoy en día las máquinas que vende Biesse tienen un alto componente electrónico, las máquinas son de un nivel medio-alto de complejidad y, por ello, el cliente quiere verlas antes de comprarlas. Por consiguiente, necesitamos un showroom, un laboratorio de pruebas para el cliente. Con ese fin estamos utilizando el gran showroom de 10.000 m2 que tenemos en Italia, pero no todos los clientes tienen disponibilidad para desplazarse. Por lo tanto, para el territorio español también necesitábamos un buen un showroom, con las máquinas que tienen demanda en el mercado local, para que el cliente pueda venir y pueda verlas, tocarlas, probarlas y pueda resolver todas las dudas que tiene. Nos encontramos con la situación de que los clientes, casi al 100%, antes de tomar la decisión de compra quieren ver la máquina y probarla.

De los clientes que vienen y ven la máquina, ¿qué tanto por ciento acaba comprando?

El cliente que viene a ver la máquina ha pasado un proceso previo, ha hecho ya una selección de propuestas, nuestras y de la competencia, y se ha quedado con un par o tres. Por tanto, el porcentaje de compra es alto, pero eso es debido a que el cliente cada vez es más inteligente, hace un proceso de análisis, y cuando viene a ver la máquina es porque está al 50% de probabilidades de quedársela. En nuestro caso, yo diría que el porcentaje de clientes que vienen a ver la máquina y se la quedan es de un 60-70%. Pero no es mérito solo de la empresa, sino de que el cliente ha evolucionado y está en un proceso de compra no impulsiva, primero analiza y selecciona. En ello Biesse es fuerte, tenemos la tecnología, tenemos el producto, el servicio técnico, etc.

Dada la evolución del cliente, ¿cómo Biesse ha sabido adaptarse a ese cambio?

Trabajamos con un análisis de la tipología del cliente, hacemos buenas segmentaciones del mercado y analizamos individualmente por nichos de producto las necesidades que tiene cada uno y nos adaptamos a ellos. En realidad, para que una empresa como Biesse vaya adelante y tenga una posición de liderazgo debe trabajar en anticipo a lo que necesita el cliente. Para ello hay un proceso interno que nos permite poder proponerle a un cliente que hace armarios, por ejemplo, la máquina que necesita ahora o que necesitará en el futuro. Estamos organizados informáticamente para hacerlo.

Dado que en el showroom de Barcelona no pueden estar disponibles siempre todas las máquinas de las que dispone Biesse, ¿cómo funcionará?

El espacio central lo tenemos en Italia, con la totalidad de las máquinas que oferta Biesse. Por su parte, el showroom de Barcelona es operativo 365 días al año, con personal encargado del espacio, pero tenemos solo una parte de las máquinas, estas máquinas se sustituyen cada 3 o 4 meses.

En cuanto al sector de la madera, ¿cómo valora la situación actual? ¿Qué futuro le augura?

La situación actual la valoro de una forma altamente positiva. Es decir, después de muchísimos años de no invertir, el cliente medio-alto tiene una necesidad imperiosa de hacerlo porque están trabajando con lotes muy cortos y las máquinas actuales que tienen no sirven. Ahora los clientes están trabajando prácticamente a lote 1, con poca repetición de piezas, y necesitan cambiar. El cliente grande se está organizando y, cuando se organiza y organiza el nuevo reparto productivo, ahí estamos nosotros. El factor es ese, el cliente grande tiene trabajo, pero tiene que cambiar el parque de máquinas, y para nosotros es la mejor situación.

En cuanto a Biesse, ¿algún proyecto a corto plazo?

Estamos acabando y empezando a implementar el proyecto SOPHIA, nuestro proyecto estrella. A nivel de pruebas está en dos o tres países europeos, pero la presencia de SOPHIA será masiva a partir de junio. En Biesse ya estamos fabricando las máquinas con los sensores necesarios para leer el estado de la máquina. Se trata de un software predictivo, que se puede gestionar desde un teléfono móvil o una tablet. El proyecto SOPHIA lo estamos desarrollando con un partner externo, Accenture. Se trata de un proyecto muy especializado y, aunque Biesse tiene recursos, es algo que va más allá.

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Biesse Ibérica W.M., S.L.

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