Marcas, identidad, comunicación, formación: Gestión integral de la comunicación y el conocimiento

“Las respuestas tipo ‘guaaau’ nos hacen pensar que hemos dado en el clavo”

Entrevista a Gonzalo Fernández, director comercial de Ibermática

Joan Sánchez Sabé13/02/2011

26 de enero de 2011

SolidWorks World es un evento que reúne no sólo a un gran número de diseñadores interesados en ampliar sus conocimientos prácticos sobre el programa que suele correr en su ordenador durante todo el día. Además, aquí se encuentran un buen número de aliados (‘partner’, en su terminología) que muestran sus productos complementarios a SolildWorks y de distribuidores (‘ressellers’, como ellos suelen decir), que aprovechan para ponerse al día y para descubrir la nueva oferta. Este año la división de Soluciones Empresariales de Ibermática, empresa que nació en 1973 en San Sebastián, participa de ambas facetas.
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De izquierda a derecha: Gonzalo Fernández, director comercial; Nicolás Martínez de Ilarduya, jefe de producto, y Alberto Fontecha, ingeniero de aplicación, en el stand de Ibermática en el área de expositores (‘partner pavilion’) de SolidWorks World 2011.

¿Cuál es el papel que ha venido a jugar Ibermática en SolidWorks World 2011?

Hemos venido aquí a cumplir dos roles distintos y a su vez complementarios. Como ‘resellers’, hemos venido a conocer todas las novedades, para trasladarlas a nuestro mercado, tanto a nuestros clientes como a nuestro mercado objetivo. El segundo rol que hemos venido a desarrollar es presentar nuestra propuesta de valor, un software orientado a la gestión de proyectos, RPS Project, que se complementa e integra con SolidWorks y Enterprise PDM. La internacionalización de nuestras soluciones, y ésta es una punta de lanza, forma parte de la estrategia dentro de Ibermática Soluciones Empresariales, con sus tres áreas: implantación de ERP (centralización de información financiera, de gestión y producción), soluciones MSS (‘Manufacturing Solutions Systems’: donde digitalizamos la manufactura, la planta productiva) y el área de ingeniería (implantamos SolidWorks, con productos para diseño y validación, la fabricación con CAM, y la implantación de sistemas PDM y PLM).

¿Cómo ha sido el desarrollo de su nuevo producto?

Desde hace tres años venimos trabajando en nuestro nuevo ERP, denominado RPS y lanzado a finales del 2010, con una inversión cercana a los 6 millones de euros en su desarrollo. Hemos detectado sinergias importantes, como el módulo de la gestión de proyectos RPS Project, que hemos estandarizado y llevado al mercado.

El año 2010, comparado con el 2008, 2007, 2006… (los cuales fueron extremadamente positivos), ha sido como ha sido, con una reducción de ventas respecto a estos periodos como es normal, pero a su vez muy positivo ya que nos ha obligado a mejorar nuestra propuesta de valor al mercado. Para buscar nuevas cuotas de mercado hemos seguido dos vías principalmente: fortalecer lo que ya tenemos (aplicaciones de ingeniería) y buscar y/o desarrollar nuevos productos que complementan a nuestra oferta actual. Creo que nuestro mercado nacional, tecnológicamente hablando y en líneas generales, está en condiciones de competir con los principales mercados internacionales (Alemania, Francia, Italia, Japón, etc) de tú a tú. Donde vemos una carencia importante, y que así es transmitido por nuestros clientes, es en la optimización de la organización, en el control de costes, tiempos, recursos, etc. Llevado esto a términos de ingeniería, hay poca práctica (“cultura”) en la gestión integral de proyectos. Además, la necesidad manda, nadie dice que no a un trabajo, aunque la experiencia sea poca. Eso hace más complejo su seguimiento y control. Todo ello nos ha llevado a crear ‘RPS Project’, que presentamos aquí.

¿Es necesario tener instalado su ERP para usar el módulo de control de proyectos?

No, no lo requiere. Funciona con total independencia del ERP. Se integra con cualquier ERP si se precisa, ya que al estar desarrollado sobre tecnología SOA facilita esta integración. Pero como comentamos, la principal virtud es disponer de un gestor de proyectos global, completo y sencillo de utilizar, a la vez con la característica de estar integrado en SolidWorks y/o EnterprisePDM.

¿Qué respuesta estáis teniendo en el mercado internacional?

Ha sido muy positiva. Nuestra referencia hasta ahora era el mercado nacional, con poca cultura de planificación, aunque la necesidad ha apretado y hay demanda. En el mercado internacional, donde hay una cultura muy distinta, la posibilidad de definir recursos, planes, visualizar diagramas de Gantt, etc. ha obtenido una respuesta muy positiva. Poder trabajar ‘con la cultura de SolidWorks’, con una interfaz fácil para hacer cosas complicadas, ha tenido muy buena acogida, tanto entre el canal de distribución “resellers” como entre clientes finales.

Estamos recibiendo, sobre todo, muchas consultas de distribuidores alemanes que quieren ofrecer respuestas a sus clientes en cuanto a planificación. Entre los europeos, destacan también franceses e italianos. Y las respuestas tipo ‘guau’, nos hacen pensar que hemos dado en el clavo. También hemos tenido consultas de EE UU, Canadá, Japón… y China.

Si el mercado internacional adquiere la importancia que deseáis ¿qué red de soporte tenéis prevista?

Llegamos los primeros, ya que de momento aquí no hay una solución alternativa. Esto nos da una situación de ventaja, por un lado, y el coste de ‘evangelización’ y penetración en el mercado, por otro. Las posibilidades de la tecnología ‘on line’ nos permiten dar asistencia remota en diferentes áreas: desde la formación y la comercialización hasta el soporte de la solución. El modelo de comercialización está diseñado para realizarlo a través de ‘partners’, vía canal de distribución como el resto de soluciones que se integran dentro de SolidWorks.

Siendo distribuidores de SolidWorks, ¿hay conflicto al intentar que otros distribuidores vendan su producto?

No. Es un modelo de colaboración. En España, donde compartimos la actividad con otros distribuidores, el modelo es cada vez más de colaboración, de unir fuerzas, aportando nuestras experiencias y uniéndolas a las suyas. El mercado nos obliga a especializarnos, hemos pasado de vender soluciones estándar adaptadas, a un mercado que solicita soluciones específicas a problemas muy concretos. Es difícil que seamos expertos en todo. Llegado este punto, lo inteligente es el modelo de colaboración.

El objetivo y modelo de comercialización de RPSProject, es expandirlo a nivel internacional donde nos apoyamos en el canal experto de integradores de SolidWorks en todo el mundo.

En cuanto a SolidWorks World 2011, ¿cómo comparáis esta edición con las anteriores?

Exceptuando a España y Portugal, y algún país latinoamericano, aquí tiene pinta de que ya no hay crisis ¿verdad?. Los resultados de SolidWorks han sido muy buenos. Casi todos los países han superado con buena nota los objetivos marcados. En cuanto al evento en sí, creo que estamos en la antesala de una revolución en el mundo del CAD. Las novedades para el 2012 son una evolución, como siempre muy positiva del sistema, pero lo mejor está por venir. Y está claro que Dassault está preparando una revolución en esta área…

Hoy SolidWorks nos ha presentado el programa ‘Live Building’, dirigido al mercado de la construcción y su entorno. ¿Qué os parece entrar en un área diferente de la industrial?

¡Ojalá hubiera llegado hace cinco años! Me ha gustado mucho la filosofía del producto. Va a requerir un cierto período de maduración hasta la puesta en el mercado, pero realmente la filosofía de Live Building es muy buena y creo que va a ser una solución que va a dar mucho de que hablar en el sector. Va a ser una gran oportunidad para nosotros.

El hecho de que el programa sea ‘SolidWorks Live Building’ y no ‘Dassault Systèmes Live Building’, como parecía que iba a denominarse originalmente, ¿va a ayudar?

Como sabes Dassault está en este momento reubicando cada solución en el lugar donde mejor le corresponde. El Grupo Dassault tiene herramientas sorprendentes, y está cogiendo lo mejor de cada una de ellas. De SolidWorks destacaría que está recogiendo lo que entiende que la ha hecho líder en el mercado: un producto muy potente pero simple a la vez y con el objetivo de orientarlo a la gran masa, así como un modelo de distribución de la tecnología ejemplar: con ‘resellers’ muy profesionales y proactivos.

¿Qué esperas de este 2011?

La situación de crisis nos ha ayudado, por que no decir “obligado” a impulsar lo que serán nuevas líneas de actividad, a reposicionarnos y a orientarnos con más fuerza al mercado. Estamos convencidos de que este año va a ser muy positivo para nosotros. Hemos hecho y continuamos haciendo los deberes para conseguirlo.

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