En ambos encuentros participaron un total de 18 empresas del sector

La Asociación de Fabricantes de Bricolaje y Ferretería (AFEB) organizó dos grupos de trabajo sobre la situación económica del sector y nuevos marketplaces desde la visión del gestor KAM (Key Account Manager). Los líderes de ambos grupos fueron Amaia Ibañez, Sales Manager de Arregui, y Albert Grifol, Key Account Manager de Husqvarna.

En el grupo liderado por Amaia, se habló sobre la concentración del sector, asegurando que “el modelo de gestión horizontal que siguen los principales actores del mercado tradicional de ferretería, en que las tiendas tienen más autonomía para negociar acciones comerciales, contrasta con la gestión vertical que sigue la GSB”. Este último modelo de gestión dificulta la agilidad tan necesaria en la actualidad.

Respecto a la llegada al mercado español de los ‘Discounters’, aseguran que están irrumpiendo en el mercado del bricolaje realizando promociones habituales, agresivas en precio pero limitadas en el tiempo.

En este primer grupo se vio reflejada una preocupación por el cambio de modelo del B2B al B2C ante la llegada a España de nuevos marketplaces en los que las marcas no tienen preferencia frente a los distribuidores. Los asistentes aseguran que cada vez es más complejo controlar el mercado, ya que se pasa de la figura tradicional del KAM a la figura del MAM (Marketplace Account Manager), donde el marketplace es la plataforma de venta, pero no el cliente.

Respecto a la gestión comercial, existe inquietud por mantener una adecuada política de precios en el mercado actual, en que los principales actores son híbridos (offline y online). Aseguran que “los costes asociados a la venta online no son comparables con los de la venta offline y, por tanto, es difícil mantener el posicionamiento en precio omnicanal. Por eso hay empresas que han optado por ofrecer gamas de producto diferenciadas por canal”.

Esta sesión también contó con la intervención de Elba Ubri y Pere Madorell, de la empresa Majo Asesoría, quienes han hablado sobre los Contratos con la Distribución y participación de María Inés del Castillo, de Leroy Merlin, quien habló sobre el marketplace del distribuidor en España.

En el grupo liderado por Albert Grifol, por su parte, se habló sobre el sell out, asegurando los asistentes que actualmente los compradores y los clientes tienen miedo a realizar pedidos por el poco sell out.

También aseguró que el bricolaje ha dejado de ser una prioridad, ya que los consumidores están destinando sus hábitos de consumo al ocio en perjuicio del bricolaje, aunque sigue constatándose un aumento de venta en el cliente semiprofesional y profesional.

Los participantes están de acuerdo en exigir el stock online in time actualizado diariamente, ya que hay clientes que venden a precios bajos en plataformas y afectan al resto de mercado.

En cuanto a la cadena de suministro, creen que el problema de los contenedores desde China se desbloqueará en junio. “El coste de las MMPP, la energía y gasolina va a llevar a nuevas subidas de tarifa. Hay desabastecimiento de MMPP en el mercado y han subido mucho de precio. Por tanto, se prevén nuevas huelgas de transporte por la subida de los carburantes”.