Marcas, identidad, comunicación, formación: Gestión integral de la comunicación y el conocimiento
Mediante un trato adecuado a la sección de tierras, sustratos y abonos

Cómo mejorar la rentabilidad en el punto de venta

18/08/2003

Disponer de la adecuada gama de productos, presentación de forma atractiva y cuidar los detalles, como la colocación, orden y limpieza, son principios a tener en cuenta en los diferentes puntos de venta.
Artículo de Arquitectura del Paisaje - 48, mayo-junio 1998.

Con una adecuada atención a la sección de tierras, sustratos y abonos conseguimos, además de altos índices de rotación del producto, el fidelizar unos clientes que confian en nosotros cada temporada y que año tras año encuentran en nuestro establecimiento los productos que necesitan y con los cuales han conseguido buenos resultados en la plantación y mantenimiento de sus jardineras, terrazas, jardines o en el cuidado de su césped.

Para conseguir estos importantes beneficios, en esta sección debemos observar varios principios básicos: disponer de la adecuada gama, presentación de forma atractiva y cuidar los detalles, como la colocación, orden y limpieza y ayudas prácticas.

Para cada establecimiento la experiencia profesional de quien lo dirige o el estudio de las necesidades del cliente nos definen la gama idónea de trabajo en cuanto a:

- variedad de referencias: tierra universal, tierra para plantas de interior, tierra plantas flor y balcón, tierra trasplantes,... El conocimiento-cultura del cliente nos indica si valora o no las diferencias de cada referencia y a partir de este conocimiento el responsable del punto de venta es quien debe definir qué referencias pone a la venta. EI mayor o menor número de éstas no es garantía de éxito. Es importante tener proveedores que dispongan de la suficiente oferta para adaptarse a las necesidades de cada punto de venta.

- presentación o formato. De 3 litros, 10 litros, 20 litros,... 80 litros, o presentaciones especiales. El cliente tiene que poder adquirir la cantidad justa que necesita y manipularla de una forma cómoda y práctica con un costo razonable.



Definida la gama es muy importante que su presentación atraiga la atención del comprador y que ayude de forma visual a seleccionar dicha gama. Para ello la oferta debe ser con envases debidamente diseñados, con litografías alusivas a su utilización, colores vivos y símbolos que fijen su atención y que por asociación de imágenes provoque ventas por impulso propio y repetitivas. Algo que cada vez más agradece el cliente es que en el envase junto al mensaje comercial se añada una «entendible» explicación técnica, su utilización y rendimientos.

Por último cuidar los detalles como la colocación estratégica en zonas junto al parking para facilitar su carga o poner las tierras específicas junto a las zonas donde se venden las plantas a que hacen referencia (p.ej. tierra para orquídeas junto a las plantas de orquídea, tierra para cactus junto a las bandejas de cactus,...) son prácticas habituales que ayudan la venta.

Otros detalles importantes son mantener ordenada la colocación de los sacos y en zona cubierta que proteja de la luz directa, la lluvia y las humedades de la noche, que esté limpia de sacos con roturas o restos esparcidos por el suelo.

Un detalle que distingue la profesionalidad de un establecimiento es que el personal que tenga a su cargo la sección tenga amplios conocimientos de esta venía específica y mantenga una información gráfica que facilite la elección de la compra.

Pocos son los establecimientos que consideran esta sección de tierras, sustratos y abonos como de alto rendimiento. Para un óptimo planteamiento es importante tener la colaboración de proveedores especializados, ya que la profesionalidad y experiencia de su equipo le permitirá conseguir altos índices de rotación de producto, fidelizar clientes y que dicha sección esté entre las primeras, en cuanto a rentabilidad del punto de venta.

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