Estudios y pronósticos

¿Duplicará Wal-Mart sus ventas?

Dr. Miguel Merino Pacheco10/09/2002

10 de septiembre de 2002

Según un estudio de la consultora Retail Forward (www.retailforward.com), especializada en comercio minorista, la mayor cadena de ventas al por menor del mundo, Wal-Mart, podría duplicar sus ventas en cinco años.

Según un estudio de la consultora Retail Forward ( www.retailforward.com ), especializada en comercio minorista, la mayor cadena de ventas al por menor del mundo, Wal-Mart, podría duplicar sus ventas en cinco años. Wal-Mart, con sede en Bentonville, Arkansas, EE.UU, obtiene actualmente unos US$ 67.000 millones de ventas anualmente solo en los Estados Unidos, lo que lo pone muy por encima de su competidor inmediato Kroger, que "sólo" alcanza US$50,7 millones. Su "caballo de batalla" es el "supercentro", un megapunto de venta con 36 secciones que cubren todas las necesidades del hogar a precios accesibles, comenzando por alimentación hasta joyerías, pasando por elementos de jardinería.

El informe de Retail Forward (The Age of Wal-Mart, US$ 495 el ejemplar), señala que este gigante podría duplicar su tamaño en los próximos cinco años, si logra incrementar su fracción de mercado en áreas tradicionales como alimentación y vestimenta, o en nuevas, como venta de gasolina. Para crecer, Wal-Mart tendrá que vender nuevas categorías de productos, operar en nuevas zonas geográficas - incluyendo áreas de EE.UU dónde aun no está presente - atraer nuevos clientes y captar más gasto de su clientela actual.

El informe señala cinco posibles estrategias de crecimiento. En el sector alimentario, al que Wal-Mart debe su explosivo crecimiento de los últimos años, todavía hay espacio para crecer en América, un mercado que ha recobrado su dinamismo demográfico e incrementa sus habitantes a buen paso. En 2006 habría 2.000 supercentros en los Estados Unidos y se captaría aproximadamente la tercera parte del incremento en gasto de alimentación esperado hasta esa fecha.

En lo que respecta a crecimiento fuera de los EE.UU., la cadena deberá agregar a su tradicional política de precios bajos otros elementos, tales como un "merchandising" fuerte y clara diferenciación sobre sus competidores. No obstante, el informe señala que es improbable que la expansión exterior sea lo suficientemente ágil como para alimentar el crecimiento de la empresa; las estrategias más probables serían ampliar sus actividades en los EE.UU., alcanzando a más clientes, y penetrar otras áreas de negocio con la misma velocidad y determinación con que se entró en la alimentación durante la pasada década.

Para alcanzar más mercados y más consumidores, la cadena debería independizarse de las limitaciones impuestas por el formato "supercentro", creando otros canales como tiendas de alimentación más pequeñas en zonas urbanas, droguerías, mercados de conveniencia, etc. La creación de marcas propias en categorías tales como la vestimenta contribuiría a una nueva imagen de la supertienda.

Por último, la empresa puede extenderse fuera de sus categorías tradicionales. Al "empujón" reciente en venta de gasolina, pueden seguir otros tales como venta de coches usados, servicios financieros, restauración a domicilio...hasta el punto que los consumidores se lo permitan.

La acción de Wal-Mart en los próximos años volverá a revolucionar el comercio minorista a escala mundial, concluye el informe, intensificando las tendencias a la consolidación tanto del escalón minorista como de los suministros. El límite estará puesto por la capacidad de soportar esa expansión del punto de vista organizativo y de mantener el crecimiento al alejarse de los núcleos de estrategias y categorías que le han deparado su asombroso éxito en el pasado.

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