Doing business in Spain? Interempresas Media is the key
¿Por qué los clientes de las fruterías tienen que querer que todos los tomates, melones, pimientos, judías... sean iguales?

Sin olvidar el ajuste de precios, conviene aprender innovación

Pere Papasseit, coordinador Grupo THM. Papasseit.pere@gmail.com30/08/2011
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Para hacer frente al ajuste del gasto del consumidor, la distribución, las tiendas, proponen precios bajos. Esto hace que los productores se interesen por los productos nuevos. De lo que se trata es de diferenciar una calidad superior. Están las otras opciones como las presentaciones en unidades de venta que aporten valores y también usos diferentes a los habituales, como la comodidad.

La programación actual de un productor hortícola se hace desde el campo, estableciendo sus costes, y mirando hacia la mesa del consumidor para hacerle feliz. En la programación de la industria hortícola hay tres pasos. El primero es la elección del tipo de hortaliza, fruta o planta de vivero, después la variedad. En el segundo, se analizan los factores abióticos de que dispone el productor (en el invernadero: radiación, temperatura, humedad, dióxido de carbono y salinidad) y por último la poscosecha, o el marketing.

En los factores de producción hortícola de ahora hay otro cambio tecnológico sin precedentes, se trata de las frutas y hortalizas con “residuos cero”. Es otro concepto de la calidad.

¿Por qué la gente quiere más por menos? Se preguntan los productores. Porque hay abundancia, les dicen desde las tiendas, hay más y más de lo mismo. Los mercados son injustos con los productores cuando todos hacen más de lo mismo. Hay que elegir la propuesta para la mesa del cliente.

Los actuales medios de producción y poscosecha conforman una amplísima paleta de opciones de diferenciación. Sólo con explicar la variedad y la resultante con dónde y cómo se ha cultivado... En la horticultura actual hay una amplia paleta de argumentos cuyo único límite es la imaginación para explicarlos. Pensemos en el vino...; esta industria ha sabido educar a sus consumidores y les han ayudado mediante envases acordes. La legislación ha ayudado y ahora... ya ni están permitidos los graneles.

La gente no quiere el mismo pan, la misma leche, el agua igual para todos, o que todos los yogures tengan el mismo sabor. ¿Por qué los clientes de las tiendas de las fruterías tienen que querer que todos los tomates, melones, pimientos, judías... sean iguales? De acuerdo, hay quien dice que el exceso de oferta es paralizador para el cliente en la tienda. Sin embargo, por el otro lado, los productores deberían saber y recordar que el todo igual es la ruina de los precios bajos.

Conviene ajustar los costes en la producción hortícola con la tecnología y también conviene aprender a innovar.

En España hay una industria hortícola que es capaz de seducir más al consumidor local en el segmento de frutas y verduras, como hacen los holandeses con las flores y, haciéndolo, seducirán aún mejor al europeo

En la industria hortícola nos interesa que sean las tiendas de supermercados las que seleccionen qué surtidos de cada fruta y hortaliza quieren tener. Los productores necesitan que sean los consumidores quiénes tengan entre qué elegir, y esto además significa mayores oportunidades de consumo.