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“Nosotros no hablamos de vender equipos, sino de cómo abrir una línea de negocio”

Entrevista a Andreu López, director en España de Ricoh Production Printing

Redacción Interempresas21/02/2011

21 de febrero de 2011

Para Andreu López, director de la división de Production Printing de Ricoh España, está claro que en los tiempos que corren ya nadie discute si hay que entrar en la impresión digital o no, sino que ahora la clave está en cómo hacerlo. Aquí es dónde Ricoh entra en acción con un enfoque orientado al desarrollo de negocio, y no simplemente a la instalación de un equipo, ayudando al cliente con sesiones de consultoría. En esta entrevista, López habla de esta filosofía de empresa, de las novedades que se presentarán en Graphispag y de los brotes verdes que suponen mercados como el del marketing directo y el transpromo.
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El nuevo buque insignia de Ricoh es el sistema de producción digital en color Pro C901 Graphic Arts Edition, cuya mayor ventaja es su calidad offset. ¿Realmente su calidad es comparable al offset?

Sí, la calidad es comparable al offset, pero lo más importante es la sostenibilidad de esa calidad. Lo realmente complicado es hacer que todas las impresiones, de la primera a la última, tengan la misma calidad. Éso es precisamente lo que garantiza este equipo porque ha sido pensado, diseñado y fabricado con ese objetivo, incorporando todas las mejoras tecnológicas que lo hacen posible.

Esta consistencia es aplicable no sólo dentro de una misma tirada, sino también en tiradas posteriores, garantizando que lo que se imprima hoy será lo mismo que se imprimirá en cualquier otro momento, ya sean horas, días o meses. Esto es posible gracias a las mejoras introducidas sobre todo en el tóner, en el revelador y en el espacio de fusión, que es mucho mayor. Con la temperatura, la presión y el tiempo adecuados se garantiza que las copias salgan siempre exactamente igual, y sin pérdida de velocidad con los gramajes gruesos.

Otra de las grandes ventajas de este equipo es su versatilidad. ¿Qué tipo de trabajos puede llevar a cabo un usuario de esta tecnología?

La oferta de aplicaciones comerciales es muy amplia. Si tenemos en cuenta la capacidad de papel, que admite hasta 300 gramos en dúplex automático, está claro que puede trabajar con una enorme variedad de soportes y formatos y siempre con una velocidad constante independientemente del grosor. Si tenemos en cuenta el acabado, con este equipo se pueden hacer todo tipo de productos, ya que admite en línea desde guillotinas, encoladoras o plegadoras. Así que su flexibilidad es total.

Una tecnología de este tipo siempre requiere de un apoyo constante. ¿Qué ofrece Ricoh a sus clientes en este sentido?

Ricoh parte de un enfoque absolutamente distinto a la tradicional de venta de equipos, porque en los momentos en los que estamos nadie quiere comprar una máquina, sino que lo que busca es desarrollar una línea de negocio, y nosotros hablamos de eso.

Ricoh no viene a vender máquinas a nuestros clientes, sino que previamente a ese paso hay otros fundamentales para garantizar que esa instalación sea un caso de éxito. El primero es comprender qué es lo que está haciendo el cliente y ver qué sinergias operativas podemos encontrar en la producción actual. El segundo es identificar aquellos cambios que se tienen que hacer en los procesos para que la incorporación de una nueva línea de negocio, como la impresión digital, no encuentre ningún obstáculo. Y el tercero es que el cliente tenga claro el objetivo a conseguir y lo que tiene que hacer para llegar a él.

Para obtener toda esta información hemos establecido un método que consta de dos partes. La primera es una consultoría previa de carácter tecnológico, se analiza cómo va a evolucionar el negocio y qué acciones hay que llevar a cabo para cumplir objetivos. La segunda parte es otra reunión de consultoría posterior a la instalación del equipo en la que se analizan los cambios que habrá que hacer en la organización para dar respuesta al entorno cambiante de la comunicación.

“No puede ser que para un pedido se tengan que realizar multitud de contactos, porque en cada una de esas llamadas ya se ha perdido el beneficio”

Desde hace ya algún tiempo Ricoh ha puesto en marcha un programa de ayuda para clientes denominado Business Driver Programme. ¿En qué consiste?

Es un portal para empresarios con vocación de generar estrategias para el mundo de la impresión. Entre sus contenidos figuran artículos elaborados por grandes consultoras del mercado, formación a precios bonificados, casos de éxito y acuerdos con consultores externos para que nuestros clientes puedan solicitar su asesoramiento en las mejores condiciones.

Y hablando de ayudas y de facilitar las cosas, Ricoh también ha desarrollado una solución para que las empresas puedan disponer de una solución básica de web-to-print. ¿Cómo funciona?

A la hora de hablar de web-to-print lo menos importante es el software, porque no se trata más que de tecnología que cambia rápidamente. Lo realmente importante es saber para qué se va a utilizar el web-to-print y tomar la decisión adecuada, ya que no es lo mismo crear un negocio ‘puntocom’ para consumidor final, que otro B2B en el que lo que se busca es formar parte de los procesos de los clientes.

Uno de los beneficios del web-to-print es utilizarlo para reducir los costes del proceso, ya que se ahorran multitud de contactos, si estamos hablando de impresión personalizada y bajo demanda las tiradas son cortas, lo que quiere decir que el impacto del coste del proceso cada vez es mayor por reducción de volumen de facturación. Así que no puede ser que para un pedido se tengan que realizar multitud de contactos, porque en cada una de esas llamadas ya se ha perdido el beneficio.

Ricoh participará en Graphispag como expositor. ¿Por qué recomendaría a los profesionales visitar su stand?

Está claro que estamos en un momento de crisis donde nadie discute si hay que entrar en digital o no. Ahora se discute el cómo, y aquí es donde nosotros podemos ayudar. Hablar del cómo hacerlo, adónde queremos llegar y qué pasos hay que seguir para lograrlo es lo que le ofrecemos a nuestros clientes.En Graphispag les vamos a explicar la operativa del trabajo. Somos una empresa con un histórico de consultoría documental muy importante.

Confiamos tanto en nuestros métodos y tecnología que además ofrecemos a los visitantes la posibilidad de recoger en el stand sus trabajos impresos con el equipo Ricoh Pro C901/C901S Graphic Arts Edition. Para ello hemos abierto previamente al salón un espacio web-to-print para que puedan enviarnos sus originales.

“Obligamos a los empresarios del sector a pararse, a pensar y a analizar, y a partir de ahí, desde su propio conocimiento, salen las soluciones”

Estamos en tiempos de crisis y el mercado todavía se resiente. ¿Cree que esta situación se alargará durante todo este año?

Nosotros disponemos de estudios que indican que hay crecimientos exponenciales en algunos entornos. El trabajo ahora es comprender qué entornos son ésos y ver si estamos preparados. El marketing directo va a ser uno de ellos y el transpromo también, así que hay que asumir el cambio y hacer una apuesta planificada y estructurada de cambio, abriendo nuevas líneas de negocio, haciendo investigación y desarrollo a nivel de mercado.

¿Alguna recomendación para avanzar y situarnos a niveles europeos?

Sí: trabaja menos y piensa más. Ahora es un momento de pararse a pensar. En los procesos de ‘business driver programme’ de desarrollo de negocio que ofrecemos a nuestros clientes ésa es buena parte de nuestro cometido. Obligamos a los empresarios del sector a pararse, a pensar y a analizar, y a partir de ahí, desde su propio conocimiento, salen las soluciones.

Empresas o entidades relacionadas

Ricoh España, S.L.U.

Comentarios al artículo/noticia

#1 - ANTONIO
01/06/2011 8:26:21
Es importante lo de abrir lineas de negocio antes de la venta de la máquina, pero también es importante que los delegados de venta y SERVICIO TÉCNICO sean profesionales y sobre todo honrados. Ya que el contrato de mantenimiento de la máquina es, sin lugar a dudas pieza clave en cualquier resultado final. En mi caso, el delegado de ventas de extremadura,( COPI SUR) me ha ESTAFADO (Despues de haberle comprado 6 máquinas RICOH) y me consta que no soy el único.ASI QUE PRIMERO ANALICEN SUS PUNTOS DE VENTA Y NO LE DEN LA MARCA A CUALQUIERA.

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