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“La venta por la venta atropella la honestidad”

Entrevista a Carlos Vela, Gerente de Graf Lain, S.L.

Laia Banús11/01/2008
Graf Lain, S.L. se constituyó en 1995 con Carlos Vela como Gerente, persona bien conocida en algunas capas del sector grafico. Desde hace más de 30 años, Carlos Vela viene dedicándose a la venta de equipos de maquinaria en casi todas sus variantes, desde la preimpresión, pasando por el offset y acabados, encuadernación y manipulados. Esta experiencia la ha ido adquiriendo en diferentes empresas del sector, representando a marcas de gran prestigio. Hace doce años comenzó una estrecha colaboración con la empresa OMC, S.A.E. para la venta de la marca Horizon, a la que lleva unido desde su introducción en España hace 26 años.
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Carlos Vela, Gerente de Graf Lain.

Usted cuenta con mas de treinta años de experiencia en el sector gráfico, ¿cómo ha evolucionado este área en las últimas tres décadas?

Desde luego que la evolución ha sido importante. Hace un par de décadas pocos talleres de impresión disponían de equipos para la preimpresión, ya que éstos eran costosos y complejos en el manejo. Así que lo más sabio era servirse de las empresas externas dedicadas a la fotocomposición. La mayoría se dedicaba a imprimir o como se decía entonces a “manchar papel”. Tampoco los talleres en su mayoría disponían de maquinaria adecuada para los acabados, para eso estaban los talleres de encuadernación y manipulación.

Con el paso de los años, irrumpió en el mercado la Autoedición, palabra mágica. Todo el mundo se apuntó al carro del sistema recién llegado, de fácil manejo y bastante más asequible. Así que los talleres comenzaron a introducir este sistema masivamente dando pie a que los talleres de composición hayan desaparecido o bien se han reciclado hacia la impresión digital, un área dentro del sector que ha irrumpido con una fuerza extraordinaria e imparable.

En lo que se refiere a la impresión todos conocemos los avances. Las máquinas sin automatismos cada vez tienen menos cabida en el mercado.

Finalmente, le ha llegado el turno a la postimpresión de la que hay una fuerte irrupción desde la incorporación de los automatismos. Éstos hacen que las cosas sean más sencillas y rápidas. Hoy es la línea a seguir para bajar costos.

Bajo mi punto de vista, estos son algunos de los cambios más relevantes en el sector.

¿Cómo surgió Graf Lain?

Pues en realidad su creación fue un tanto obligada. Yo trabajaba como director comercial en una gran empresa y que como tantas otras por aquellos años tuvieron que cesar sus actividades. En esa empresa tuve la gran suerte de estar en contacto con una gama de maquinaria de reconocidas marcas, entre ellas Horizon. Aquí empezó mi nueva colaboración con la empresa OMC, S.A.E. (empresa importadora desde hace 12 años) para continuar la labor que vengo desarrollando desde hace mas de 25 años, la venta de los equipos Horizon bien conocidos para mí.

¿Cuál ha sido su trayectoria desde su fundación?

Como es de suponer, los comienzos suelen ser duros, ya que es necesario saber hacia donde dirigir los esfuerzos y, aunque siempre tuve relación con los diferentes apartados de las gráficas (preimpresión, impresión y postimpresión), tuve claro que Horizon sería el eje principal de nuestras actividades. Después, fuimos agregando otras máquinas auxiliares como complemento a los manipulados y la encuadernación: guillotinas de corte, hendedoras, perforadoras, numeradoras y otras. Y como una cosa lleva a la otra, probamos suerte con la maquinaria de ocasión, tanto en manipulados y encuadernación como en el offset.

“Aunque siempre tuve relación con los diferentes apartados de las gráficas (preimpresión, impresión y postimpresión), tuve claro que Horizon sería el eje principal de nuestras actividades”
¿Qué marcas representan actualmente?

De la marca Horizon comercializamos cubridoras en rústica de 1, 4, 7, 9 y 15 mordazas, incorporando líneas de acabado para altas producciones, totalmente automáticas y también con sistema PUR; alzadoras de torre hasta 60 estaciones de alta producción con trenes de cosido de revistas con alambre en plano o caballete; una amplia gama de plegadoras con diferentes combinaciones desde micro hasta formatos de 74 centímetros y 32 páginas con palet o rotary; guillotinas lineales y trilaterales y aplicaciones varias para la impresión digital.

De la marca Agor, contamos con maquinaria para numerar, hender, cortar, perforar y medio corte, fuera de línea Contagor y aplicaciones para códigos de barras, numeración y todo tipo de datos variables en diversos soportes y acabados Agor-Jet.

De otras marcas, disponemos de hendedoras por peine automáticas diferentes formatos y taladradoras de broca hueca de 1, 2 ó 4 brocas de la firma Nagel; cosedora de alambre en plano y caballete Introma; de la marca Eba guillotinas desde 55 a 72 centímetros programables; guillotinas de 78, 92, 116, 132, 155, 180 y 210 centímetros Eurocutter; guillotinas de 78, 92, 115, 137 y 155 centímetros de Guowang Guowei. Representamos también laminadoras de varios modelos y formatos Comecal, varios modelos de perforadoras, hendedoras y cerradoras de wire de Magav/MKM y retractiladoras y gran variedad de modelos para palés Italdibipack.

¿En qué marcan la diferencia sus representadas respecto a otras?

Nuestra premisa se basa en colaborar con marcas que tengan una experiencia probada y produzcan los menos problemas posibles. Las máquinas Horizon tiene múltiples ventajas sobre sus competidores, son máquinas que tienen bien resueltos los automatismos, de manera que cualquier inexperto sea capaz en poco tiempo de manejar uno de nuestros equipos. Además no son más caros. También el centro de investigación de Horizon trabaja constantemente para mantener la evolución con modelos de vanguardia.

En cuanto a las otras marcas, en algunos casos se puede resaltar la alta tecnología a precios muy asequibles con resultados estupendos. En otros casos existe la flexibilidad. También tenemos marcas que siempre disponen de stocks y es importante el ‘aquí te pillo, aquí te mato’.

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Sistema de encuadernación CABS 5000 de 15 mordazas, uno de los equipos Horizon que distribuye Graf Lain.

¿Cuál es el perfil de sus principales clientes?

Hasta hace pocos años teníamos como clientes a pequeñas y medianas empresas, nuestros productos iban dirigidos a esos mercados. Horizon ha ido incorporando máquinas más profesionales y de mayor producción para atender esta nueva franja de mercado, lo que nos permite establecer contacto con clientes mayores y que antes nos estaban vedados. También nos encontramos con otro factor. Hoy todo se necesita ‘para ya’: esto hace que los talleres deban estar más preparados para atender sus demandas con prontitud. En este momento somos líderes en soluciones para atender esas necesidades.

Graf Lain atiende tanto los mercados de maquinaria como la usada, ¿qué importancia tiene el mercado de ocasión en el sector gráfico?, ¿En cuál de los dos tiene su empresa más clientes?

Indudablemente tenemos más incidencia en el mercado de máquinas nuevas y también es más gratificante, dan menos problemas. Además, esto pasa en todo lo que compramos cada día, lo nuevo es nuevo. No obstante, el mercado usado es muy amplio y si trabajas con máquinas buenas y bien revisadas, el grado de satisfacción es bastante alto. El problema que existe en el mercado ahora es que siempre hay alguna máquina para abonar, incluso usada por usada y esto hace que circule mucha chatarra por el mercado, aunque la verdad es que cada vez los clientes están siendo más selectivos y exigen maquinaria más automatizada.

Resumiendo la pregunta, el porcentaje de las ventas es mayor en la máquina nueva que en la usada.

¿Qué proyectos de futuro tiene su empresa?

Nosotros somos una empresa muy pequeña y por lo tanto los grandes proyectos o movimientos no existen, así que procuramos crecer siempre un poco más. Pero nuestra preocupación principal es mejorar cada día la calidad y la atención al cliente, estar más cerca de él para conocer mejor sus necesidades y beneficiarnos mutuamente.

Hay una cosa importante y que algunos olvidan con facilidad: la venta por la venta atropella todo aquello que tanto nos ha costado a muchos profesionales, la honestidad, y creo que nunca debe pagar nadie a ningún precio las extremadas ansias de venta sin tener en cuenta las normas que hacen que los mercados guarden un equilibrio de sensatez.

Por último, decir que uno de los propósitos del día a día, y que estamos logrando, es rodearnos de colaboradores y técnicos profesionales, bien formados y con alta calidad humana, con el fin de mantener un alto grado de atención a nuestros clientes.

“Nuestra preocupación principal es mejorar cada día la calidad y la atención al cliente, estar más cerca de él para conocer mejor sus necesidades y beneficiarnos mutuamente”

¿A qué retos se enfrentan las artes gráficas en la actualidad?, ¿Queda alguna asignatura pendiente?

El reto de todos es la superación diaria de hacer las cosas mejor, pero sobre todo existe una preocupación importante y que está latente en casi todos los trabajos a presupuestar: la lucha por los precios más bajos. Esto puede ser un arma de doble filo porque las máquinas se cambian con mayor frecuencia que en el pasado y hay que rentabilizar y amortizar en un tiempo récord y esto no se da en demasiados casos. Por tanto, si se ajustan los precios en demasía, estaremos ante un empobrecimiento sectorial.

Yo soy todavía de los que cree que este sector debería estar unido y controlado por una asociación gremial potente, donde todo el mundo se pueda sentir protegido sobre todo para los talleres medios.

Y como asignatura pendiente, pues siempre queda mucho por hacer. Pero hay algunas que se están cumpliendo día a día. Los talleres están saliendo casi todos a los polígonos, los equipamientos de maquinaria se renuevan constantemente y se equipan con las últimas tecnologías. Por lo tanto creo que estamos en el buen camino.

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Graf Lain distribuye los equipos para numerar, perforar, microperforar, hender y semicortar de Agor.

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Graf Lain, S.L. - Impresión digital y manipulado