La formación y la innovación, aspectos a mejorar

El II Congreso de Fespa España pretende impulsar el desarrollo integral del sector gráfico

Mª Carmen Fernández15/04/2014

El II Congreso de Fespa España ha recorrido las ciudades de Bilbao (13 de marzo), Barcelona (17) y Madrid (20) con el propósito de incentivar nuevas oportunidades de negocio entre los asistentes, exponer las últimas novedades del sector gráfico y dar a conocer las claves de la venta proactiva integral. Según Pablo Serrano, secretario general de Fespa España Asociación, el Congreso logró reunir a un total de 120 asistentes.

El pasado mes de marzo, Fespa España visitó Bilbao, Barcelona y Madrid para celebrar su segundo Congreso, formulado en formato de 'roadshow' para incrementar la interactividad y fomentar las oportunidades de negocio entre los asistentes. Las actividades que se realizaron durante la jornada actuaron como tablón de reflexiones para regenerar y dinamizar los sectores de la serigrafía y la impresión digital gracias a las exposiciones de los principales problemas a los que se enfrenta actualmente el sector y una conclusión conjunta de los asistentes.

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De iqz. a dcha.: Ramón Sayans, presidente de honor de Fespa España, y Eladio Muñoz, presidente de Feigraf.

Eladio Muñoz, presidente de Feigraf, y Ramón Sayans, presidente de honor de Fespa España, fueron los encargados de abrir la jornada con un discurso optimista que invitaba al desarrollo tecnológico y a la innovación del sector. El Congreso de Fespa España tuvo la misma estructura en las tres ciudades en las que se llevó a cabo.

Novedades y perspectivas de cara al futuro

Beatriz Fernández, responsable de proyectos de Fespa España, presentó los proyectos a desarrollar con los que la Asociación pretende dar soluciones concretas a las empresas asociadas. “Seguimos contando con los mismos servicios tradicionales, pero queremos adaptarnos para ser un referente en España y dar ejemplo, tanto a las empresas como para proveedores y clientes”, afirmó.

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Beatriz Fernández, responsable de proyectos de Fespa España.

Beatriz destacó la necesidad de formación que quieren desarrollar en las empresas, además de la creación de un sello de excelencia, apoyo internacional con visitas a otros países y la integración a las nuevas generaciones. Uno de los principales problemas del sector que destacó Beatriz, fue el bajo nivel de conocimiento de los clientes. “Queremos darles más formación técnica e involucrarles en el sector. Y además de con los clientes, también queremos aumentar la relación con los proveedores”, explicó.

Estudio desde el punto de vista del cliente

Valerie Guillotte, socia directora de Kolokio International, expuso el estudio que llevó a cabo Fespa España sobre lo que espera el cliente del proveedor de impresión. El estudio abarcó desde agencias de publicidad a compradores directores de impresión de tamaño grande y pequeño y grandes marcas. El estudio contó con la participación de la Asociación Española de agencias de Comunicación Publicitaria (Aeacp), de Agencias de España y de la Asociación Española de Profesionales de Compras, Contratación y Aprovisionamiento (Aerce).

Según Valerie, el 84% de los clientes usa proveedores de serigrafía e impresión digital y un 83% lo considera bueno o muy bueno, por lo que todavía existe margen de mejora. Los aspectos que más valoran los clientes son la calidad, el respeto de los plazos de entrega y la atención al cliente. Valerie afirmó que se puede mejorar la calidad de la logística, el nivel de precio y el nivel de innovación y creatividad, ya que el sector gráfico se encuentra en constante evolución.

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Valerie Guillotte, socia directora de Kolokio International.

“El cliente de hoy se quiere diferenciar y muchas veces se siente perdido, ya que el 70% considera que el sector está en cambio permanente. No creen que el sector esté anclado”, afirmó. “En España vamos retrasados en innovación con respecto a Europa porque con la crisis, las empresas no han querido invertir”, destacó Valerie. Según el estudio, lo que más valoran los clientes de los proveedores es la calidad, el conocimiento de soluciones técnicas, la capacidad para resolver sus necesidades, la capacidad de adaptación, la innovación, el servicio comercial pro activo y el precio. Tan sólo la mitad de los clientes conoce todos los elementos técnicos de los productos, por lo que hay mucho margen de mejora en este aspecto.

Valerie señaló que en el futuro, los clientes considerarán al proveedor como una empresa a la escucha del cliente y abierta a proponer diferentes soluciones. Además, destacó que al 61% de los clientes les parece interesante tener un sello de excelencia desde la Asociación para diferenciar la calidad de las marcas. Para concluir, Valerie destacó que el futuro del sector está enfocado al dominio de la impresión digital en el mercado, al descenso en el material impreso y a aprovechar el gran nicho de mercado en el sector textil.

Novedades y aplicaciones en la impresión digital

Rafael Godino expuso las últimas tecnologías que influyen en el cambio del mercado y que abren nuevas posibilidades de aplicaciones y de generación de negocio en una sesión patrocinada por HP. En cuanto a las posibilidades de negocio, destacó la cartelería, la decoración y el packaging, sectores en los que actualmente trabajan. “La oportunidad grande está en los sectores actuales”, afirmó. Rafael también quiso mostrar experiencias de resultados en diversos mercados como punto de venta, decoración de interiores, textil, personalización y otros.

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Rafael Godino en la sesión patrocinada por HP.

Integrar la venta proactiva en el negocio

De nuevo Valerie Guillotte, socia directora de Kolokio International, expuso uno de los temas más motivadores para los asistentes: '¿Qué es más fácil, captar nuevos clientes o rentabilizar los que ya tenemos?'. En esta sesión, Guillotte analizó el concepto de venta proactiva, que comporta la integración del proceso de venta en la cúpula de la estrategia del negocio y reiteró las zonas de mejora (formación e innovación).

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II Congreso Fespa España.

Según Valerie, algunos de los aspectos por los que fracasan hoy los líderes residen en su falta de visión estratégica, la incapacidad para trabajar en equipo, la insensibilidad ante los demás, los cambios en la organización, o la falta de habilidad técnica. “En aspectos de venta, para cambiar esta tendencia hay que ser más proactivos. Hay que reinventarse, calcular correctamente el precio, cuidar el proceso integral del pedido y gestionar correctamente la información”, subrayó. Además, Valerie propuso el ‘upselling’ como una forma barata, rápida y sencilla de generar ingresos, ya que trata de rentabilizar al máximo los recursos.

El punto fuerte del congreso se produjo en una serie de mesas 'face to face' enfocadas a cómo hacer crecer nuestro negocio a través de alianzas estratégicas y colaboración entre los participantes. Además, entre los asistentes se organizó una actividad para analizar en qué aspectos podía mejorar la empresa de cada uno y cómo hacerlo para adaptarse a las nuevas necesidades de mercado.

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