respiraba, fue al hablar del trabajo de las grandes consul- toras, cuyo mercado a menudo es distinto al de muchos de los presentes. Sin embargo, la mayoría de ellos, por no decir todos, han trabajado y ocupado cargos de responsabilidad en algunas de las más importantes consultoras nacionales e internacionales, por lo que conocen bien los engranajes poner en valor sus naves anticuadas”. En este sentido, José Otero admitió que “poco a poco los propietarios colaboran con los inquilinos, pero hay que saber explicarse bien y para eso es necesario tener un mismo discurso desde el sector”. Para el responsable de Activa Properties, falta comunicación entre los operadores, lo que viene a reafirmar la necesidad de encuentros como el celebrado. de estas corporaciones. Por ello, saben también que deter- minadas empresas e inversores optan por trabajar con multinacionales a la hora de buscar un emplazamiento, “aunque afortunadamente no todas”, admitía Carlos Küppers, y ciertamente ocupan un espacio muy determi- nado del mercado, “sin colapsarlo”, protestó Roger Lozano, el único de los asistentes que no representaba una consul- tora de ámbito local. Si bien en determinados momentos podía parecer un ataque al modo de operar de estas empre- sas, una especie de Goliat frente a pequeños Davides, Víctor Estrada admitió que en los años noventa, el mercado inmo- biliario español “era muy inmaduro y las multinacionales nos ayudaron a evolucionar. Aunque no son la panacea y hoy en día, los clientes ven que los profesionales como nosotros somos tan buena opción como otros, e incluso más”. Lozano, como interlocutor en nombre de Aguirre Newman, expuso que “es una consultora de ámbito nacional cuyos equipos, sin embargo, funcionan como locales, buscando una relación más estrecha con el cliente”. Por otra parte, admitió que este tipo de consultoras cuentan con una tipo- logía de clientes “más corporativos o fieles. El nombre atrae, no hay duda, pero no nos cerramos a ninguna operación”. En este sentido, planteó de nuevo el cambio acusado en el mercado, lo que les obliga a desarrollar “un trabajo más proactivo para buscar a los clientes”. Para José Otero, el servicio de una consultora “a menudo nos ven como meros comisionistas cuando en realidad hemos profesionalizado el mercado”. La cuestión de los honorarios abrió un largo debate que puso sobre la mesa las diferencias de criterio con los que trabajan los diferentes profesionales. Uno de los momentos que generó, por decirlo de algún modo, más tensión, dentro del ambiente amistoso que se Q, de calidad 6/ ¿David contra Goliat? La unificación de criterios es algo vital para Carlos Torres, “pero no sólo en el modus operandi sino también en cuanto a honorarios y servicio, elaborar un manual de buenas prác- ticas entre profesionales”. Porque si hace unos años se vendía todo, lo cierto es que hoy en día no basta, en opinión de Roger Lozano: “Más allá de la venta, el cliente demanda un buen servicio”. Un servicio que el cliente debe valorar, algo que en opinión de los presentes no ocurre en la mayoría de las ocasiones, vistos a menudo como meros “comisionis- tas” —en palabras de José Otero— “cuando en realidad, y tras los años de crisis, hemos profesionalizado el mercado”. Víctor Estrada añadió que “como profesionales que somos, nuestro trabajo debe estar bien valorado y tarifado, y así hay que explicárselo al propietario y al arrendatario”. En los últimos tiempos se ha venido evidenciando la nece- sidad de contar con un análisis real y pormenorizado de la Todos a una... Víctor Estrada reclamó mayor reconocimiento “como profesionales que somos, nuestro trabajo debe estar bien valorado y tarifado”. Reportaje