IZ- Es un círculo virtuoso. Cada vez se van requiriendo más vidrios con mejores prestaciones, porque cuantas más tengan, más se invita a que se siga colocando vidrio; y cuanto más vidrio se instala, más se le exige. Hemos pasado de colocar vidrios ‘float’ normales, sin grandes prestaciones, a instalar vidrios con grandes prestaciones térmicas y acústicas, que proporcionan gran confort, valor energético y seguridad. HK– Existe en la actualidad una demanda muy fuerte de lami- nado, que proporciona seguridad y un alto aislamiento acústico. Guardian es una empresa asentada en España desde hace mucho tiempo. ¿Cuál es su actividad y qué presencia tiene en el mercado? HK- Tenemos casi mil clientes en la Península Ibérica. Es una región clave, en la que tenemos una presencia muy fuerte, tanto en lo que respecta a producción de vidrio como a distribución. IZ- Tenemos un portfolio de productos completísimo y diez centros de distribución. Asimismo, también producimos en otras plantas, como la de Luxemburgo, desde donde importamos productos que también vendemos en España. La de España es una región importante para nosotros. Las dos plantas en España, de vidrio ‘float’, están ubicadas en Tudela y Llodio. Tenemos una presencia comercial muy amplia y llegamos a todo tipo de clientes. Nuestra idea es tener desde clientes muy grandes a muy pequeños. Eso requiere una red comercial potente. Nuestro objetivo es crear valor para todos ellos. La presencia de Guardian en España, aparte de ser muy estable, es muy importante. HK- Yo he trabajado en España durante mucho tiempo y la situación ha variado mucho. Entonces las empresas las com- ponían españoles trabajando en España y ahora es diferente. Con las crisis se han desarrollado empresas muy competiti- vas que trabajan en el mundo entero. Eso ha hecho que el Guardian expuso en Glasstec un gran número de novedades. mercado español se haya mantenido fuerte. Ahora que la crisis parece que ha pasado, vemos que la demanda interna vuelve a crecer. IZ- Hay vidrios entregados en España que luego han sido colo- cados en Manhattan o en cualquier parte del mundo, y eso se debe a que tenemos transformadores que han hecho una labor de apertura de mercados muy importante durante los últimos años. HK- Una actividad muy importante que hacemos en todos los países, pero sobre todo en España, es crear la demanda. Tenemos personas especializadas en visitar a arquitectos, inver- sores, fachadistas y constructores para prescribir el producto, y otro equipo que visita a los fabricantes de ventanas para orientarles qué tipo de vidrio es el más adecuado para sus ven- tanas. Estas operaciones han favorecido, por ejemplo, el éxito de Guardian Sun, vidrio de protección solar para aplicaciones residenciales, no sólo para edificios de oficina. IZ- Es un vidrio para el que hicimos una campaña fuerte en radio y televisión y seguimos haciéndola, porque seguimos visitando a los fabricantes de ventanas, que lo van utilizando y quere- mos seguir insistiendo en ello. Es un vidrio con control solar y bajoemisivo. Es un producto que nos ha dado muchas alegrías. ¿Éste es el vidrio que tiene una mejor aceptación en España? IZ- Es un vidrio orientado al mercado residencial. En España es cierto que ha habido un punto de inflexión y se está adap- tando la oferta a la demanda. Pero también hay una realidad y es que tenemos una inestabilidad política que impide que se emprendan grandes proyectos. Estamos muy abiertos al mer- cado residencial y al de sustitución de vidrio con los planes renove de ventanas y Guardian Sun encaja muy bien ahí. Sin embargo, este vidrio no es el que enfocamos en proyectos comerciales. Hay vidrios con prestaciones mucho más específicas Entrevista 29