CASO DE ESTUDIO 37 necesitan, por un lado, conocer mejor todo el ciclo de vida del estu- diante –desde que hace su primera matrícula hasta que se gradúa y pasa a engrosar la base de datos de antiguos alumnos– y, por otro, sacar mayor partido a todos los datos que maneja la universidad para hacer campañas más eficientes y exitosas de captación de nuevas matrículas. En el caso de ESCI-UPF, la institución contaba con más de 2.000 leads por grado obtenidos durante el curso 2016 – 2017 por lo que resultaba imperioso simplificar la gestión de los potenciales estu- diantes que, hasta el momento, se obtenían principalmente a través de formularios de Google y Google Sheets. Y es que cada vez más alumnos buscan información sobre las universidades y sus diferentes planes de estudio y las propuestas adicionales de aprendizaje y ocio que mejor se adaptan a lo que quieren estudiar. Disponer de herramientas de análisis que permi- tan analizar el tráfico a la web, las respuestas a una campaña de email marketing o el engagement de una conversación en redes sociales –por ejemplo, la Universidad de Clemson recibe 35.000 menciones semanales en redes sociales–, permite a los respon- sables de las instituciones educativas personalizar aún más sus ofertas y planes de estudio. Según StrongView las campañas personalizadas de email marketing con información adaptada a lo que busca el receptor generan un retorno de unos 40 dólares por cada dólar invertido. La Universidad de Arizona State (ASU) reconocía que anualmente enviaba más de 91 millones de correos electrónicos, por lo que trabajar bien la pro- puesta de venta, la campaña de captación y los planes de marketing mediante herramientas de CRM incrementa hasta un 12% la reten- ción y compromiso de los alumnos, según Salesforce.org. Gracias al uso de una herramienta CRM, ESCI saca mayor partido a todos los datos que maneja para hacer campañas más eficientes y exitosas de captación de nuevas matrículas En el caso de ESCI-UPF la implantación del nuevo CRM le permitió incrementar un 30% el cómputo total de leads durante el curso 2018-2019. Además, necesitaba una solución tecnológica que fuera flexible y capaz de integrarse con la herramienta de gestión académica SIGMA y que se adaptara, en un futuro, a las actividades realizadas por otros departamentos. Del análisis de consultoría de negocio realizado desde S4G se vio la necesidad de tener una visión completa del student journey, no sólo en el momento de captación, sino también como alumni durante su carrera profesional por lo que resultaba necesario encontrar una herramienta que nos diera una visión 360o de toda la comunidad: alumnos, alumni, empresas, proveedores, etc... El objetivo último era ser más eficientes en la gestión de los datos y más eficaces en las campañas de captación y comunicación.