Entrevista muy claro que las empresas hayan asumido las oportunidades que les ofrece el nuevo texto legal. Esto en marketing se llama “reconvertirse”. ¿Estima que el sector en general aplica políticas y pro- cedimientos de marketing para dar a conocer de forma correcta sus productos y servicios? ¿En qué actividad y ser- vicio de seguridad privada, cree que el marketing puede influir más positivamente en una política de ventas? Llevo casi 13 años trabajando en este sector para poder respon- derla. Lamentablemente me alcanzan los dedos de una mano para contar cuántos profesionales de marketing trabajan en este sector. Teniendo en cuenta esto y mi humilde experiencia, dudo mucho que se haya tomado en serio el marketing en dicho ámbito sectorial. Creo que hay un antes y un después desde la crisis donde los pocos que trabajaban, desaparecieron. Las empresas pusieron el “piloto automático” en esta materia, creye- ron que eran un gasto mantenerlos, obviando que el ‘Marketing’ es uno de los muros de carga en situaciones de crisis. Un sector no puede comunicarse sólo con prensa escrita y profesional y vivir de favores. Sí, de favores. Hay muchas más herramientas de comunicación, publicidad y marketing que este mercado nunca aplicó hasta que las ventas se fueron a pique. Y les digo que son económicas. El marketing bien hecho es una inversión. Es como la prevención en seguridad, y se aplica a todos los productos y servicios existentes en un mercado. Solo cambia la estrategia y su aplicación. ¿Cuándo instalamos la alarma o la cámara? ¿Antes o después de que nos roben? Si vendemos con ayuda del marketing, nos adelantamos a los problemas analizándolos. Resolvemos las necesidades y evi- tamos pérdidas de tiempo (algo que no se recupera) y dinero (algo que hoy es escaso). Si lo hacemos utilizando variables solo comerciales y por intuición, los resultados no serán los espera- dos. Gastar dinero y tiempo es lo que hoy está haciendo más del 75% de las empresas de este sector, porque las acciones no tienen retorno económico o cuantificable. Esto en marketing se llama “inversión”. ¿Qué tipo de publicidad puede aplicarse de forma efec- tiva a la política de venta a puerta fría? ¿Considera que el cliente futuro es consciente de las consecuencias de la contratación de los servicios de Seguridad Privada y si prefiere una venta física o a distancia? En cuanto a su primera pregunta, no se trata de segmentar las acciones comerciales, sino de elaborar una estrategia global y aplicarla a cada acción comercial. Si no seguiremos haciendo sólo lo que hoy estamos haciendo: gastar en vez de invertir. Hacer anuncios y artículos en revistas está muy bien, pero es parte de esa estrategia global que hablamos. El marketing y la comunicación no comienza ni se termina allí. Con esta afirmación no quiero decir que las herramientas de venta no presenciales no sean efectivas. Telemarketing, emailing, mailing, cartas personalizadas, acciones online a través de redes, encuentro de negocios, networking, marke- ting directo, etc.; tienen su peso. Pero volvemos a lo mismo, debemos hacer una estrategia global y equilibrada para obte- ner un retorno óptimo. Siempre habrá alguna herramienta interesante para aplicar, siempre y cuando las fuentes o medi- ciones sean fiables. En su segunda pregunta, tengo que apelar a mis raíces para contestarle. Primero: Sí, el cliente ya es consciente y le diría que 74