Juan Ramón de Santiago, director co- mercial de AIRIS Soluciones LED, nos explica en esta entrevista la estrategia de la compañía y sus planes de futuro. ¿Nos puede resumir con brevedad la historia de AIRIS en su división de LED? Gracias a la experiencia de 16 años en electrónica y a nuestra estructura en Asia, en 2009 comenzamos a investigar en tecnología LED para ampliar nuestras líneas de negocio. La compañía ha se- guido un enorme crecimiento en los últi- mos años: 8 millones de euros de factu- ración en 2011, 17 millones en 2012, 20 millones en 2013 y la previsión es llegar a 30 millones en 2014. En soluciones de iluminación su creci- miento está siendo imparable, ¿no es así? AIRIS destaca por dos motivos, el pri- mero el tener un producto técnico con las más altas prestaciones que, además de los ahorros generados, garantiza unos niveles de luminosidad óptimos y una calidad de luz inmejorable. En se- gundo lugar dispone de un modelo de negocio por el que los clientes no tienen que invertir un solo euro para cambiar a la nueva tecnología. AIRIS hace la in- versión y financia directamente al clien- te que pagará sus cuotas con parte del ahorro generado, teniendo beneficios netos desde el primer momento ya que la cuota a pagar será inferior al ahorro generado. Más de 3.000 instalaciones realizadas en cuatro años avalan la venta directa. Con este modelo de negocio cada pro- yecto se diseña prácticamente a medida, incluyendo estudios de ahorros energé- ticos, investigaciones luminotécnicas y la implantación de muestras como prueba piloto. Estas soluciones integrales han permitido a la compañía ser líder en ilu- minación LED en España, y abrirse paso en otros países donde tiene presencia, con delegaciones en Brasil, Francia, Colombia, Perú, República Dominicana, México y Panamá. ¿Y cuáles son sus planes de crecimiento para la división LED para este año 2014 y en medio plazo? Uno de los objetivos en 2014 es el po- sicionamiento de AIRIS en el canal de la distribución profesional de material eléc- trico gracias a la disminución de los pre- cios aplicada, sin olvidar el modelo de comercialización directa al cliente final. Nos hemos marcado como objetivo lle- gar a los 30 millones de euros de ventas en este año, meta que alcanzaremos si se cierran con éxito los proyectos que hemos firmado. Nuestro cliente repite una vez que instala el producto AIRIS y se confirman los ahorros energéticos que le trasladamos. Además, unimos oferta tecnológica y financiación, por lo que el cliente se despreocupa, ya que proveedor y acreedor es la misma em- presa. AIRIS Soluciones LED proporciona al cliente un paquete a medida estandari- zado, con un producto llave en mano, un modelo que se intenta copiar en el mercado, si bien es necesario disponer de capital y recursos propios suficientes para financiar al cliente final. ¿Cuáles son los productos más desta- cados y diferenciadores con que cuenta AIRIS en soluciones LED? AIRIS Exilis: Sistema de telegestión pun- to a punto que permite encender, apagar o regular el flujo luminoso de las lumina- rias de la instalación de forma individual o agrupada. Integra tres dispositivos en uno solo. AIRIS Titanium: modelo para ilumina- ción de viales LED, un nuevo diseño mo- dulable en el que se pueden instalar 1, 2 o 3 módulos LED para así poder ajustar- se a cada solución. AIRIS Mágnum: proyector LED para instalar en pistas de pádel, túneles, fa- chadas, monumentos, interior, naves in- dustriales, postes publicitarios, fuentes, etc. Uno de los pilares de la compañía es su internacionalización. ¿Cómo se concreta esta apuesta? Replicando el modelo que hemos desa- rrollado en España. El planteamiento es trabajar con un socio local en cada país que tenga ya una infraestructura estable- cida. La compañía mantiene presencia en 40 países, algunos de ellos con de- legaciones, y quiere crecer en Alemania, Holanda, EEUU, Chile y Centroamérica. Pretendemos que a finales de 2014 las ventas en el exterior alcancen el 30% de la facturación y en 2015 llegar al 50%. Por último, ¿qué posibilidades de nego- cio observa en el sector de la reforma y rehabilitación? La implantación de la tecnología LED está en auge y en los próximos años lo estará más. En 2020 la implantación de tecnología LED en el sector de la ilumi- nación copará un 74% del mercado en España. Evidentemente esto atañe di- rectamente a la rehabilitación y reforma de edificios ya que el objetivo de estas rehabilitaciones es doble. Por un lado mejorará la eficiencia y durabilidad de los equipos y por lo tanto los costes energé- ticos. Por otro lado, mejora estéticamen- te las instalaciones. Entrevista Juan Ramón de Santiago (AIRIS) "La tecnología LED mejora la eficiencia y durabilidad de los equipos e instalaciones” 8