34 ACTUALIDAD En palabras de Ignacio Gómez, socio de de Simon-Kucher & Partners: “Sin duda, los pro- cesos de venta se han visto alterados y ello requiere de una gestión más minuciosa del pipeline de ventas así como reflexionar sobre la formación a la fuerza comercial en nuevas habilidades y argumentación comercial. Nuevas herramientas serán necesarias para reali- zar la transición a la venta remota de una forma eficaz y sostenible en el tiempo”. Por su parte, el equipo de expertos del área de Industria Química de Simon-Kucher & Partners estableció seis medidas clave que las empresas químicas deberían tener en cuenta para incrementar la productividad comercial: 1. Planificar y priorizar el 'pipeline' de ventas Es fundamental analizar las oportunidades existentes en el pipeline con claro foco en la ejecución con el fin de diseñar estrategias comerciales adecuadas. Durante épocas de volatilidad es necesario estudiar qué productos o clientes tienen un menor ciclo de venta para ganar en agilidad comercial. 2. Identificar oportunidades en clientes existentes Poner el foco en los clientes de valor y despriorizar y rediseñar la entrega para el resto. Es importante identificar oportunidades de 'up / cross' sell de manera analítica y depen- diendo del momento del ciclo de venta. Potenciar la entrega de servicios te mantendrán próximo a tus clientes y te dará una oportunidad de monetizarles a medio plazo. 3. Reconfigurar el equipo de acuerdo a la nueva realidad El rendimiento comercial ha podido disminuir como consecuencia de la crisis. Identifica posibles descompensaciones en la configuración de ventas para mejorar la producti- vidad. El apoyo de otras funciones de venta puede ser clave para mejorar la entrega: utiliza la venta ejecutiva para reducir el ciclo de venta en oportunidades grandes, apó- yate en la tele venta para la captación o involucra en labores de upsell y venta cruzada a los equipos de 'back office'.