en ocasiones puedes o no tener novedad. Tampoco dispones del espacio y la logística para dar a conocer las soluciones que quieres dar. Tiene un coste elevado y el rendimiento que obtie- nes es limitado. En cambio, esta feria interna presenta varias ventajas. Al hacerlo en casa puedes exponer de toda la gama de producto que fabricas y por otro lado, el cliente ve quién, cómo eres y qué capacidad tienes como fabricante. Esto es muy importante, hasta el punto de que muchos clientes se sorpren- den. Esperaban una gran empresa pero en términos generales, se encuentran más de lo esperado. Ven un proveedor estable y seguro lo que les da la confianza para acometer una inversión con ese proveedor. ¿Cuál es el principal ámbito de aplicación de Zwick /Roell en España? La verdad es que España no está tan lejos de lo que sucede a nivel global. Por un lado, hay sectores en los que los márge- nes de aceptación de producto no son muy estrictos y muchas empresas consideran que con un equipo de menor calidad es suficiente. Por otro, existen compañías en las que cada prueba de validación es vital, como sucede por ejemplo en una chapa metálica, que puede validar una bobina entera de 20 tonela- das. En casos de este tipo hay que estar muy seguro de que el ensayo sea válido, no puede quedar ninguna sospecha, hay en juego mucho dinero. ¿Y su caballo de batalla? Ofrecemos equipos de alta calidad. No solo en cuanto a pres- taciones del equipo en términos de durabilidad y servicio, sino que garantizamos que los ensayos, sean veraces, trazables y precisos. El cliente que adquiere una máquina Zwick es porque quiere lo mejor. Sabe que de no hacer buenos ensayos, su producto estará sujeto a rechazos, reclamaciones de clientes y por lo tanto, a grandes pérdidas económicas. ¿Están suficientemente valorados los departamentos de calidad? Erróneamente se piensa que el departamento de calidad de una empresa no genera dinero, pero evita muchas pérdidas y permite ahorrar producto de compra porque, por ejemplo, se puede estar sobrecargando de ciertos productos un proceso de producción. En fin, es responsable de numerosos aspectos valorables económicamente. Aparte de los sectores consolidados, ¿qué otros mercados han comenzado a tomarse más en serio, por decirlo así, la calidad? El plástico es un sector de aplicación inmenso. Pero exis- ten muchos tipos de calidad y aplicaciones del material. Las empresas que tienen calidades medianamente técnicas tienen muy claro que requieren de un equipo de primera calidad. Sin embargo, algunas que fabrican un producto de poco valor aña- dido, no estiman tanto su medición y cuentan con máquinas de bajo coste. Pero es un error y por la experiencia que tenemos, cuando prueban las máquinas de calidad para realizar ensayos, cambian o por lo menos, tratan de mejorar. En términos gene- rales, es una industria que vela por la calidad de sus productos. Los clientes españoles realizaron un tour por las diferentes novedades de la empresa alemana. Entrevista ¿Cuál es su valor añadido en el mercado de las máquinas de ensayo? Ofrecemos soluciones globales y personalizadas. Tenemos una mayor gama, más catálogo de equipamiento y más versatilidad, tanto de agarres, mordazas, extensometría, con equipos de mejor resolución y calidad de medida, que otras empresas del mercado de máquinas de ensayo. ¿Puede poner un ejemplo de alguna empresa que cambió sus equipos de ensayo por los de Zwick / Roell y qué mejoras obtuvo? Recuerdo una empresa dedicada a fabricar elementos para auto- moción y fundición. Adquirieron un nuevo equipo Zwick / Roell. Al hacer la puesta en marcha me dijo: “Lo vamos a amortizar en dos o tres años”. Sorprendido por su rotundidad le pregunté por qué estaba tan seguro. Me respondió: “Con los valores que veo –y que me creo, porque hay buena repetibilidad– estoy bien orientado. Con estos datos, que mi antigua máquina no me proporcionaba, puedo ajustar la composición de mis coladas porque tengo suficiente resistencia de carga mecánica que con- sigo a base de aportar elementos de alto coste como el cobre. Voy a reducir ese porcentaje en mis coladas con la seguridad de que cumplo perfectamente con la especificaciones de mis clientes y eso hará que las amortice rápidamente”. Ejemplos hay muchísimos.... • 85