76 Asegurar suministro DISTRIBUTIVO Integración Asociación VALOR AÑADIDO Gestionar con eficiencia POSICIONAL Optimizar el potencial del mercado DISTRIBUTIVO Alto Bajo Desde 1.980 impulsando la Logística Modelos de Negociación Bajo Impacto en el Coste Total Alto Si el grado de dependencia es bajo pero el material es im- portante económicamente deberemos optimizar el poten- cial que el amplio mercado con una investigación potente de todos los posibles proveedores y efectuando la selec- ción y homologación pertinente, utilizando un estilo de negociación distributivo o de ganar-perder con el que re- saltemos nuestra fuerza de ser el cliente frente un mer- cado amplio y juguemos por tanto a ganar. El mismo estilo de negociación distributivo, pero jugando a perder es el que debemos emplear con un grado de de- pendencia alto en productos poco importantes, donde el objetivo es asegurar el suministro y “perder” en la nego- ciación no es importante. En el caso de que converjan una dependencia alta en pro- ductos de alta importancia económica, el objetivo es al- canzar una integración con el proveedor o al menos una relación de cooperación y por ello, el estilo de la negocia- ción ha de pasar a ser de valor añadido o 'win-win', donde los participantes más que luchar por un trozo del pastel se esfuercen en hacer grande el pastel. Debe considerarse en cualquier caso que una negocia- ción es equilibrada si el mismo estilo de negociación es el que emplean ambas partes, lo que en ciertos casos no es cierto al ser relativos tanto los grados de dependencia como la importancia económica de un determinado su- ministro. I COMITÉ DE EXPERTOS DE ICIL logística aplicada Grado de Dependencia