Vicente Albaiceta, de Llaza World José Manuel Paterna, de Cherubini. Óscar Sánchez, de Apliqa. la venta masiva, con productos de bajo coste y prestaciones dudosas, o bien confiamos en la especialización, productos y profesionales contrastados? “Contamos con un valor añadido que es la calificación de la eficiencia energética de las viviendas, un factor que nos puede ayudar a vender más y mejor producto. Hasta ahora el criterio de vender un producto de protección solar podía establecerse en el baremo del precio. Ahora, el consumidor final empieza a entender que es necesario que ese producto tenga unas características técnicas determinadas que pueden representar ventajas sustan- ciales para él. Eso nos abre una puerta hacia la especialización”, indicó Francesc Xavier Andrés. Vicente Albaiceta, de Llaza World, admitió que “parte del mer- cado opta por el producto barato. Es una opción como cualquier otra, el mercado es muy amplio. Sin embargo, todo el sector debería posicionarse hacia productos que le ofrezcan la posi- bilidad de diferenciarse respecto de aquéllos que se venden baratos, que tampoco implica que sean malos. Pero un pro- fesional debe diferenciarse por contar con un producto que le distinga, que le posicione, que le permita dejar su impronta en la instalación y dar una respuesta clara, concisa y profesional al cliente que le demanda una instalación concreta. El profesional podrá encontrar una solución para acabar con el problema de insolación y gasto energético que supone el aire acondicio- nado. Un profesional que sepa encontrar la solución, asesorar al cliente, vender e instalar, ganará un cliente satisfecho”. La formación al cliente en los ámbitos técnico, de instalación y comercial es lo que permite a las empresas diferenciarse y no caer en la vía de la distinción por precio. “Debemos tener grandes profesionales muy bien formados técnica y comercial- mente, capaces de dar respuestas claras y concisas al cliente, para que la vía de venta por precio no sea el argumento para dar esa respuesta”, afirmó Vicente Albaiceta. La prescripción en el proyecto Uno de los retos a los que se enfrenta el sector de la protección solar es el de su toma en consideración ya desde el momento del proyecto arquitectónico o de la promoción, como un elemento más de la edificación, no un añadido posterior. Esto ayudaría mucho a su inclusión como parte del diseño del edificio y a su perfecta integración en la fachada, sin que surjan desagradables sorpresas e inconvenientes en el momento de la instalación. José Manuel Paterna, de Cherubini, opinó que “en España, hablando de huecos, la costumbre es pensar en términos de ventana y persiana. Para que el arquitecto tenga en cuenta más opciones, hay que trabajar en la regulación de la eficiencia energética y la normativa. De esta manera, será una obligación incorporar estos elementos”. Óscar Sánchez, de Apliqa, destacó dos cuestiones en cuanto a la prescripción. “La primera es que cuando un arquitecto piensa en protección solar, muy probablemente lo hace en lamas de aluminio antes que en opciones textiles, quizás porque desde un punto de vista creativo le pueda crear más satisfacción. Eso me lleva a preguntar qué valor diferencial ofrece la industria de la protección solar frente a otras opciones que ofrecen solu- ciones alternativas, que son varias. Habrá proyectos, más que arquitectos, para los que las soluciones que ofrece esta industria tendrán un valor añadido”. “La segunda cuestión –añadió- es que la prescripción va a sufrir un cambio radical en los próximos años debido a la eficiencia energética. No vamos a invertir en protección solar por ahorrar kW/h, y eso es un mensaje que debe calar en todos los profesio- nales. No instalamos estas soluciones por el ahorro que suponen en gasto energético, sino que compramos emociones y confort”. Xavier Montesinos, de Screen Protectors, aportó que desde su empresa se intenta “formar al arquitecto explicándole el valor añadido que proporciona nuestro producto al proyecto, 31