Stefano Sorbini con distribuidores y clientes de JLG, durante la Bauma 2016. Desde la industria se solicitan cada vez más tijeras y brazos eléc- tricos, y los alquiladores también han sabido ver las ventajas de estas versiones, que sufren un mejor uso que las que se utilizan en la obra. La diferencia de costes al alquilar una máquina para la construcción respecto a la industria es realmente grande. Por lo que comenta, ¿es esta reestructuración el principal factor de compra de los propietarios de plataformas? Efectivamente. Además, tenga en cuenta que la renovación de equipos tiene aún que enfrentarse a un grave problema, los niveles de precios a los que se sigue moviendo el alquiler de maquinaria. Las tarifas no están todavía en los niveles que les gustaría a los actores que conforman este mercado y eso hace que los tiempos de amortización se alarguen y que se demoren aún más las inversiones. ¿Siguen siendo los alquiladores los principales destina- tarios de los equipos JLG? Sí, pero no descuidamos al cliente final. Es evidente que el alqui- ler de maquinaria seguirá ganado terreno porque para la gran mayoría de las empresas es más ventajoso alquilar un equipo que comprarlo. Con el alquiler sabes en todo momento cuáles van a ser tus costes, pero teniendo un equipo en propiedad esto es imposible. De todas formas sigue habiendo empresas, sobre todo las de gran distribución, que siguen teniendo sus propios equipos. Señalaba antes que la industria ha ganado mucho terreno a la construcción respecto al uso que se hace de las plata- formas. ¿En qué aplicaciones se emplean principalmente? Yo destacaría dos. Por un lado el mantenimiento de las propias instalaciones industriales y por el otro, trabajos de picking. Es sig- nificativo el incremento en la demanda que estamos teniendo de equipos como nuestras plataformas de la Serie Toucan o nuestras tijeras eléctricas para realizar este tipo de trabajos en almacenes. Nuestra Toucan de 12 metros, por ejemplo, tiene un alcance lateral tan largo como el de un brazo telescópico o articulado pero gracias a su diseño compacto permite realizar los trabajos de forma más eficiente. Por su experiencia en el mercado español, ¿considera que la plataforma está ganando terreno a otro tipo de equi- pos de acceso como escaleras, andamios, cuerdas, etc.? Eso es lo que se espera y nosotros estamos trabajando en ello. El enfoque de JLG está en la seguridad y en la innovación. No tengo el dato exacto pero tengo claro que la mayoría de los accidentes en altura se suceden por debajo de los 3-4 metros, por lo que trabajar con plataformas reduciría sustancialmente ese riesgo. En el momento que las empresas vean claramente el coste que tienen para ellas los accidentes laborales, dejarán de usar escale- ras y otros medios poco seguros, para trabajar con plataformas. Estamos tan seguros de esta tendencia que JLG ha comprado hace unos meses la empresa inglesa Power Towers para cubrir este tipo de aplicaciones, permitiendo a nuestros clientes mejo- rar sus condiciones de trabajo. ¿Cómo están reestructurando la red de distribución de JLG Ibérica? La estrategia es seguir atendiendo al cliente a través del mejor canal posible para poder estar cerca de él y atender de forma inmediata sus necesidades. ¿Seguirán llevando directamente desde JLG Ibérica las grandes cuentas? Sí, consideramos que éste es un tipo de cliente, que por sus requerimientos y por dar en la mayoría de los casos cobertura nacional, conviene llevarlo directamente desde JLG Ibérica. Para ir terminando, ¿qué perspectivas de mercado tiene para los próximos meses? Estas próximas semanas van a ser claves para ver la evolución del mercado. De todas formas, soy optimista porque es evidente que en España hay necesidad de renovación y de reestructuración de flotas y frente a esa necesidad, JLG, gracias a su carácter inno- vador, permitirá a los usuarios de plataformas y manipuladores telescópicos diferenciarse con sus equipos de la competencia. Hay que darle al cliente una solución eficiente y segura, y eso se alcanza solo a través de la innovación. ¿Cree entonces que el cliente español ha alcanzado ya el grado de madurez suficiente para valorar mucho más la tecnología que lleva un producto y no tanto su precio? Sí, y el que no haya dado ya ese paso lo tendrá que dar, tarde o temprano. Si no te diferencias de lo competencia lo tienes complicado para sobrevivir, no puedes diferenciarte eternamente por el precio. JLG les puede dar las herramientas necesarias para lograr esa diferenciación gracias a nuestro enfoque en la innovación. El cliente, sobre todo el alquilador, cada vez es más consciente que en el coste real de una máquina hay tres variables que hay que valorar: el precio de compra, su coste operativo durante la vida útil de la máquina y el valor residual. En este sentido, asociarse a una marca como JLG que innova y que apuesta fuerte por la seguridad, supone gozar de una gran ventaja competitiva.• 59