TRIBUNA DE OPINIÓN ‘Depende’ y ‘es que todo lo que yo fabrico es especial, diferente y muy complicado’ son las dos contestaciones más repetitivas, posi- blemente porque son las dos respuestas más fáciles para intentar argumentar la falta de conocimiento y control, o para intentar refu- giarse o justificar las ineficiencias. Desde los inicios de la crisis, año 2008, acompañado de la parada de la obra nueva y por tanto de la reducción de grandes constructo- ras y de los pedidos fáciles y grandes, compuestos por muchísimas unidades de ventanas por pedido, prácticamente todas las fábricas de ventanas que sobrevivieron tuvieron que adaptarse, reconver- tirse y aprender a vender, gestionar y fabricar al único mercado que sobrevivió, el de la distribución. Reformistas, decoradores, tiendas, albañiles, particulares, pasaron a ser nuestros clientes, los cuales demandaban pedidos mucho más pequeños, compuestos por 2, 6, 8 ventanitas por pedido y además necesitaban que fuesen suminis- trados rápidamente, con toda la complejidad que esto supuso. Hoy en día, después de 10 años de la crisis, me cuesta creer que a estas alturas, aún nos encontremos con empresas que continúen pensando que su producción es complicada, que es especial y que no se den cuenta de que la diferencia es que sus competidores han sabido ver y aprovechar las oportunidades, trabajando mucho y muy duro por controlar y mejorar sus procesos productivos, rom- piéndose la cabeza por hacerlos más sencillos, rápidos, flexibles, agiles y eficientes, para conseguir ofrecer el mejor producto y ser- vicio al menor precio. Si alguno continúa pensando esto, os invito a que realmente reca- pacitéis, y hagáis un buen examen de conciencia y os preguntéis si de verdad lo que os diferencia es que vuestras ventanas son especiales, o la visión y mentalidad, las ganas de mejorar, cambiar y adaptarse de vuestra competencia. Conocer la demanda Pero continuemos con el objetivo de este artículo, conocer nuestra demanda. Sin tener alguna referencia de los volúmenes habituales que vendemos y por consiguiente que tenemos que fabricar, ¿cómo somos capaces de planificar, de gestionar nuestros recursos produc- tivos de la forma más eficiente, de ser competitivos, de cumplir los plazos de entrega, de dar servicio y satisfacción a nuestros clientes? Si conozco mi demanda, puedo obtener un mayor rendimiento de mis recursos productivos. Empresas que desconocen la demanda, lo peor Las empresas que desconocen el número de ventanas que tienen que fabricar diariamente, porque desconocen el número de ven- tanas que han vendido, tienen que prever y predecir el futuro, así como sus stocks, todos los días para dar el servicio adecuado a sus clientes. Sabemos que, ‘prever’ es complicado y si fuéramos capaces de adivinar demandas, tendríamos cola de propuestas de trabajo en todas las empresas existentes. La buena noticia es que controlar y trabajar sabiendo cuál es su demanda exacta, es mucho más fácil de lo que pensamos. Las empresas que desconocen su demanda, por lo general es impo- sible que puedan competir ya que ni llegan a tiempo, ni producen al mejor precio porque fallan en lo básico, servicio y costos. ¿Y porque digo que fallan en lo básico? Al desconocer lo que tienen que fabricar, desconocen la cantidad exacta de materiales que van a utilizar (perfiles, herrajes, persia- nas, vidrios...), así como el momento exacto para hacer el pedido de materiales y que llegue justo a tiempo pudiendo provocarse dos escenario no deseados como son: • Fallos en el servicio a nuestros clientes por ruptura de stocks, siendo al final todo urgente y comenzando a fabricar venta- nas sin materiales con todo lo que esto conlleva respecto a aumentos de costes, incumplimientos de plazos de entrega, en definitiva insatisfacción de los clientes. • O por el contrario, stocks excesivos, debidos a una sobre- producción o compra por encima de las necesidades, ya sea porque la demanda ha sido inferior, o porque hemos ido más allá de lo que nos hacía falta, para abaratar (supuestamente) los costes de producción o las compras, con el consiguiente problema de disponer de dinero paralizado por los altos stocks (uso inadecuado de recursos económicos y por consi- guiente una reducción de liquidez y recursos financieros de la compañía). 21