60 ENTREVISTA La filosofía de Siemens pasa por transmitir a sus clientes que es el compañero perfecto en su andadura profesional. trato de mantenimiento permite que, mediante una cuota anual, recibir una serie de prestaciones y actualizaciones. En el mundo de software es muy importante no quedarse atrás. Los clientes necesitan de la última versión para competir con las mejores condiciones en el mercado. Y esto es lo que obtienen con el servicio de mantenimiento, además de la línea de atención técnica online. Se trata de una unidad de negocio vital para PLM Software y por ello se crea esta nueva figura, para fortalecer la per- cepción del cliente de atención continuada e innovadora. ¿Y cuál es el planning ahora? Para mí lo importante es que el cliente se sienta parte de nuestra compañía, que entienda que lo que le ofrecemos tiene valor para él, y transmitirle que Siemens seremos su partner para el resto de su vida. Mi focalización en este momento es establecer una comunicación sistemática, estable y fluida con los clientes y analizar qué necesida- des no cubrimos y podríamos cubrir. Por una parte, empaparnos de las opiniones de nuestros clientes y, por otro lado, dar las herramientas necesarias al equipo para poder mostrar las capacidades de lo que ofrecemos. Es un terreno yermo en este sentido, con lo que supone un reto muy atractivo pero también comple- jo. Para mí es muy importante que nuestra fuerza de ven- tas tenga las herramientas más adecuadas para que puedan comunicar qué supone el servicio de manteni- miento de Siemens. Al fin y al cabo, los clientes lo que quieren es que les facilitemos su trabajo. Su prioridad es la productividad y hoy por hoy, modificar sus estructuras internas es ya la única estrategia para diferenciarse de la competencia. Ya no pueden fabricar más barato. El cliente Lo importante es que el cliente se sienta parte de nuestra compañía, que entienda que lo que le ofrecemos tiene valor para él debe poder ver el valor que obtiene con este servicio de Siemens y reconocer que no está solo. Mi objetivo es ayudar a la red de ventas de Siemens a transmitir estos valores, que pueda ir a casa del cliente y le explique todo lo que le puede ofrecer, siguiendo un lema de hace un tiempo que rezaba ’nunca dejamos solo a un cliente’. ¿Qué previsiones tienen para los próximos meses? El objetivo está claro: alcanzar el 100% de clientes que opten por nuestro servicio. Y no es demasiado optimista si tenemos en cuenta que, hoy, el índice de renovaciones es del orden del 90%. Hay que tener en cuenta que el servicio de mantenimiento funciona desde siempre. Es un servicio estándar, como el cambio de aceite en un coche. Nuestra pretensión ahora es que el cliente reciba claro el mensaje que supone un valor añadido y que en- tienda el valor real del servicio que paga anualmente. Que no valoren únicamente el precio que pagan... Exacto. Que no vean solamente el coste sino que entien- dan todo lo que hay detrás, que lo valoren. Queremos que sepan qué pagan y qué reciben a cambio, que lo concep- tualicen, que entiendan que no se trata de renovar un contrato de mantenimiento sino todo lo que supone este servicio. Mejorar esta percepción es mi tarea ahora.I panorama