84 OPINIÓN Si bien es cierto que la posibilidad de ampliar la cartera de posibles clientes es un factor directo en la expan- sión a nuevos mercados, existen numerosos benefi- cios relacionados con la posibilidad de estar presente en el mismo mercado que los distintos clientes. Según el estudio, el 81% de las empresas a nivel global manifiesta que la pérdida de clientes puede reducirse con facilidad si una empresa se encuentra próxima físicamente a ellos. Prácticamente la misma proporción (un 78%) con- sidera que su presencia en los mercados extranjeros le ayuda a resolver los problemas de los clientes con mayor facilidad, así como a fomentar la satisfacción de los mis- mos. Todos concluyen en que, como resultado, esto con- tribuye a mejorar el índice de retención y a reducir la pérdida de clientes. Teniendo en cuenta que, según los estudios, la adquisición de nuevas empresas puede re- sultar hasta cinco veces más cara que la retención de clientes y que, por su parte, el aumento de este último valor en tan solo un 2% puede equipararse a una reduc- ción de costes del 10%, este resultado cobra especial im- portancia en el establecimiento de una presencia próxima a los clientes. En particular, los casos prácticos en el sec- tor de venta al por menor han demostrado que el 15% de los clientes “fieles” supone el 50% de los ingresos procedentes de las ventas. Las empresas también consideran que la proximidad es una herramienta eficaz para incrementar las ventas (75%). Además, al poder analizar en mayor profundidad el entorno del cliente y acceder a información de mercado actualizada, ofrecen una capacidad de respuesta ante las necesidades de sus clientes más rápida a través del des- arrollo de productos optimizados (48%). Las empresas de mayor tamaño son las que más tienden a ver en la proximi- dad a los clientes una ventaja no solo para mantenerlos, sino también para aumentar su número. No obstante, la expansión a nivel internacional es un paso ante el que numerosas empresas se muestran reticentes al considerar que les falta apoyo oficial. Las empresas destacan cuatro medidas principales que las delegacio- nes de comercio de los gobiernos nacionales deberían poner a su disposición para ayudarles en sus objetivos de exportación: asesoramiento en el ámbito jurídico y nor- mativo (62%); concesión de acceso a asociaciones em- presariales locales (44%); orientación fiscal (43%) e información sobre aduanas locales (33%). Por su parte, las empresas de menor tamaño suelen identificar el ase- soramiento en materia fiscal y normativa como medida clave a la hora de ayudarles a establecer su presencia en el extranjero. Por otro lado, las empresas deben ser capaces tanto de expandirse como de reducir dicha expansión en diferen- tes mercados extranjeros con el fin de adaptarse al cam- bio en la demanda de sus productos y servicios. Este tipo de capacidad requiere un elevado nivel de flexibilidad que para muchas empresas es difícil de conseguir, en parti- cular cuando el establecimiento en un nuevo país exige familiarizarse con normativas, impuestos y mercados di- ferentes. Por este motivo, en los casos en los que esta información no está a su alcance o no es exhaustiva, las empresas en cuestión deben buscar empresas con sede en el país de destino que puedan proporcionarles los con- tactos y la información necesarios para que su apuesta llegue a buen puerto. I Gráfico de Regus sobre el factor proximidad. La proximidad de las empresas/clientes ayuda a... 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% Incrementar Mejorar la Gestionar Entender Impulsar retención satisfacción problemas mejor a los ventas efectividad mejores Seguir los pagos del cliente del cliente del cliente clientes y productos de clientes mercados Mejor Desarrollar 81% 78% 78% 77% 75% 67% 48% 37% panorama