44 ENTREVISTA Gianpaolo Palladini: “Vender una máquina hoy en día no es lo relevante, hay que poner el foco en el producto final y en el coste total de ese producto”. La oferta de Astes4 La oferta de este fabricante suizo se concreta en cuatro líneas de producto: Astes4sort Astes4Sort (chapa de poco espesor), Astes4Heavy (chapa gran- de con gran peso), Astes4Core (para manipuladores de chapa magnética para transformadores) y Astes4Compo (materiales compuestos). De esta forma se puede personalizar el rendimiento del sis- tema en función del producto. Otra característica sorprendente de este sistema es que puede manipular hasta 15 o 20 toneladas, “algo que no puede hacer nadie más”, afirma Palladini. Un proyecto en Singapur en el que está inmersa ahora mismo la empresa está demostrando que la chapa de 15 toneladas se manipula sin problema al- guno, se alimenta el equipo de corte por plasma y se realiza la clasificación de todas las piezas, todas ellas muy pesadas y difíciles de manipular. El interés que está despertando este sistema a nivel internacional está también motivado por un factor muy relevante: el sistema lo puede operar cualquiera, no requiere expertos. Es un sistema muy automatizado. esto es así no sólo en chapas de poco espesor sino tam- bién en otras que pueden alcanzar hasta 15/20 tonela- das. Cuando se trata de un proceso rápido en el que el es- pesor de la chapa es pequeño lo habitual es requerir mucha mano de obra para la descarga y la clasificación. En estos casos el sistema puede trabajar 24 horas sin perso- nal, evitando también los errores. Además, Astes4 ayuda a su cliente a obtener y registrar toda la información que necesita para calcular la inversión y su retorno. El CEO de la empresa asegura que, teniendo todo esto en cuenta y atendiendo al coste total del proceso, el clien- te recupera su inversión en dos o tres años. Más allá de la máquina La idea de la que parte Gianpaolo Palladini al crear su em- presa es sencilla: hoy en día, uno no puede enfocar su empresa ni sus procesos solamente en la adquisición de una máquina. “Efectivamente, este es el punto importan- te. En mi opinión, la crisis de los últimos años está ayu- dando al cambio. Hay que pensar en el costo del proceso y ver el costo total. Comprar una máquina no integrada en el proceso es un error y nosotros nos ofrecemos como el partner para estudiar el layout que necesita el cliente para tener un proceso adecuado. Somos expertos en procesos y trabajamos de forma muy unida con el cliente. La gente de Astes4 tiene mucha experiencia en procesos de producción y yo mismo tengo más de 35 años de experiencia en este sector. Por lo tanto, diría in- cluso que estamos proporcionando al cliente una consul- toría gratuita porque estamos convencidos de que solo un proceso integrado puede ser competitivo”. Este concepto global de un proceso, que deja atrás el en- foque de un negocio basado solamente en la máquina, resuelve asimismo el problema de la no conformidad. Un error en un lote genera un problema muy importante cuya dimensión muchas empresas desconocen. Para resolver- lo, el proveedor tiene que iniciar un trámite de no confor- midad, todo ello sigue un proceso y finalmente hay que hacer esa pieza para ese cliente de forma urgente porque lo está esperando, programando la máquina y todo. El coste de ese error es enorme, pero muchas empresas no sabrían ni siquiera dimensionarlo. Mercado internacional El negocio de esta empresa suiza se centra principalmen- te en Europa, aunque está realizando proyectos en Sin- gapur, Estados Unidos, Rusia o Turquía. Todo ello a través de una red de distribuidores, que está en fase creación o, en muchos casos, directamente. En el caso de España, Palladini valora la colaboración con Laraudogoitia como muy importante, “ya que conoce el mercado de la chapa y el mercado español perfectamente. Sé que el mercado español no está en una situación fácil, pero creo que ya todos hemos aprendido que no podemos ir a la guerra de los precios. Es más, creo que tenemos que aprender que no podemos estar esperando a que alguien nos dé el di- nero. El dinero se produce. Antes de buscar el dinero fuera, debemos mirar dentro de nuestra casa. Y yo creo mucho en nuestro sistema, creo que puede ayudar a mu- chas empresas”. En este momento Palladini reflexiona sobre el futuro de la industria europea. “El gran problema de la industria es que no tenemos visión de futuro y es por esta razón por la que nuestras industrias, además de mantener una continua competitividad, deben saber innovar y equiparse con sis- temas de producción altamente flexibles. Por esta razón creo que el sistema Astes4 propuesto es la respuesta ade- cuada a las expectativas del mundo industrial. I panorama