48 Aceleración de la dinámica comercial y la decisión de compra Si no hay rincón de la empresa que se quede sin revisar e integrar, no se queda fuera desde luego la dinámica comercial. Según señaló Javier Molina, profesor de la Escuela de Ventas de Executive Education de ESIC, hoy por hoy es necesario poner en evidencia los cambios que se están produciendo en la dinámica comercial y en los procesos de decisión de compra pues nos obligan a una profunda redefinición del modelo, enfoque, utilidad y alcance de las redes comerciales. Y es que en estos momentos, el desarrollo de competencias de los equipos comerciales, en opinión de Félix Hernáez, Director general de Zoetis España y VP para el Sur de Europa, empresa dedicada a desarrollar productos para la salud animal, pasa por entender los retos a los que nos enfrentamos las empresas si queremos seguir siendo competitivas en unos mercados cada vez más exigentes. Aspectos como la búsqueda de la mejor experiencia de nuestros clientes con nuestros productos o servicios, la digitalización, o el entendimiento del cliente como individuo con necesidades específicas y no como colectivo, son algunos ejemplos de los retos a los que nos enfrentamos en el desarrollo de dichas competencias. La velocidad con la que las circunstancias comerciales y de mercado han evolucionado, según José Manuel Corral, Director general de Negocios y Clientes Corporativos de Mapfre, ha generado en cualquier organización, al margen del sector en el que opera, una cierta sensación de ser superada por los acontecimientos. Las capacidades requeridas en los equipos comerciales no son una excepción y se hace necesaria una profunda reflexión sobre cuáles eran las principales características asociadas a un perfil comercial de éxito tan solo hace unos años y las que hoy en día se nos antojan como imprescindibles para garantizar el éxito referido, ante el cambio radical experimentado en los hábitos y exigencias de los actuales consumidores. lo expresaba así, hemos salido del modelo tradicional, de implantación de sistemas de información ya que era un modelo muy rígido a algo muy rápido. La gran transformación de la economía digital es la rapidez, la velocidad. Una tarea compleja que debe poner muchos resortes a prueba con la logística aliándose con el marke- ting, y es que como expuso Beatriz Navarro, Directora de Marketing y Comunicación de FNAC, la empresa de venta de productos culturales y tecnológicos, las compañías se enfrentan al reto de facilitar al consumidor todos los canales posibles para que pueda comprar los productos y servicios cuándo y dónde los necesite, y para ello todos tenemos que ser omnicanales. La experiencia de compra en tiendas físicas debe ser totalmente diferencial. También para Juan Ga Braschi, Director financiero de Cabify España, la empresa de redes de transporte a nivel internacional que conecta a usuarios con vehículos a través de una app móvil: el uso de la tecnología ha sido clave para poder ofrecer una experiencia única e innovadora al usuario. Finalmente, para conocer la evolución de los intereses de los consumidores, Luis Maroto Conseje- ro delegado de Amadeus, la empresa de tecnología para viajeros, piensa que la realización de estudios facilita a las compañías conocer cómo están evolucionando los gustos y las tendencias de los consumidores cada día. Se trata en el caso de Amadeus, de la experiencia del viaje en las que la tecnología cada vez ocupa un lugar mucho mayor. De batallas y personas Y es que la tecnología ha entrado en una fase de crecimiento exponencial a coste marginal cero, creando una disrupción en todas las industrias. Los clientes han cambiado y han tomado el poder exigiendo soluciones rápidas, simples y personalizadas. Gracias a la tecnología podemos ofrecer esta experiencia innovadora a los clientes, señaló Grégoire de Lestapis, CEO de Lendix España, la plataforma líder en Francia de crowdlending, que opera también en España. Con mayor contundencia expresó su opinión Macarena Estévez, CEO de Conento, la empresa manutencion & almacenaje 522 Opnión