“En cada paso que damos existe un componente fundamental de ponernos en el lugar del cliente, de si la inversión es la óptima, si se puede escalar, si es flexible, si le aporta valor, si todos y cada uno de los pasos para minimizar los riesgos inherentes a una inversión en automatización se han previsto, si está alineada –en suma– con los valores y expectativas del cliente.” resultado agregado en la propia empresa. Los valores de cercanía y responsabilidad, en la medida en que Dematic tiene un posicionamiento único en nuestro sector por el cual Dematic España es responsable último de nuestros proyectos en España, en tanto que centro de competencia completo. Y desde luego transmitimos el orgullo y el alma para reaccionar con grandeza si se presentan dificultades. Un histórico de clientes que confían en Dematic una y otra vez desde hace muchos años y a quienes tanto agradecemos su confianza es la mejor prueba de lo que expreso aquí. Sonia G. Bello.- Nuestros valores: liderazgo, innovación y desempeño, nos hacen lo que somos. Así define nuestro grupo los valores que marcan la estrategia para desarrollar aún más nuestra capacidad tecnológica y liderazgo de mercado. Por un lado, en Dematic como empresa global, conseguimos aportar las soluciones logísticas más innovadoras del mercado, desarrolladas por el extenso y experimentado equipo internacional de profesionales y para prácticamente cualquier sector vertical del mercado, como apparel, ecommerce, grocery... Por otro lado, la presencia local de equipos altamente cualificados y con larga experiencia también, nos permite estar cerca de nuestros clientes para trabajar juntos el día a día, investigar sus necesidades y de César Nosti Dada la experiencia de los integrantes del equipo de ventas de Dematic España, hemos querido conocer la evolución de estos equipos en el sector de la intralogísti- ca. Para César Nosti, La clave está en haber pasado de vender un producto o conjunto de productos a proporcionar una solución armónica, flexible y escalable para el cliente. Tal cosa sólo es posible si el equipo de ventas va más allá de la definición tradicional del puesto y es capaz de hablar de la verdadera preocupación de nuestros clientes: su negocio, y cómo nuestras soluciones se pueden adaptar a sus necesidades presentes y futuras y qué retorno de la inversión puede y debe obtener. Para ello es fundamental el nivel de interlocución que tiene un equipo que cuenta con José Luis Fernández y Sonia Bello a la hora de establecer un diálogo con equipos de decisión por parte de nuestros clientes que abarca no ya sólo a los equipos de logística y/o usuarios finales, sino a todo el staff directivo de la empresa y, por supuesto, su CEO y/o propietario, cada uno de ellos con intereses que sin dejar de ser comunes no tienen por qué estar necesariamen- te 100% alineados. Otro aspecto fundamental es para Sonia G. Bello, es que los clientes hoy día demandan, no sólo soluciones logísticas para sus procesos, sino relaciones profesiona- les a largo plazo que les aporten realmente valor a sus negocios. Buscan confiar en un equipo, en una estructura que sea capaz de darle soluciones siempre que lo necesiten y a cualquier nivel de su organización. Y en ese sentido han evolucionado los equipos de ventas, convirtiéndose en investigadores y analistas del negocio de sus clientes, de sus procesos y necesidades y manteniendo comunicaciones continuas en todos los niveles de la organización del cliente, con el objetivo de identificar los intereses y necesidades tanto de los usuarios a pie de obra, como del mismo propietario o accionista de la compañía. Un apunte sobre la evolución de los equipos de ventas ese modo detectar qué valores pueden nuestras soluciones aportar más a sus negocios. Puntos fuertes del equipo de ventas de una gran empresa Sonia G. Bello.- Los puntos fuertes del equipo de ventas son conocer bien los valores que Dematic puede ofrecer a sus clientes y tener la habilidad y experiencia de aplicarlos, para lograr la solución óptima de mejora de los procesos de negocio de nuestros clientes. No se trata sólo de comunicar valores, sino de crearlos e implementarlos de forma fehaciente, de tal modo que la satisfacción de nuestros clientes sea 31 manutencion & almacenaje 519 Protagonistas