del consumidor, las empresas deben saber que cada persona está posicionada en la sociedad según diferentes actividades que la gente espera que esa persona realice. Los compradores normalmente escogen productos o servicios que evidencian su estatus en la sociedad. Los factores personales La tercera categoría de características que influyen en la decisión de compra la representan los factores personales. Aquí destacan la edad y el ciclo de vida del comprador, su ocupación, su situación económica, su estilo de vida y la personalidad. Los consumidores tienen diferentes gustos a lo largo de su vida, dependiendo no sólo de su edad sino también de las etapas que pueden atravesar. Es primordial que las empresas diseñen productos y planes de marketing apropiados para cada etapa, por ejemplo, jóvenes solteros, matrimonios con o sin hijos, parejas no casadas, pareja “Un responsable de marketing no podrá controlar todos estos factores pero sí tomarlos en cuenta.” del mismo sexo, familias monopa- rentales, etc. De la misma manera, los ocupantes del mercado meta, que tienen diferentes ocupaciones o situación económica se comporta- rán de una manera distinta respecto a los productos. Las empresas pueden encontrar oportunidades en rediseñar o crear nuevos productos para un grupo ocupacional determinado , como ingenieros, médicos, abogados, etc. Por otro lado, las personas que pertenecen a la misma subcultura, clase social y ocupación pueden tener estilos de vida muy diferentes. Factores psicológicos y necesidades Y, por último, existen los factores psicológicos, como la motivación, percepción y actitudes de los compradores. Abraham Maslow ha categorizado en una jerarquía las necesidades humanas, desde las primordiales hasta las menos urgentes, como las fisiológicas, de seguridad, de estima y de actualiza- ción propia. Cuando una necesidad primor- dial se satisface, la persona buscará satisfacer la siguiente en importan- cia, por lo que las empresas deberían identificar con cautela el tipo de necesidad que sus productos o servicios cubren. Además, a los responsables de marketing deberían interesarles las creencias que la gente formula acerca de sus productos o servicios, porque éstas construyen la imagen de los productos y las marcas que finalmente afectará el comporta- miento de compra. Diana A. Filipescu, PhD. Profesora de Negocios Internacionales y Marketing. Toulouse Business School, Campus Barcelona Opnión