favorables. En caso de tener interés en realizar una inversión directa en el extranjero, es mejor enfocarse en los paísesqueprometenuncrecimiento alargoplazoyretornossubstanciales, así como también un riesgo político bajo. Y si sólo se baraja la opción de exportar, la empresa debería centrarse en países con bajas barreras arancelarias; demanda constante e intermediarios cualificados. Evaluar el potencial de mercado de la industria Se trata de estimar las ventas probables que se pueden esperar de todas las empresas de una industria, en particular por un periodo específico de tiempo. Como resultado, la empresa no sólo obtiene un conocimiento concreto sobre la industria en ciertos países sino también un entendimiento sobre el nivel de adaptación de sus productos y enfoques de marketing a emplear. Para llevar a cabo una buena evaluación, se necesitan datos sobre las siguientes variables: tamaño de mercado, tasa de crecimiento y tendencias de la industria; barreras comerciales arancelarias y no Las 10 claves 1. Diagnosticodelasituacióninterna 2. Participaciónenferiasinternacionales 3. Conocimientointensivodelmercado 4. Identificaciónclarayconocimientoexhaustivodelclienteobjetivo 5. Multilocalización 6. Definirelmododeentradaadecuado 7. Tenerorientaciónasegmentosdemercado 8. Innovar 9. Acuerdosconlosdistribuidores 10. Fijacióndelprecio arancelarias; disponibilidad y sofisticación de los distribuidores locales; requisitos y preferencias de los clientes; indicadores del potencial de mercado de la industria. Los directivos pueden emplear diversos métodos para estimar el potencial de mercado de la industria, como por ejemplo: • Análisis de tendencias —se examina la producción agregada de la industria, añadiendo las importacio- nes y deduciendo las exportaciones. • Monitoreo de los indicadores clave específicos de la industria. • Monitoreo de los competidores clave. • Seguir a los clientes clave en mercados internacionales. • Aprovechar las redes de proveedores, obteniendo información sobre las actividades de los competi- dores. • Asistir a ferias internacionales de comercio. En definitiva, la decisión de interna- cionalizarse no es una medida fácil. Sea cual sea el principal motivo de las empresas (incrementar la cuota de mercado, incrementar el beneficio; mejorar la eficiencia; mantener el ritmo de los rivales, etc.), muchas fallan en este proceso debido a la negligencia a la hora de realizar una evaluación sistemática y comprensiva de las oportunidades de mercado internacional. Diana A. Filipescu, PhD. Profesora de Negocios Internacionales y Marketing. Toulouse Business School, Campus Barcelona Opnión