En un entorno cambiante, la evaluación es constante Conocimiento intensivo del mercado, clave de internacionalización Entre las 10 claves, identificadas por la profesora Diana A. Filipescu, que deben tener en cuenta las empresas para tener éxito en su internacionalización, en esta tercera enfoca el conocimiento intensivo del mercado. La internacionalización es una necesidad para las empresas, pero representa también un riesgo. 30 Las elecciones que hacen los directivos determinan el futuro de sus empresas. Tomar las decisiones correctas depende de pruebas objetivas y datos concretos acerca de qué productos y servicios ofrecer, y dónde ofrecerlos. Cuanto más sepan de la existencia de oportunidades, mejor preparados estarán para explotarlas. Y esto se aplica sobre todo en los mercados internacionales los cuales, por lo general, implican mayor nivel de incertidumbre e incógnitas que el mercado nacional. Por lo tanto, el objetivo principal de las empresas a la hora de investigar los mercados debe ser identificar y definir las mejores oportunidades de negocio para abordar en el mercado internacional. Una oportunidad del mercado internacional se refiere a una combinación favorable de circunstan- cias y lugares que ofrecen perspecti- vas para exportar, invertir, proveer o asociarse en los mercados extranje- ros. Una correcta identificación de las oportunidades internacionales puede mejorar el rendimiento de la empresa, a menudo mucho más allá de lo que puede normalmente alcanzar en su mercado doméstico. Primer paso, evaluar la idoneidad de productos y/o servicios Para empezar, se tiene que tomar en cuenta que los productos y/o servicios con mejores perspectivas internacio- nales suelen tener una serie de características. En primer lugar, si se venden bien en el mercado domésti- co, es posible que también tengan éxito en el exterior, especialmente en aquellos lugares donde existen necesidades y demandas similares. Otra característica es que respondan a necesidades universales, las ventas internacionales pueden funcionar bien si el producto y/o servicio es único o si tiene importan- tes características que son difíciles de imitar por empresas extranjeras. También si responden a una necesidad que no se cubre en algunos mercados extranjeros, o bien porque el producto o servicio no existe aún allí o porque la demanda está empezando a aparecer. Asimismo, se debe considerar si cubre una necesidad nueva o emergente en el extranjero, necesidades que aparecen normalmente después de un desastre natural o debido a tendencias emergentes de gran escala. Asimismo, la empresa debe evaluar la idoneidad de sus productos y/o servicios en cuanto a las características y requisitos de los clientes extranjeros; las regulaciones establecidas por el gobierno, las expectativas de los intermediarios y las características de las ofertas de los competidores. Analizar países para identificar los mercados “objetivo” El objetivo de este paso es reducir el número de países objetivo que requieren una investigación exhaustiva a unos cinco o seis, que presentan mucho potencial y pueden ser muy prometedores para la empresa. Hay dos métodos básicos para lograr esto: la eliminación gradual (se comienza con un gran número de países potenciales y luego se reduce en base a un análisis de datos cada vez más específicos) y la indexación y clasificación (se asignan puntuaciones a los países por su atractivo general del mercado y pesos a cada variable para establecer su importancia relativa; consecuente- mente, se utilizan las puntuaciones ponderadas para clasificar los países). Los criterios de evaluación y selección de dichos países incluirían: el tamaño del mercado y la tasa de crecimiento; la intensidad del mercado (el poder adquisitivo); la capacidad de consumo (tamaño y crecimiento de la clase media del país); la receptividad del país a las importaciones; la calidad de las infraestructuras; el nivel de la libertad económica; el riesgo político. Una empresa que busca suminis- trarse del extranjero debe identificar los países en los cuales se encuentran los proveedores más capaces. Una vez elegido el país, la empresa debe asegurarse que las condiciones de importación de dicho país son manutencion & almacenaje 513 Opinión