increíble de presentar sus nuevos productos y ponerlos —literalmen- te— en las manos del público objetivo que podrá tocar, sentir, escuchar y ver como el producto o servicio puede cubrir una de sus necesidades. • Evaluar a los competidores. Así como su empresa participa en la feria, sus competidores lo hacen también. Esto le permite ver en primera persona las novedades que ellos presentan y evaluarlos. • Oportunidades educativas. Las ferias ofrecen sesiones educativas a los participantes a través de las cuales ellos pueden entender los retos y las tendencias de la industria, fortalecer la estrategia de su negocio, posicionarse mejor con los clientes y hacer crecer a su empresa. • Aperturamediáticagratuita.La mayoría de las ferias tienen una impresionante repercusión mediática. Se puede colaborar con los organiza- dores y/o con el equipo de relaciones públicas para buscar maneras de promocionar la empresa y el stand que ocupa, logrando tener cobertura adicional gratuita en revistas especializadas, televisión y radio. • Compartir experiencias en los actos. Es recomendable que se busquen oportunidades para ser “orador” (speaker), y compartir con el público experiencias y conocimien- tos. De esta manera, la empresa se posicionará como líder por los oyentes que buscan expertos de confianza y conocedores de la industria. También es necesario evaluar los costes y elegir la feria adecuada Sin embargo, a pesar de todos los beneficios de las ferias internaciona- les, tienen una gran desventaja y ésta es su coste. Al ser muy caro participar en una feria internacional, la empresa debe tener muy claro los objetivos buscados antes de invertir. Por ejemplo, es necesario buscar respuestas a preguntas del tipo ¿Cuánto cuesta obtener una ventaja sobre los demás participan- tes?; ¿Cuál es el ratio de conversión: cuántos visitantes serán clientes?; ¿Cuál es el beneficio en la venta por adelantado? O ¿Cuál es el valor a largo plazo del cliente? Asimismo, la elección de la feria internacional a la que se desea participar es muy importante y para ello es necesario tener en cuenta lo siguiente: Las 10 claves de internacionalización de las empresas 1. Diagnosticodelasituacióninterna 2. Participaciónenferiasinternacionales 3. Conocimientointensivodelmercado 4. Identificaciónclarayconocimientoexhaustivodelclienteobjetivo 5. Multilocalización 6. Definirelmododeentradaadecuado 7. Tenerorientaciónasegmentosdemercado 8. Innovar 9. Acuerdosconlosdistribuidores 10. Fijacióndelprecio • Analizar el historial de la feria para ver cuántos participantes han asistido en los años anteriores para asegurarse que es una buena feria. • Conocer el tipo de audiencia: ¿habrá oradores invitados (guest speakers)? ¿habrá actividades auxiliares tipo networking que unirán a los participantes? ¿cuánto esfuerzo de marketing se hará antes de la feria? Si se logra conocer el tamaño y las características demográficas de la audiencia, se puede tomar una decisión sobre si participar o no en dicha feria. • Contactar con participantes de las ediciones pasadas de la feria, no competidores directos, y averiguar si han considerado efectiva dicha feria. En conclusión, participar en ferias internacionales conlleva una serie de beneficios para las empresas que buscan aumentar su presencia en mercados exteriores, como mejorar su eficiencia y productividad, buscar solu- ciones, reducir costes, buscar nuevas ideas e inspiración, desarrollar una cartera de contactos internacionales, mejorar el conocimiento de la industria, y conocer a expertos. Diana A. Filipescu, PhD. Profesora de Negocios Internacionales y Marketing. Toulouse Business School, Campus Barcelona 41 manutencion & almacenaje 511 Opnión