60 Combinando consultoría y equipamiento 66 Clientes y proyectos: comunicación estructurada JoséRamónBallester.- Partimosdeque cada cliente es diferente y tiene una manera de trabajar también muy diferente. En general, los clientes suelen tener claro que necesitan mejorarsulogísticayquetienenpotencialde mejora. El saber concretar y definir exacta- mente lo que necesitan es otra cosa. A veces, es difícil ver más allá de la propia metodolo- gía de trabajo y de la costumbre para poder identificar claramente qué es lo que se quiere mejorar. El gran reto para el cliente suele radicar en hablar con varias empresas externas a la vez y coordinar los departamentos internos para consensuar la solución. En Jungheinrich, ayudamos al cliente a concretar esas necesi- dades y le damos la forma de un concepto reali- zable y garantizado al cien por cien. Nuestra tarea conjuga por tanto la concreción de las necesidades del cliente, con la garantía de poderimplementarlasoluciónygarantizarel rendimiento definido. Para el cliente, es muy importante comparar suministros.. CésarBriones.- Lassolucionesdeéxitose crean entre dos partes. Por un lado, la empresa final, que conoce su día a día y su evolución futura. Por otro lado, la empresa de sistemas, que debe aportar todas las posibilidades que ofrece la técnica, sin ligarse a una tecnología concreta, para poder comparar alternativas viables y que cumplan con los objetivos de proyecto. Ambas partes, deben aportar en un equipo de trabajo para llegar a la solución más óptima, ya que el riesgo de partir de ideas pre- concebidas es demasiado elevado. Es bueno haber visto alternativas y posibles soluciones, pese a que no es tan bueno cerrarse única- mente a esas posibilidades. Pienso que es mejor dejar desarrollar al equipo una compara- 66 La implicación del cliente clave de éxito Clientes y proyectos: una comunicación estructurada En esta segunda parte, enfocamos clientes y proyectos con José Ramón Ballester, Director de Sistemas Logísticos de Jungheinrich. César Briones, Director General de viastore systems. Josetxo de Frutos, Director Gerente de ULMA Handling Systems. Carlos Martín, Director General de Knapp Ibérica. César Nosti, Director Comercial de SSI Schaefer. manutencion & almacenaje 498 Escáner