Josetxo de Frutos, Director Gerente de ULMA Handling Systems “Los clientes buscan empresas con una amplia experiencia en el mercado, que puedan aportar soluciones basadas en su conocimiento y capacidad anterior para poder responder al problema concreto de cada cliente.” pierden estrategias y sinergias importantes que se pueden encontrar si se entra al detalle, lo que permite darle siempre una vuelta más al concepto y aprovechar al máximo todos los po- tenciales. Si se concreta la solución, se pierde la imparcialidad. Es una paradoja. Sin embargo, para mí el argumento decisivo que nos aporta una clara ventaja frente a las consultorías e ingenierías que no realizan las implantaciones es la responsabilidad global sobre el concepto. Si en la planificación hay algún tipo de fallo de concepto, la consultoría no tiene ningún tipo de responsabilidad y el problema acaba en la cuenta de resultado del cliente. Nosotros ofrecemos la responsabilidad completa. Cuando la instalación funciona, está garantizado al 100% que el rendimiento es el que se prometió en la planificación y eso con un precio cerrado. Ninguna consultoría aporta esta garantía. Josetxo De Frutos. - Nuestra experiencia con consultoras siempre ha sido positiva y siempre hemos tratado la relación como un partenariado, donde cada uno de las partes aporta su experiencia y eso redunda en benefi- cio para los clientes. Carlos Martín.- Creo que nuestras labores son totalmente complementarias, tan sólo se trata de delimitar donde acaba la responsabi- lidad de uno y empieza la del otro. En Knapp, particularmente, tenemos una relación exce- lente con las consultorías y siempre nos hemos sentido muy contentos de trabajar con ellos. César Nosti .- Yo no iría tan lejos. Lo que pienso es que se trata de una labor muy atractiva, en la que hay un amplio abanico de actores que están en posición de aportar mucho valor en el mercado, con las diferencias obvias entre quienes tienen producto propio y las consultoras sin producto o con una gama no completa. Un cambio propiciado por el propio mercado César Briones.-Es obvio que los integradores han ido asumiendo tareas que con anterioridad realizaban las consultorías logísticas, pero, en este caso, se está respondiendo a un requeri- miento y una presión natural del mercado. El mercado busca partners con soluciones globa- les capaces de asumir responsabilidades y no meramente proveedores de maquinaria; por lo que la presentación de soluciones requiere de los análisis de datos y de negocio como parte fundamental. Ha sido por tanto el propio mercado y el cliente final y no los integradores los que han propiciado el cambio en el sector, exigiendo unos análisis de consultoría cada vez más exhaustivos a los integradores. El mercado ha detectado que muchas consul- torías se han apoyado excesivamente en los integradores de sistemas, por la dificultad de mantenerse al día técnicamente, con lo que la aportación real de valor ha acabado viniendo más de éstos, demostrándose muchas veces las consultorías incapaces de defender la solu- ción más apropiada ante el cliente final. De todas maneras, no es una sorpresa que to- dos los mercados se encuentran en constante movimiento y que cada player debe buscar su sitio donde aporte valor real. Si no lo encuentra, debe buscar otras explicaciones, y no culpar de forma un tanto ingenua al resto del mercado de sus problemas de falta de visión. En ésta línea, y buscando su sitio, las consultorías pueden haberse desplazado al campo de las ingenie- rías y de la integración de sistemas, sin que na- die las considere intrusistas, pero éstas son las leyes de la evolución natural de los mercados, que encuentran su símil en el principio citado ya en el 1859 por Darwin en “El Origen de las Especies”. En este sentido, les recomiendo también el “Arte de la Guerra” de Sun Tzu o el más práctico y reciente “¿Quién se ha llevado mi queso?” de Spencer Johnson, M.D. La falta de independencia debe garantizarse 63 manutencion & almacenaje 498 CONSULTORÍAS E INGENIERÍAS (II) Escáner