60 Combinando consultoría y equipamiento 66 Clientes y proyectos: comunicación estructurada Además de recurrir a Consultorías, las empresas que necesitan una solución para resolver un proble- ma de logística interna, mejorar sus procesos, etc., se acercan también a firmas suministradoras de equipos. Pero, cuando una empresa llama a su puer- ta ¿Cuáles son los principales motivos? ¿Ya conoce sus equipos y otros proyectos? ¿Y el intrusismo y la falta de independencia con que las tachan las Consultorías?. JoséRamónBallester.- Partimosdeque las empresas son expertas en su propia activi- dad, ya sea producción, distribución, etc. En el mejor de los casos, conocen bien su actividad y sus potenciales, pero solamente un proveedor externo con know how suficiente y expe- riencia en diferentes tecnologías y procesos puede aportarles soluciones novedosas. En la mayoría de los casos, las empresas encuentran dificultades a la hora de pensar de manera diferente y plantear un cambio en los procesos, limitándose a intentar adaptar las soluciones a los procesos ya existentes. Sin embargo, esta aproximación no es siempre la más afortunada y aunque se visite a empresas relacionadas y se observen soluciones en el mercado es difícil encontrar el equilibrio entre los cambios que se deben realizar en la propia forma de trabajar y donde se debe invertir en tecnología. En cualquier caso, la motivación para que una empresa se ponga en contacto con nosotros suele responder a una necesidad concreta, al deseo de implantar una solución observada en el mercado o a la decisión de implantar mejo- ras en alguna parte de su actividad. Josetxo De Frutos. - Los clientes buscan empresas con una amplia experiencia, que puedan aportar soluciones basadas en su conocimiento y capacidad anterior para poder responder al problema concreto de cada cliente. En todos los casos, los clientes tienen un alto grado de conocimiento de los equipos y soluciones de ULMA, y a través del estudio detallado de sus necesidades planteamos la mejor solución logística, que acompañamos con visitas a instalaciones para que puedan co- nocer in situ los sistemas logísticos y experien- cias de clientes con soluciones anteriores. Carlos Martín.- De hecho, no siempre son problemas, en ocasiones, se trata de conseguir mejoras para aumentar la eficiencia de la ins- talación. Los caminos que llevan a los clientes hasta Knapp son diversos: conocimiento per- sonal; referencias de instalaciones; ferias, etc. Sin embargo, el conocimiento de la empresa y sus equipos al principio suele ser limitado. César Nosti .- Es complicado generalizar, porque la casuística es amplísima. Sin em- bargo, el caso más habitual es el de una em- presa que se encuentra con que sus procesos actuales no están alineados con sus necesida- des presentes y futuras. Por ello, sale al mer- cado a tratar de encontrar la empresa correcta proveedora del servicio de asesoramiento que precisa en un área concreta en la que es 60 El mercado determina los papeles a jugar Combinando consultoría y equipamiento En esta segunda parte del escaner "Consultorías" (1a parte en M&A497), contamos con José Ramón Ballester, Director de Sistemas Logísticos de Jungheinrich. César Briones, Director General de viastore systems. Josetxo de Frutos, Director Gerente de ULMA Handling Systems. Carlos Martín, Director General de Knapp Ibérica. César Nosti, Director Comercial de SSI Schaefer. manutencion & almacenaje 498 Escáner