44 Consultorías para la Supply Chain. Un sector multidisciplinar 50 El perfil del cliente y los proyectos. ¿Por qué un proyecto es un éxito o un fracaso? SergiLafita(Iteral).- Enelsectordela consultoría, encontramos gran diversidad de clientes, en nuestro caso, trabajamos con empresas de cualquier tamaño y localización, especialmente pymes pero también algunas multinacionales. Cada vez más, los clientes tienen conocimientos acerca de los medios existentes en el mercado y también de sus propias necesidades, lo que permite focali- zarnos mejor en los objetivos de los proyectos y analizar posteriormente los resultados obtenidos. Sin embargo, ello no quita que haya proyectos en los que se varían los objetivos al detectar, durante la fase de análisis de la situa- ción, cambios en las prioridades estratégicas de las empresas. Por ello, hay que adaptarse al cambio ya que lo importante es cubrir las necesidades del cliente. En cualquier caso, las Consultoras debemos estar preparadas para estudiar objetivamente las situaciones de las empresas, y determinar, conjuntamente con la Dirección, hacia dónde deben dirigirse para asegurar la superviven- cia y mejora de la situación de la empresa. Ello exige un periodo de trabajo dentro de la estructura para conocer a fondo la empresa y su negocio y tener una visión nueva y global para la misma. Por otra parte, la experiencia en variados proyectos nos permite el conoci- miento para determinar el camino a recorrer y los medios necesarios para ello. Juan José Vallvé (Logistalfa).- En primer término, podemos encontrar clientes que tienen claro lo que quieren y utilizan la con- sultoría para contrastar su opinión y acelerar la realización de un proyecto. Sin embargo, en otras ocasiones, los clientes entienden que tienen un problema de costes, de capacidad, de plazo, etc., pero no saben cómo proceder para solventarlo, en estos casos, la consultoría les orienta en el camino a seguir y les diseña las soluciones, a partir de su experiencia y su know how. Generalmente, las consultorías logísticas cuentan con unos procedimientos de trabajo que ayudan a plantear los problemas y a iden- tificarlos desde el principio de la colaboración, momento en el que se solicitan los datos sobre los que construir las propuestas. Por otro lado, se ha de conseguir que la información en la que se basará el desarrollo del proyecto sea completa y fiable. Roland R Groth (RGG Asesores).- La si- tuación de los clientes ha cambiado esencial- mente. Podemos decir que, por ejemplo, hace 25 años no existían conocimientos de esta temática en las empresas, pero es compren- sible, ya que la logística empresarial era una técnica tan nueva, que apenas se sabía lo que significaba. Y si esto lo trasladamos al sector de la consultoría, vemos que también es bas- tante nuevo. ¿Cuántos proveedores existían en este sector hace 25 años, y hoy? En la actua- lidad, gracias a la formación que se ha estado dando en asociaciones logísticas, los clientes pueden disponer de un personal altamente cualificado en este terreno. Por lo tanto, sí se puede claramente decir, que los clientes saben 50 ¿Por qué un proyecto logístico tiene o no éxito? El perfil del cliente y los proyectos También hemos querido conocer el tipo de clientes y los pasos que se siguen desde que se acerca a una consultoría porque ha detectado un problema, quiere mejorar, abrir un nuevo centro, etc., hasta que el proyecto se lleva a cabo. Y también hemos preguntado a Sergi Lafita (Iteral), Juan José Vallvé (Logistalfa), Roland Groth (RGG Asesores) y Ricardo Catelli (Global Lean) acerca de los pasos imprescindibles para que un proyecto falle o sea un éxito manutencion & almacenaje 497 Escáner