De la estrategia a la implantación Claves empresariales para exportar con éxito ¿Supervivencia o crecimiento? ¿Qué pueden esperar las empresas de su internacionalización? El autor, al que pudimos escuchar en una jornada organizada por la FEM-AEM en el último SIL, nos acerca a las tendencias, riesgos, aciertos y desaciertos a la hora de invertir en mercados internacionales. El sector de la Manutención ha experimentado un 47% sus exportaciones en los últimos tres años. E ntre los aspectos que motivan a las empre- sas a exportar, los más remarcables son la creciente competen- cia internacional y saturación del mercado global; imagen de marca y posicionamiento competitivo; seguimiento a clientes multinacio- nales; prórroga del ciclo de vida del producto y de la tecnología o aseguramiento de suministro de materias primas. Con estas premisas, es preciso señalar que en España el potencial de desarrollo internacional es muy alto, ya que sólo un 4% de las empresas venden fuera de manera recurrente. Un potencial avalado en las cifras, ya que de un total de un millón de empresas españolas, sólo un 6% (60.000) son exportadoras; mientras que un 4% (40.000) mues- tran una actividad exportadora re- currente y únicamente 2.000 (0,2%) realiza inversiones fuera. En este sentido, un dato relevante es que las empresas españolas implanta- das en el extranjero se encuentran en una media de sólo 2,4 países y, entre ellos, Portugal. Los errores internacionales se pagan caros En el panorama empresarial, podemos distinguir tres segmen- tos respecto a la exportación: las empresas enfocadas al mercado nacional y nula exportación; las exportadoras con una actividad ocasional o regular y las empresas internacionalizadas con inversiones que pueden ir a destinos cercanos; lejanos pero conocidos o lejanos y desconocidos. Los criterios principales para de- terminar la inversión española en el extranjero han sido principalmente la proximidad geográfica; la estabi- lidad política, normativa y moneta- ria para reducir riesgos. Como área más próxima Europa es su principal mercado y, principalmente, Reino Unido, Países Bajos, Francia, Italia, Alemania y Portugal. Asimismo, van a Europa Oriental a incremen- tar ventas y también producción y aprovisionamiento. Por otro lado, la proximidad cultural, el idioma y la estabilidad han sido otros aspectos tenidos en cuenta por las empresas españolas para invertir en países como Brasil, Argentina, México o Chile. Otra cuestión es cómo les ha ido a las empresas españolas en los mercados internacionales. Lo cierto es que únicamente el 33% de las empresas que llevan más de 10 años fuera han tenido éxito y lo han logrado en zonas relevantes. Además, sólo el 44% de la inver- sión española en el extranjero en la última década se ha realizado en zonas consideradas hoy de alto crecimiento y solidez fiscal y financiera. La internacionalización puede ser una buena vía para muchas empresas, sin embargo, ante la escasez de recursos, la decisión de internacionalizar en lugar de de- morarse debe ser mejor planificada y preparada, porque se cuenta con 42 ¿Tengo la organización? Desarrollar negocios fuera de los propios límites nacionales, se ha convertido en una necesidad/obligación para muchas compañías que no se encuentran, sin embargo, preparadas, y/o no cuentan con los recursos suficientes en tiempo, dinero y personas. Cuando no es el modelo de negocio el que es difícilmente exportable. • Tener el tamaño y la estabilidad financiera adecuados para empezar el proceso con éxito. • Contar con personas que conozcan la compañía y demuestren un buen grado de adaptación y voluntad de expatriación, lo que significa un alto nivel de inteligencia emocional y un entorno adecuado familiar. La internacionalización supone cambiar de residencia; viajar al menos entre el 30% y el 50% del tiempo; hablar diferentes idiomas, trabajar con diferentes culturas, confiar decisiones en terceras personas, etc. • Tener el proceso de selección planificado y estructurado, ya que no es conveniente improvisar por los riesgos que conlleva una mala asignación del equipo. • Definir el modelo organizativo con relaciones sociales locales y fases temporales para el proceso de adaptación al nuevo entorno. • Definir el acuerdo con socios definido desde el principio y plan de gestión del conocimiento, nos vamos a una situación más dispersa. manutencion & almacenaje 493/94 Estrategias