con un stock óptimo. Para todos ellos una falta es una falta, el exceso de stock es exceso y un obsoleto es obsoleto. Sin embargo cada uno de ellos cuenta con particularidades que deben ser tomadas en cuenta para lograr una optimización de inventa- rio acorde con su negocio. Tanto la cantidad de referencias que gestionamos como el número de puntos de stock con que trabaja- mos dificultan una correcta gestión del inventario a medida que aumen- tan. Cada referencia presenta un comportamiento específico en cada ubicación y, por lo tanto, se debe cal- cular su previsión y el stock óptimo en cada una de ellas. Las empresas que más dificultades encuentran son aquellas que gestionan miles y hasta millones de sku’s (combinación ubicación-artículo). En el caso que nos ocupa, tanto los retailers como los distribuido- res de productos farmacéuticos y recambios de automoción gestionan una gran cantidad de referencias y múltiples puntos de venta, lo que puede significar millones de sku’s en algunos casos. Por lo tanto, cuantas más refe- rencias, más complejidad; cuanta más complejidad, más necesidad de información y cuanta más necesi- dad de información, más tiempo necesitaremos invertir en gestionar las referencias. La siguiente pregunta es ¿Cómo reducimos la complejidad, incre- mentamos la información disponible y mejoramos el rendimiento del tiempo invertido? La demanda y ciclo de vida de los productos Todo el mundo quiere trabajar sólo con referencias de alta rota- ción y alto margen, sin embargo, la naturaleza misma del negocio el ciclo de vida de sus productos obligan a las empresas a mante- ner diferentes composiciones de referencias de alta, media y baja rotación. En el caso de los retailers, la dinámica de su negocio implica que su tendencia es mantener artículos de alta rotación, lo cual normalmente logran en sus cen- tros de distribución, aunque en sus puntos de venta volvemos a encontrarnos con comportamien- tos erráticos e irregulares. Por no hablar de artículos de exposición como por ejemplo gafas, perfu- mes, etcétera. En la distribución farmacéutica, encontramos una combinación de artículos de alta, media y baja rotación. Aunque teóricamente existe un claro potencial en la me- jora de la composición del surtido, normalmente son determinantes las limitaciones impuestas por el mercado, En el escenario más complica- do, se encuentran los mayoristas de recambios. La naturaleza del recambio hace que los distribui- dores de este sector trabajen con muchas referencias de demanda lenta o irregular, con el agravante de trabajar con ciclos de vida del producto muy largos favo- reciendo el famoso efecto Long Tail (o Larga Cola). En este caso, es importante vigilar de cerca la tendencia (negativa) de estos artículos descatalogándolos a tiempo y así evitar que se convier- tan en obsoletos Introducción de nuevos productos y promociones Si comparamos los tres sectores, mientras que un retailer lanza varios catálogos por año y ofrece numerosas promociones; un distribuidor de recambios tiene la obligación, al menos desde el punto de vista de su negocio, de mantener una referencia en stock durante muchos años; mientras que la distribución farmacéutica se situaría en el medio de este espectro. Esto significa que para un retailer, la introducción de nuevos productos y la gestión de promo- ciones son aspectos de la máxima importancia. La renovación de una gran parte de su surtido cada pocos meses y el lanzamiento de promociones constantes hacen necesario que el sistema de optimización de inventarios per- y “ Para un retailer, la introducción de nuevos productos y la gestión de promociones son aspectos de la máxima importancia” 25 manutencion & almacenaje 488/9 Estrategias