David Martos – La base está en nuestra amplia gama de pro- ductos estándar y a medida, que nos permite ofrecer soluciones a sectores tan diferentes como el equipamiento de un coche de bomberos; a líneas de montaje de placas fotovoltaicas o a líneas de montaje para el sector de la auto- moción. Esto significa que nuestro producto es versátil; tenemos una amplia gama y contamos con la experiencia experta de profesiona- les en plantilla. Todo ello nos permite abordar desde proyectos pequeños o estándar, como transportadores de banda sencillos, en los que el cliente suele saber exacta- mente qué necesita; a proyectos más complejos donde el cliente plantea sus ideas. En este caso, escuchamos atentamente al cliente y analizamos sus nece- sidades en colaboración con el departamento técnico. En algunos casos, le proponemos distintas soluciones, para decidir cuál es la más apropiada. Tras aprobar el pro- yecto técnicamente, se hace una valoración económica y se cierran las negociaciones teniendo en cuenta variables como el presu- puesto disponible. m&a - ¿Los clientes son realistas a la hora de la demanda? David Martos - En general, el cliente sabe lo que necesita y qué se puede hacer; pero no cómo hacerlo o implementarlo. Ahí es donde entramos nosotros, para asesorarlos y llegar a la solución más sencilla, que, a su vez, es la más eficiente y económica. Si bien en ocasiones, puede ocurrir que el cliente plantee ideas que no son posibles a la prác- tica, por lo que se les debe asesorar de forma más intensa, pero siempre hacia la simplicidad y la economía. m&a – De ahí su eslogan......... .“El Arte de la simplicidad”. David Martos - Efectivamente, ese es el eslogan de MiniTec. ¿Por qué hacer difícil lo que se puede hacer de forma fácil? Cuanto más sencillo es un proyecto, genera menos problemas técnicos y económicos. Nuestra filo- sofía es la de hacer las cosas del modo más sencillo como sea posible. m&a – En su oferta, existen partes adicionales como la eléctrica... ¿Cómo es la relación con otros partners en proyectos “llave en mano”? David Martos – En MiniTec España, somos esencialmente mecánicos, pero también ofrecemos instalaciones automatizadas “llave en mano”. En este sentido, trabaja- mos con muchos proveedores a los que consideramos partners, que se integran desde el principio en las negociaciones con el cliente para que participen estrechamente en la elaboración de las soluciones. Piensa que tenemos muchos proveedores de materias primas; motores, etc., pero sobre todo en automatización, necesitamos cableado eléctrico, programación, etc., para lo que recu- rrimos a profesionales de empresas de total confianza. m&a - Minitec ofrece un com- pleto repertorio de “building blocks” pero parece inevitable convivir con soluciones de muy diversos orígenes para construir una solución completa. ¿Qué herramientas, soporte o servi- cios ofrecen a los clientes para agilizar la puesta en marcha de un proyecto? David Martos – En este sentido, disponemos de herramientas CAD, modelos, etc., que permiten reducir el tiempo de resolución de proyectos tanto a nivel interno como de cara a nuestros clientes. Es una inversión absolutamente necesaria que facilita y simplifica el diseño de las soluciones. Además, permite realizar previsiones sobre el montante de la inversión que los clientes deben afrontar únicamente planteando el diseño en sus depar- tamentos técnicos a partir de nues- tros modelos CAD y las herramientas de software de las que disponemos. En caso de afrontar proyectos más Tendencias de mercado del automatismo industrial Según David Martos, aunque la coyuntura no es buena en este momento, si hablamos de tendencias, lo que se detecta es un ligero repunte en el segmento del automatismo industrial. Por otra parte y a nivel empresarial es necesario estar al día a nivel de i+D, aunque más que para sacar productos nuevos, los esfuerzos están dirigidos a optimizar las soluciones existentes. Lo que estamos viendo es que las inversiones se enfocan más a optimizar y mejorar las líneas que ya están en funcionamiento. Esencialmente nosotros trataremos de mejorar nuestras líneas de productos, aunque sin dejar de lado la innovación según las necesidades que nos transmitan los clientes: otros tipos de perfiles, accesorios, sistemas de transporte especializados, etc. En Europa, se tiende a ser más conservador que innovador. Respecto a la internacionalización, la exportación suele suponer un 50 % del volumen de negocio total, pero en años complicados a nivel nacional como el anterior, este montante puede suponer hasta un 60 o 70 %. Nuestro mercado se encuentra mayoritariamente en Francia y Alemania, aunque tenemos proyectos en Argentina, Estados Unidos o Rumania. Sin embargo, hayquetenerunojopuestoenAméricaLatinaoIndia.Lasplantas nuevas que se están creando tienen gran parte de tecnología europea y MiniTec está presente en el mercado internacional sin olvidar a los clientes locales. En los proyectos internacionales hay que dejar la puerta abierta a soluciones más innovadoras, aunque con la experiencia y la base de lo aprendido se encuentra en los mercados locales. 25 manutencion & almacenaje 478 Protagonistas