30La opinión del representante Carlos Ramírez (Esdepunt): “Estar apoyado por una empresa que reinvierte constantemente en maquinaria, investigación y recursos es decisivo en la labor comercial” Desde hace diez años, Carlos Ramírez desempeña el cargo de jefe de ventas para la firma Esdepunt. Las marcas que comer- cializa son Tanit i Tecman, ampliamente conocidas en el ámbito del vestuario laboral. Su actividad es dirigir a los agentes co- merciales que trabajan para la empresa desde las distintas Co- munidades. Sobre cómo evolucionan las dos marcas, nuestro interlocutor nos expone que “cubren necesidades muy distin- tas,Tanit se singulariza por su alta calidad y numerosas presta- ciones, mientras que Tecman es la línea que compite con los productos de importación en cuanto a precio, ya que sus artí- culos tienen como valores añadidos una superior calidad y el hecho de que se fabrican en nuestras instalaciones. Esto su- pone que se pueden servir pedidos pequeños y que la en- trega es inmediata”. Respecto a cómo atraviesan sus clientes esta etapa de menor demanda, afirma que “no quieren correr riesgos y compran lo imprescindible. De todas formas, este hecho nos está favore- ciendo ya que al comercio no le interesa adquirir cantidades más grandes ni correr riesgos con la calidad, lo que ha contri- buido al descenso de las importaciones”. Ahora los clientes no quieren correr riesgos y compran lo imprescindible En cuanto a los establecimientos a los que dan servicio, Carlos Ramírez nos adelanta que “los suministros, muchos de los cua- les estaban especializados en productos para la construcción, han abandonado sus líneas de vestuario por falta de rentabili- dad, debido al declive del sector. Ahora entre nuestros mejo- res clientes se encuentran los comercios especializados en vestuario laboral”. Sobre las tendencias en los pedidos añade, “son más básicos, limitados a lo que necesitan.Tampoco cabe duda de que el precio tiene ahora mayor protagonismo y ha disminuido la demanda de prendas personalizadas”. A nuestra pregunta de si la crisis tiene algún lado bueno, res- ponde:“El comerciante se prepara más que antes. Por lo gene- ral conoce la normativa de los EPI, sabe explicar mejor para qué sirve cada tipo de prenda y tiene argumentos de venta. Sin embargo, ahora le resulta imprescindible salir de la tienda para desarrollar una labor comercial”. En lo que hace referencia al cliente final, nos comenta que “las empresas grandes no han bajado ni el nivel de calidad en el vestuario ni la cantidad. Son las pequeñas las que tratan de pasar con lo justo”. Sobre el volumen de ventas de las dos marcas de Esdepunt, Carlos Rodríguez nos aclara que “es distinto,Tanit factura más Tanit factura más debido al precio por artículo, mientras que Tecman la supera en número de pedidos d e b i d o a l p r e c i o p o r a r t í c u l o , m i e n t r a s q u e Te c m a n l a s u p e r a en número de pedidos”. A continuación, nos interesamos por conocer cuáles son, según su criterio, las características que convierten a Esdepunt en una empresa de referencia en el mercado:“Sin lugar a dudas, es de estratégico su departamento de I+D. Cada año se lanzan dos o tres tejidos nuevos, y esto significa una investi- gación constante. Otra de sus grandes ventajas en estos mo- mentos es su capacidad para la personalización, logrando desarrollar exactamente lo que el cliente necesita.Y hoy en día es imprescindible saber adaptarse al cliente. Otro punto a su favor es que la empresa ha hecho siempre un gran esfuerzo por reinvertir en maquinaria y recursos, y esta es la clave para ser competitivos. Finalmente, sus productos tienen una exce- lente relación calidad-precio”. Aparte del comercio especializado, le preguntamos qué otros clientes de importancia tiene la empresa, a lo que responde: En Sicur presentaremos prendas interiores para uniformidad muy ligeras, con un gran rendimiento térmico y total capacidad para eliminar el sudor “Hay una gran demanda de prendas de uniformidad por parte de los Cuerpos de Seguridad, que no escatiman en calidad”. En cuanto a lo que valora el cliente que exige calidad y presta- ciones, Carlos Rodríguez nos indica que “ante todo el confort, también se valoran nuestros tejidos porque evitan las alergias y, asimismo, se aprecia el gran abanico de propiedades que ofrecemos, desde los artículos ignífugos hasta los anti rayos UVA, aparte de los que reúnen diferentes cualidades como los ignífugas-antiestáticas y otras muchas combinaciones. Nuestro último lanzamiento es el prendas de punto con tratamiento impermeable que tienen la ventaja de abrigar”. Sobre cuáles son los proyectos de futuro de Esdepunt, nos in- dica que “estamos abriendo mercados. Por ahora ya contamos con un agente comercial en Francia y exportamos a otros paí- ses. En Sicur presentaremos, entre otras novedades, prendas interiores para uniformidad muy ligeras, con un gran rendi- miento térmico y total capacidad para eliminar el sudor”. JOBWEAR 59 4o TRIMESTRE 2011