Los clientes de la compañía se encuentran entre mayoristas, comercios, distribuidores de EPI, su- ministros industriales o de hostelería, a la que se suma el canal web. Aparte, Gaudy Safety dis- pone de un programa específico para suminis- trar EPI a través de grandes superficies, centros de bricolaje y comercios especializados. Sergi Pareja, director de marketing de la compa- ñía, está convencido de que buenos productos, precios competitivos, prescripciones atinadas y una buena asesoría no fallan ni cuando lo hace la demanda. El asesoramiento y la argumentación sobre por qué es preferible un producto a otro inspiran la confianza que el cliente necesita para tomar una decisión. ¿En qué ha cambiado la demanda en los últimos tiempos? Los clientes requieren mucha flexibilidad en precios, canti- dad y plazos. Las cantidades en los pedidos son menores, pero con productos elegidos cuidadosamente para evitar la sustitución por contratipos. Afortunadamente hay establecimientos que se mantienen bien pese al descenso de la de- manda. ¿Cuál es su perfil? En la calidad, el servicio al cliente, en la fiabilidad y en la se- riedad de su propuesta. En estos momentos en que el distribuidor ne- cesita estimular sus ventas, ¿cómo les respal- dan? Con mucho apoyo comercial y flexibilidad. Con la competencia el nivel profesional de los clientes habrá mejorado Sin duda, ha aumentado. Por usar una gran refrán español “a la fuerza ahorcan”. Los españoles no somos los campeones de la innovación y el riesgo, pero tampoco nos gusta quedar- nos fuera de una fiesta. ¿Considera que los distribuidores presentan su- ficientes alternativas al cliente o, más bien, trabajan bajo mínimos? Presentan alternativas suficientes, pero influyen más sobre los clientes para intentar que la elección sea a favor de los pro- ductos en stock o de fuentes de suministro fiables. ¿Qué servicios les exige el comerciante? Apoyo comercial y flexibilidad. El futuro de las tiendas a debate 11 Han surgido numerosas tiendas online y en su mayoría con escaso éxito. Sin embargo, Internet como canal de ventas seguirá creciendo sin pausa. ¿Algunos de sus distribuidores hacen ya compatible la venta tradicional con la venta online? Personalmente, no creo en las empresas multicanal. Los distribuido- res convencionales son muy buenos en el canal tradicional, mientras que los especialistas en canal web lo son en la red. En general el co- mercio convencional intenta aplicar parámetros del comercio tradi- cional en Internet y por lo general fallan con ese planteamiento, convirtiendo sus webs en simples catálogos online.Tenemos distri- buidores online con mentalidad y cultura 2.0 y están consiguiendo un gran éxito en Internet. En el futuro, existirán muy pocos distribui- dores que alternen ambos métodos desde la misma plataforma. La solución pasa por crear una empresa propia para la Red pero con Dirección Comercial Autónoma y probablemente otro nombre. Según su criterio, ¿qué exige el cliente final cuando acude a un comercio? Servicio en tiempo real y prescripción adecuada.Asesoramiento veraz y precios razonables.Y lo encontrarán. En las empresas que sobrevivan a la crisis, seguro que sí. Como proveedores, ¿qué cambios han hecho y cuáles tienen previsto hacer? Hemos cambiado mucho en poco tiempo y tenemos previsto no cerrarnos a ninguna oportunidad de negocio. El mundo está cam- biando muy rápidamente y nadie sabe muy bien hacía qué y hacia dónde. Exploraremos todas las posibilidades y tiraremos de todos los hilos, como si tuviésemos la cer teza de saber que detrás de cada uno de ellos está la trampa que abre la piñata. Con pocos proveedores y fiables. La experiencia de la venta y el focus en el servicio al cliente debe ser vertical en cualquier empresa, desde la recepcionista al Director Comercial, pasando por los mozos de almacén y el departamento financiero. ¿Cómo será el comercio en un futuro inmediato? Dejará de existir el simple suministro sin asesoramiento. El cliente final es muy exigente y no comprende que un establecimiento car- gue un margen alto por el simple hecho de tener el material en stock. El comprador que sepa perfectamente lo que quiere, podrá comparar los precios de diez posibles proveedores en menos de 5 minutos.Y el cliente que necesite asesoramiento acudirá al comercio presencial.También tengo la certeza de que el distribuidor trabajará con pocos proveedores y fiables. La experiencia de la venta y el focus en el servicio al cliente debe ser vertical en cualquier empresa, desde la recepcionista al director comercial, pasando por los mozos de almacén y el depar tamento financiero. El proveedor deberá tener una actitud honesta, leal y corresponsable del éxito o el fra- caso de su cliente. JOBWEAR 59 4o TRIMESTRE 2011