6/Empresa de vanguardia 56 Obrerol-Monza Jorge Morán:“Reforzamos nuestra relación con nuestros distribuidores hasta llegar a formar equipo con ellos” Jorge Morán, director comercial de Obrerol-Monza En los últimos tiempos, Obrerol-Monza, lejos del estancamiento previsible, ha puesto de manifiesto un gran nervio empresarial patente en sus continuos lanzamientos y en la apertura de nuevos mercados. De la mano del director gerente, Amador José Sierra, uno de los artífices de los cambios que ha experimentado la firma es Jorge Morán, su director comercial, quien nos va a contar en detalle las acciones que se han llevado a término. En estos dos años, Obrerol-Monza ha experimentado grandes cambios. ¿Cuál ha sido la estrategia para adaptar la empresa a las necesidades del mercado actual? Gerencia, producción y dirección comercial hemos trabajado codo con codo para diagnosticar en qué podíamos mejorar. Una de las decisiones fue fabricar en el exterior las líneas básicas, para resultar más competitivos, aunque aplicando los mismos controles de calidad que rigen en nuestra producción española. Otro acuerdo fue potenciar nuestra fabricación nacional con innovación, imagen y tiradas cortas, adecuándonos a la demanda de los clientes que priman la calidad. Por otra parte, reforzamos nuestra relación con nuestros distribuidores hasta llegar a formar equipo con ellos. De esta manera, con nuestro apoyo, pueden tener acceso a grandes compañías y corporaciones. “Hay que vender la marca España, que sea sinónimo de productos manufacturados aquí y con un valor añadido ¿Cuál ha sido la reacción de sus distribuidores o detallistas? Excelente, porque así tienen acceso a clientes grandes que de otra manera no tendrían. En estos momentos las empresas que tienen un tamaño importante muchas veces no obtienen el servicio que precisan, por lo que quieren un trato directo con el fabricante. Nuestra buena imagen en el mercado tiene su peso y las compañías se sienten respaldadas, con garantías. Las labores de postventa y mantenimiento las lleva a cabo el distribuidor ya que está preparado para este cometido. En estos momentos el detallista tiene que elegir un buen partner y hacer planes de negocio en conjunto. Sólo así puede asegurarse un buen servicio. Ahora, sin previsión, no se puede trabajar. ¿Qué condiciones son imprescindibles para que una empresa aumente su rendimiento? Que sea competitiva mejorando el servicio y desarrollando productos diferenciados, ya que el precio lo marca el mercado. Es imprescindible que aplique un buen marketing y que apoye a sus distribuidores. En el 2010, las exportaciones del sector textil-confección alcanzaron los 8.300 millones. ¿Considera que las empresas del sector están haciendo los deberes y esta cifra puede incrementarse este año? Yo diría que los españoles siempre llegamos tarde. En cambio, en Italia, hacen las cosas de otra forma, salen al exterior bien ubicados. Aquí la mayoría de empresas están abriéndose a otros mercados a la fuerza, por el descenso de la demanda nacional, no con una verdadera vocación de internacionalización. Nos queda mucho por hacer y hay que vender la marca España, que sea sinónimo de productos manufacturados aquí y con un valor añadido. ¿Van a seguir realizando parte de su producción en el exterior? Sí. Durante muchos años, tratamos de evitar esta fórmula, sin embargo, el mercado nos ha obligado. Nuestros clientes nos convencieron de que era pertinente ofrecerles líneas de producto a precios muy competitivos. Y era una forma de no perder mercado. En cualquier caso, ni en términos de calidad ni de servicio, puede compararse fabricar fuera, como hacemos en parte nosotros, con ser importadores.