ENTREVISTA ¿Cree que el factor ‘Servicio’ cobra cada vez más importancia res- pecto al factor ‘Producto’ a la hora de decantar una compra de maquinaria? Es decir, ¿los clientes se jan cada vez más en los servicios añadidos a una máquina cuando tiene que adquirir un equipo de una u otra marca (telemática, posventa, etc.)? El acceso a la tecnología es tan rápido hoy en día que poder dife- renciarte en el producto es cada vez más complicado. Además, hay que tener en cuenta que la mayoría de los grandes avances tecnológicos en nuestra industria no están dirigidos por los fabri- cantes de máquinas sino por los proveedores de componentes, que al final nos venden sus innovaciones a todos. Lo mismo pasa en la industria del Automóvil. Por tanto, la diferenciación en nuestro caso debe venir por el resto de la proposición de valor: opciones de financiación, paquetes de servicio, telemática, ges- tión de datos... En Case queremos enfocarnos mucho en esto y la creación de las ‘Business Product Lines’, con el nombre ‘Business’ en el título, quiere indicar que están formadas por profesionales que no solo están para desarrollar producto sino para entender la proposición de valor que necesita el mercado, incluyendo los servicios. En el caso de la telemática, tenemos nuestro sistema SiteWatch, propio de Case, que está desarrollado para toda nuestra maqui- naria. Tenemos un departamento especí co para gestionarlo, y no solo para Case sino también para el resto del Grupo CNH. A nivel de opciones de nanciación para la venta, tenemos CNH Industrial Capital, que en algunos países, como España y Francia, tiene ya una penetración y un servicio fantástico. En el tema de ‘after-sales’, también estamos trabajando muy fuerte aunque es cierto que lo consideramos hoy en día una de nuestras debilidades. Nuestra teoría es que un distribuidor tiene que cubrir, como mínimo, un 90% de sus costes jos con la postventa (repues- tos y servicio), y estamos lejos de ese porcentaje. Estamos trabajando, por tanto, en crear nuevos programas, nuevas formas de mejorar la competencia de los distribuidores. Es la única forma de tener un crecimiento sostenible en esta industria por- que los márgenes de bene cios en las máquinas son cada vez más pequeños. Hay que delizar al cliente por medio de la postventa, el repuesto y el servicio. Algunos de nuestros puntos de distribución son propiedad de Case (en Alemania, Francia, Austria y Suiza, por ejemplo), y en estos casos podemos ver directamente las cifras de ventas, los márgenes de bene cios... Y está claro: la venta de maquinaria no permite al distri- buidor sacar el bene cio su ciente para sobrevivir. La única manera es a través del servicio, incluyendo la venta de maquinaria usada, los repuestos, las reparaciones, etc. Tenemos que entender el ciclo de vida de la máquina, desde que se compra hasta que se vende. 59 SUMINISTROS GUILLEMET S.L. inGEOpres comercial@suministrosguillemet.com www.suministrosguillemet.com Suministros Guillemet SL Pol. Pocomaco Parcela D32/2 15190 La Coruña Tlf. 981 915 747 / 746 Mov. 607 440 441 / 616 165 546