ENTREVISTA 58 En Intermat 2018 Case celebró sus 60 años de fabricación de cargadoras de neumáticos. Lo que no está previsto es un cambio de estrategia en cuanto a la distribución de las marcas. Continuamos con la de idea de mante- ner a Case como única red para vender equipos de construcción al mercado de la construcción, mientras seguimos contando con New Holland y nuestros distribuidores New Holland Ag para vender a los segmentos de la agricultura. Esta segunda red supone ya un 7-8% de nuestras ventas y tiene acceso a una gama limitada de nuestros productos. En de nitiva, podemos decir que la separación entre Case y New Holland está perfectamente consolidada y, en el caso concreto de España, es indudable que se hizo un buen trabajo. Ahora es cuestión de perfeccionarlo. Hablando de distribución. Iveco y Astra no se comercializan a tra- vés de Case Construction Equipment, sino mediante la red de Iveco, pero lo cierto es que tienen en sus gama camiones orientados a apli- caciones de construcción. ¿No se plantean la posibilidad de que los distribuidores de Case también puedan vender estos productos? Es una buena pregunta. De momento, hemos identi cado que hay una oportunidad y estamos buscando fórmulas para aprovecharla. Evidentemente, la solución no va a ser cancelar al distribuidor de Iveco y poner al de Case en su lugar. El distribuidor de Iveco seguirá vendiendo Astra. Pero queremos buscar fórmulas de ‘cross selling’ porque es indudable que muchos de nuestros clientes trabajan con ambas marcas. ¿Ha cambiado el rol del mercado español en el panorama europeo en estos últimos meses? ¿Aprecia ahora un mayor interés de los fa- bricantes por nuestro país? Personalmente he vivido el ciclo completo. Primero, en los años 2005, 2006 y 2007, cuando España y Portugal eran prioritarios para todos los fabricantes. Después, el colapso del mercado, cuando muchos de estos fabricantes se marcharon. Y ahora asitimos a una nueva fase, en la que esas rmas están volviendo. Se ve muy claramente. Por volumen de ventas, España sigue estando aún muy por debajo de las cifras anteriores a la crisis pero no es menos cierto que empieza a recuperar una masa crítica interesante. Concretamente nosotros, el mes pasado, facturamos más en España y Portugal que en Francia. Fue el primer mes en el que pasaba esto en diez años, lo que es, sin duda, una buena señal. Dentro de la nueva estrategia comercial que comentaba antes, ¿van a poner el foco inicialmente en algunos productos en concreto? Esta es una pregunta que todo fabricante tiene que hacerse: ¿en qué te quieres enfocar? Y “en todo” no es la respuesta adecuada. Nosotros estamos en ese proceso de establecer las prioridades y pensamos que los cinco productos con mayor potencial en nuestra gama son claramente: la cargadora pesada (un producto excepcional que se bene cia de nuestra alianza con Sumitomo), la excavadora pesada (con los modelos de la nueva generación), la motoniveladora (en Europa, por ejemplo, tenemos una cuota de mercado del 30% en este tipo de producto), la mixta (un producto clásico de Case) y la minicargadora (un producto de mucha calidad fabricado en EE UU, donde se venden 30.000 máquinas al año). En estos cinco productos vamos a invertir más recursos, lo que no quiere decir que olvidemos el resto, ya que como indicaba antes nuestra estrategia pasa por seguir siendo un full liner. ¿Qué importancia tienen ya las empresas de alquiler en la cartera de clientes de Case Construction Equipment en EMEA? ¿Considera que el alquiler seguirá ganando presencia en Europa y más especí ca- mente en España? A nivel mundial, Case está muy implantada en el negocio del alqui- ler en algunas regiones como EE UU, con lazos muy estrechos con grandes alquiladores. En Europa, no pasa lo mismo. En esta región, con algunas excepciones, hoy por hoy no somos un ‘serious player’ en este segmento. ¿Vamos a hacer algo para cambiarlo? Sí, sin duda. De hecho, para ello hemos creado el sexto mercado al que me refería antes, el de ‘Key Accounts’, con un director para EMEA, con delegados en los principales países y con un equipo encargado no solo de la venta del producto sino también de entender cuáles pueden ser las mejores fórmulas para ofrecer a estos clientes la reparación, los repuestos y el resto de servicios. Es un segmento que queremos explorar aún más para seguir creciendo. inGEOpres