ENTREVISTA 57 De izquierda a derecha: Julio Gómez, delegado comercial de Case Construction Equipment en España, Elisa Valero, responsable de Marketing de Case Construction Equipment en España, Jose Cuadrado, vicepresidente de Maquinaria de Construcción de CNH Industrial para la región EMEA, y Salvador Moretón, delegado comercial de Case Construction Equipment en España. ¿Qué últimos cambios han introducido en la estructura operativa de Case para la región EMEA? Como sabe, Case se ha caracterizado siempre por ser una marca full-liner, capaz de ofrecer hasta once líneas de producto diferen- tes. Pero realmente, estudiando los resultados, en ninguna de estas líneas hemos sido capaces de obtener un éxito rotundo. Es cierto que en cinco o seis de ellas tenemos una buena penetración pero en ninguna somos líderes indiscutibles por cuota de mercado. Por tanto, el primer objetivo que hemos buscado con esta reorganiza- ción es enfocarnos más en los productos. Pero no un enfoque en ingeniería, que ya lo teníamos, sino más comercial. Para ello hemos creado una nueva organización, basada en la interacción entre directores de mercado y directores de producto. Hemos dividido nuestros equipos en tres unidades de negocio: ‘Road Development’ (bullzozers, motoniveladoras y las compac- tadoras que vendemos para África y Oriente Medio), ‘General Construction’ (excavadoras y cargadoras grandes) y ‘Compact Equipment’ (maquinaria compacta) y al cargo de cada una de ellas hemos puesto a tres directores de producto, con sus correspon- dientes equipos de product managers y product specialists, que son los encargados de diseñar y entender cómo tenemos que cambiar nuestra propuesta de valor, incluyendo la parte del propio producto y el resto del paquete de venta (soluciones nancieras, postventa, garantías, telemática...). Es decir, profesionales de pro- ducto pero con tal visión de negocio que les permita interactuar con los directores de mercado y entender cómo lograr el mayor éxito posible. El objetivo nal es mejorar notablemente nuestras cuotas de mercado. Al introducir la nueva dimensión de directores de producto tam- bién hemos buscado consolidar los mercados. Antes teníamos ocho mercados y ahora lo hemos reducido a cinco más uno nuevo (Key Accounts). En este sentido, los directores de producto ahora también tienen que aportar a nivel comercial. No nos hacen falta ocho directores de mercado sino que la interacción del personal de producto y de mercado, trabajando juntos, nos permitirá mejorar nuestra penetración en el mercado. ¿También se han producido variaciaciones en los organigramas de Case por países? No necesariamente. Puede que haya pequeños cambios pero los países continuarán teneniendo la responsabilidad de las ventas, y manten- drán sus jefes territoriales (directores de negocio, jefes de marketing, responsables de desarrollo de red...). La idea es seguir teniendo a toda esta gente próxima a los mercados, como apoyo a la venta. ¿Hay previsto algún cambio signi cativo en España? España y Portugal, que hasta ahora formaban un mercado autó- nomo o independiente, han pasado a estar incluidas en la región que llamamos Sur de Europa, conjuntamente con Francia e Italia. Y al cargo de esta región hemos puesto a un nuevo director de mercado, Thierry Aubry, a quien reportan todos los jefes territoriales, los jefes de marketing y los jefes de desarrollo de red. Dentro de todo este nuevo organigrama, ¿qué cargo pasa a ocupar Miguel Ángel Torres? Pasa de director de mercado para España y Portugal a director de red para el Sur de Europa. Cambia de puesto pero aumenta su res- ponsabilidad. Lo cierto es que Miguel Ángel ha hecho un trabajo inconmensurable en España y Portugal durante todos estos años y nuestro objetivo es aprovechar su experiencia en un nuevo puesto que es absolutamente crítico para nosotros. En nuestra red de distribución para toda EMEA hay mucho trabajo por hacer. Por una parte, mejorar el servicio que ofrecen los distribuidores válidos, con programas especí - cos de mejora; y por otra, reemplazar a los distribuidores que no están alineados con nuestras ambiciones. Para hacer esta labor necesitamos personal de calibre, personal de nivel como Miguel Ángel. inGEOpres